我們再來看看傳統的客戶洞察對于心理活動的重視。♀友情提示這本書第一更新網站，百度請搜索+
西格蒙德弗洛伊德以科學性研究方法為基礎所創建的心理學相關理論是人類心理學的豐碑，對許多其它研究領域都產生了深遠的影響。佛洛依德認為︰人的心理是可以預測並控制的；人的心理很多時候受人的本能所制約。他的思想和理論是現代營銷心理學的基礎，長久以來倍受營銷人的推崇。一些代表性的觀點說明了心理活動研究在營銷中的地位︰「成功營銷從心理開始」，「變不可能的事情為可能」，與客戶的溝通應該是「將心比心」的互動，等等。
然而，人的心理活動具有很強的不確定性、不穩定性，心理學一直都是一門爭論不休的科學。佛洛依德和他的心理學理論一直以來都是人們爭論的焦點，有人說「弗洛伊德是我們這個時代吹捧太過的人物之一」，有人認為佛洛依德的心理學理論是「本世紀最驚人的知識欺詐」，還有人證實了「他的理論毫無根據而且荒唐可笑」。♀另外，進行心理活動研究的難度也讓營銷人望而卻步。而對客戶行為的研究完美的解決了這些難題。人的語言會說謊，但行為卻很真切。
把焦點轉移到客戶行為上來，這是營銷的必然趨勢。
客戶行為方式的洞察是當今客戶洞察的重中之重，這一點我們將在下面深入探討。
洞察客戶的組織基因
我們在試圖了解一個復雜的機器的時候，首先要弄清楚它的整體結構。同樣的，我們要了解一個企業客戶，首先要弄清楚他的組織基因商業模式。洞察客戶的商業模式就是從宏觀上把握客戶的整體結構，是進一步深入洞察的基礎。
從上個世紀50年代的麥當勞和豐田到60年代的沃爾瑪，從70年代的聯邦快遞到80年代的英特爾和戴爾，從90年代的西南航空、星巴克到現在的阿里巴巴、盛大網絡，這些星光閃耀的企業無不以其獨特的商業模式而制勝商場。
好的商業模式是成功的一半。商業模式是企業的根本，是企業行為的根源。自從泰莫斯正式提出商業模式的概念以來，商業模式逐漸引起人們的重視。
我們在與企業客戶合作的時候，說到底就是幫助他們更好的運營或盈利，只有對客戶的商業模式有了深刻的理解才能更好的為客戶服務。洞察客戶的商業模式是客戶洞察的第一步，也是關鍵性的一步。
（三）客戶洞察的三個層次
2009年，弗雷斯特市場研究公司對300多位從事客戶研究工作的專業人士做了一次有關客戶洞察的專項調查。通過對調查結果的整理，弗雷斯特把企業的客戶洞察劃分為三個層次。
戰略性客戶洞察
客戶情報是企業的重要財產。
很可能設置一個高級職位負責客戶溝通。
客戶情報被用在各個方面，包括制定企業戰略。
常常會衡量客戶情報的價值。
營銷性客戶洞察
客戶情報被用在制定客戶策略、營銷計劃等有限的方面。
客戶情報常常通過與客戶的互動獲得。
客戶情報偶爾會影響其它部門。
很少會衡量客戶情報的價值。
職能性客戶洞察
不會為客戶情報提供專門的技術、人員或預
算。
不會衡量客戶情報的價值。
在制定營銷計劃或客戶策略時，偶爾會參考
客戶情報。
不會利用客戶情報制定企業戰略、優化營銷
戰略。
客戶洞察三層次（參考弗雷斯特市場研究公司客戶洞察調查報告）
職能性客戶洞察。客戶洞察僅僅發生在職能層面，局限于某條產品線或者某項服務。這往往是由于某位業務總經理的重視而啟動，但企業不會把客戶洞察放在很高的位置，也不會安排專門的人員和采用專門的技術在整個企業內部共享客戶洞察的成果。大多數企業都處在這個層次。
營銷性客戶洞察。市場部門將客戶洞察用于營銷策劃與戰略，以提升企業所有產品與服務的營銷績效，但沒有將深入而系統的客戶洞察用于企業的其它部門。能達到這個層次的企業不多。
戰略性客戶洞察。客戶洞察被用于驅動企業的整體成長。企業不僅安排有專門的流程、人手和技術系統來執行客戶洞察，而且將客戶洞察廣泛應用于各業務領域。目前能達到這個層次的企業寥寥無幾。
目前，國內企業的客戶洞察層次結構很不理想，絕大部分還停留在職能性客戶洞察層面。而這正是我們提升企業競爭力的機會。如果我們能夠努力做到戰略性客戶洞察，那麼我們就已經遙遙領先于其它競爭對手了，營銷人如果走到這個階段，那麼他就可以成為一個企業變革的引領者了。
客戶洞察並不是什麼新鮮的概念，從市場營銷的概念被正式提出以來，我們就開始研究客戶。很多營銷人對此不屑一顧，或者感到茫然︰我知道客戶的一切，姓名，性別，年齡，住址，收入水平等等，我還清楚的知道他們在哪天哪個時刻在哪里買了哪些商品。然而，如何能讓這些客戶信息積極地影響產品的設計、生產、營銷和銷售呢？很多人終生與客戶打交道，卻不了解客戶，或者說不了解如何利用客戶信息來拉動客戶參與。這正是客戶洞察的意義所在。
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