不管面對什麼樣的客戶，千萬不要抱怨
銷售工作的艱辛和辛苦自然不必多說，很多銷售人員在長期的壓力下，產生了喜歡抱怨的毛病。特麼對于+我只有一句話，更新速度領先其他站n倍，廣告少
這些對任何事情都不滿意的銷售員，總是在抱怨自己的待遇是多麼的低，老板是多麼苛刻，工作的環境是多麼的差。在他們眼中，別人似乎都生活得那麼美好，無論是工資、工作環境，還是其他方面都比自己的好。
于是，在于客戶的交流中，不自覺地便將這些想法抱怨給客戶。
如果你也如此，還是趕快停止你的抱怨吧，因為抱怨不但不會使事情好轉，還會讓你的客戶厭煩甚至懷疑你。
不妨試想一下，你是信任那些整日不斷抱怨的人，還是那些樂于助人、充滿善意、值得信賴的人呢？相信答案不用說明。
在日常生活中，那些喜歡抱怨的人，人們往往會避而遠之，更不用說我們的客戶了。他們的時間是有限的，需要處理很多事物，而不是听你抱怨。
而對于一名銷售業務員來說，總是以自我為中心，不斷地抱怨企業、競爭對手或者環境只會讓客戶感到厭煩。
一位聰明、優秀的銷售員根本就不會讓抱怨成為他和客戶交流的話題。他們認為抱怨解決不了任何問題，反而在很多時候把問題弄得更糟。
讓我們看一看，到底有那些話題會讓我們的客戶感到厭煩。
一、抱怨企業
我們都知道，銷售人員都是為某個企業服務，為這個企業銷售產品的。往往，一名銷售員對這個企業的感情直接左右了他對產品的感情。
而在客戶的心目中，銷售員和企業應該是一體的，如果該銷售員對其服務的企業都不滿意的話，那麼他所銷售的產品肯定也讓人懷疑。
無論如何，銷售員的利益應該和企業的利益是綁在一起的。銷售員不應該向客戶抱怨其企業的是非、長短，甚至將企業的內部復雜的人際關系作為談資來取悅于客戶。
正所謂「家丑不可外揚」，這對于銷售行業來說同樣重要，千萬不要以為將對企業的不滿發泄出來能博得客戶的好感和同情，它只能帶來客戶的輕視和不屑。
二、抱怨環境
我們首先要清楚一個事實，無論在任何環境下，都會出現境遇不同的人，有人能夠成功，而有人則在失敗中不斷抱怨。
洛克菲勒曾經說過，即使現在把他全身扒光，將他一無所有地遺棄在沙漠中，只要有一隊商隊走過，他照樣會成為百萬富翁。可見，環境對于個人的影響作用畢竟是有限的，關鍵還是看個人自身的素質。
看看那些蹩腳的銷售員，他們會不斷向客戶抱怨環境問題，抱怨自己的不如意是環境造成的。♀但他們卻忽略了一個基本的事實︰絕大多數的人都喜歡和樂觀的人打交道，而不希望和整天抱怨的人打交道。所以他們被客戶疏遠，甚至拒之門外。
而那些優秀的銷售員，他們永遠都相信自己是最優秀的，在任何環境下他都能夠做得最好，就算是要將冰銷售給極地的居民們。
優秀者總能適應環境，在各種環境中總能做到優秀，最後通過自己克服障礙的熱情來影響周圍的人。一位優秀的銷售員，總是將自己熱情、自信的一面展現給客戶，總能贏得客戶的好感和尊重。
三、抱怨競爭對手
不對抱怨和詆毀競爭對手是銷售員必須具備的基本素質。
想想看，抱怨的目的就是為了講明與對方的差距，而抱怨競爭對手，無疑是向客戶說明競爭對手比本企業在各方面更為優秀，更能滿足客戶的需要。
因此，對于競爭對手的話題一項是銷售員與客戶進行溝通、交流的禁區，如果不是客戶主動提起競爭對手的產品，銷售業務員一般不會提及競爭對手，哪怕是壞的方面。
如果必要時，一位優秀的銷售員往往會在對待競爭對手的問題上表現得比較大度。當客戶提起競爭對手產品時，他們的第一反應會是贊揚競爭對手的產品。
其實，這種做法正順應了客戶的心理，因為客戶主動提起競爭對手的產品，就是認為它在某一方面比銷售員推薦的產品優秀，順應客戶的心理自然就避免了和客戶發生直接的沖突。
當然，優秀的銷售員是不會示弱的，在贊揚完對手的產品後，銷售員通常會將客戶所認為的競爭對手產品的優點定位到一個很不重要的位置，將自己的產品的優點定位到一個很高的位置，自然能夠贏得客戶的信任。
四、抱怨客戶的錯誤
和客戶爭辯往往是銷售員最可怕的雷區，會讓客戶十分難堪，認為自己不收到最終，結果極有可能不歡而散。
那麼，有人就提出疑問了，「如果客戶錯了怎麼辦？」
事實上，人都有犯錯的時候，客戶也是人，也難免犯錯誤。可是無論你用何種方式，例如用眼神、聲調或手勢，向客戶抱怨他錯了，就象用話一樣來明顯地說他錯了，你以為他會同意嗎？
我想絕對不會。因為你直接地打擊了他的智慧、他的判斷力、他的自豪和自尊。這只會使他起來反擊，但永遠不會干便他的看法。即使你搬用所有邏輯與他理論，也改變不了他的看法，因為你傷了他的感情。
永遠不要這樣說︰「你這樣不對，我要證明給你看……」那就會把事情搞地更糟。因為那等于在說︰「我比你聰明。我要告訴你怎樣怎樣，使你改變你的看發。」那是一種挑戰，只會引起爭端和反抗，使對方甚至根本不听你下面的話就和你爭論起來。
即使是在最溫和的情況下，抱怨也不容易改變別人的主意，更何況在其他情況下呢？如果你想證明什麼事，大可不必向其直接抱怨，而要講究策略方法，不要讓客戶看出來，使其在不知不覺中接受你的觀點。♀
在教導他人時，不能使其發現是在受教導，指出別人所不知道的事，要讓他覺得是在提醒他一時忘記的事。你不可能教會一個人所有的事情，你只能幫助他自己學會處理這種事情。
如果你能承認或許是你錯了，那麼你永遠不會惹來麻煩，這樣做你不僅可以避免所有的爭論，而且還能使對方和你一樣地寬宏大度，承認他也難免會犯錯。尊重顧客的所有意見，並且采取靈活的、有禮貌的方式來處理的話，就會有成交的希望。
總之，抱怨沒有任何的意義，也沒有人喜歡整日抱怨的人。你會認為只要你產生抱怨、嘲弄等消極負面的情緒，就能夠獲得獎勵和晉升、就能獲得成交嗎？習慣于抱怨的人在世上根本沒有立足之地，就連你身邊的朋友，也會因為經常听到你的抱怨，而逐漸疏遠你。
不管拿單多麼容易，千萬不要掉以輕心
很多銷售員都經歷過這樣的事情︰明明眼看著就能拿到單子，由于自己的掉以輕心，讓事情泡湯了。
尤其是當客戶對產品表現出足夠興趣時，一般銷售員都能夠看出這一點，因此便會放松緊張的神經，做出一些讓客戶反感的事情。比如，很多銷售員喜歡在客戶思考作出決定時添油加醋，試圖穩固戰果，結果往往卻丟掉單子。
越是在關鍵時刻，越不能掉以輕心。銷售員要學會始終保持謹慎的心態，不要因為拿單過于輕松，而暴露出自己的破綻。
一、言多無益多
如果處于交易即將談成的關鍵時刻，就應言語謹慎，絕不要任意開口，而要將精神集中在一點，以免言多有失，造成節外生枝。所以切記︰多言無益。
但這一點很多銷售員都很難做到，由于急于求成，或是擔心客戶改變意圖，不斷對客戶進行炮轟，結果出現過分銷售。
過分的銷售是那些可以成交的銷售最終前功盡棄的主要原因之一。
太多的銷售員都忙于夸夸其談，企圖壓倒對方，卻沒有意識到說得過多反而失去了客戶。不錯，他們是在向客戶做銷售，可最後又把本該賣出去的東西買了回來！
在這里，再次鼓勵你做一名好听眾要學會正確判斷什麼時候閉上自己的嘴！管不住自己的嘴正是縮短銷售生涯的癥結之一。
我麼都希望自己能夠成功，但如果不講究手法，不掌握要領，急于求成，往往會事與願違。
銷售員在銷售最後時常犯的弊病就是︰一是將自己的理由一股腦灌輸給客戶；二是站在領導者的角度上，以教訓人的口氣，指點客戶應該怎樣做；三是先批評對方一通，然後強迫對方接受其觀點等等。
這些作法，其實未必能夠說服對方，只會讓客戶原本已經動搖的心重新變得穩固。因為這樣做，其實質是先把對方推到錯誤的一邊，也就等于告訴對方，我已經對你失去信心了，因此，效果往往與預期背道而馳。
二、掌握開口閉嘴的時機
如果在你請求簽訂單之後出現了一會兒沉默的話，你不要認為自己有義務說點什麼。相反，你要給客戶足夠的時間去思考和作決定，決不能貿然打斷他們的思路。
有些銷售員腦子里存在一種錯誤的想法，他們以為沉默意味缺陷。
其實，恰當的長時間沉默不僅是允許的，而且也是受客戶歡迎的，因為他們會感到放松，不至于因為有人催促而作出草率的決定。
銷售過程中的沉默使人們想起打電話時被告之「請稍候」時的感覺。時間仿佛已經停滯，度日如年。
在面對面的銷售中，沉默通常令人感到壓抑，很自然地會產生打破沉默的念頭。我們可能都听說過銷售里有一種「誰先開口誰就輸」的說法，如果你先開口的話，那你就有失去交易的危險。
因此，在客戶開口之前一定要保持沉默。雖然沉默有時幾乎會使人發瘋，但無論如何，必須嚴格約束自己，保持沉默。
很多銷售員都不能忍受沉默的壓力，把短短的三十秒鐘視為很長的時間。他們因不能等待而犯下了愚蠢的錯誤，致使準客戶改變其可能購買的決定。
如果客戶想考慮一下，那麼現在就給他時間去思考，這總比他告訴你︰「你稍候再來，我想考慮一下」要好得多。
別忘了，當他保持沉默時，就是他在為你思考了。對客戶而言，他承受沉默的壓力比銷售員所承受的還大得多，所以極少客戶會含蓄地躊躇超過兩分鐘時間。
三、關鍵時刻不出錯
對于銷售員來說，致命的錯誤往往發生在交易成功前的一刻。很多銷售員在交易成功前的一刻一反常態，這就會使客戶心中生疑，從而失去客戶對你的信賴感，隨之也就失去了客戶。
所以，在交易成功前的一刻，銷售員千萬不要因小失大，做出錯誤的事情。
1不要表現得過于興奮
眼看大功告成，自己的一番努力即將結出碩果，誰都會因此興奮不已，這是人之常情。但作為銷售員，我們卻不能隨心所欲，即在成功時，要善于隱藏自己內心的喜悅，要有自制，想一些辦法來掩飾自己由于興奮而顯得緊張的表情和動作。
有許多從事銷售工作的新手，偶爾會抑制不住自己的心情，將喜悅或者是由興奮而產生的緊張溢于言表，如果不幸被客戶感覺，則會使他對已決定的交易產生新的疑慮，重新猶豫起來甚至做出反悔，這豈不是「自找苦吃」？
2不對客戶的決定妄加議論
當你的銷售完全進入有關交易的商談階段之後，客戶可能會提出種種疑問，或接連發表自己的意見。不管怎樣，決不要輕易表態，妄加議論。
因為，無論銷售員的理由如何充足，在這時發表意見都不會有任何益處，否則貿然對答，唯一的可能就是毀掉將要成功的交易。
3要讓客戶「忘記」你的身份
當然，要讓客戶忘掉你是銷售員，只能是「痴心妄想」，所以，這里是指造成客戶的一種短暫的心理。
在交易過程中，你應通過認真傾听客戶的談話，在言語中動之以情，處處注意顯示你對他的誠意與好感。比如，要讓客戶覺得你告訴了他關于商品的最詳細的情報，再加上你誠懇而推心置月復的話語，使客戶感到你是從未遇到的「好人」。這樣便可使交易在一種良好的氣氛中順利達成。
4談論交易條件時無需怯懦
既然已到了達成交易的最後階段，這時已不再是對價錢是否能優惠而反復交涉的時候了。縱使客戶有此要求也無需理會。因為到了這時，客戶心里的打算是能省一分就省一分，不能便宜也無所謂了。
談判交易條件時，只有采取毅然決然的態度，才能既維護自身利益，又維持住客戶對你的信任。相反，輕易讓利則會使客戶產生疑問或動搖對你原先的信任，這樣對交易就極不利了。
四、越到最後，越要謹慎
即使最後合同簽妥，能安心地與客戶交談了，切記不要久坐。
因為在客戶心中多少存有一些買了東西後的疑慮，也就是人們花了一筆錢後都會有些「心痛」。若你仍與客戶久呆在一起，好象交易還未完全結束似的樣子，這樣，客戶就會在心里總盤算著這筆買賣是否合適，于是還想與你「探討」，發展下去的結果不可預料。
所以，應盡快告辭，以免再留下動搖客戶購買決心的機會。不管是失敗還是成功，都是「三十六計走為上策」，且早走早好。
在這個階段，銷售員應盡力避免打斷客戶的發言，即使是需要否定之事，也需用避免刺激客戶感情的說法。如︰「的確如此，我理解你的意思，但是……」之所以必須這樣，是為了讓客戶心情舒暢，從而盡快搞定訂單。
總之，越是在緊要關頭越是要謹慎從事。千萬不要以為大功告成而掉以輕心，造成客戶吃了後悔藥，使你中了客戶的「回馬槍」而前功盡棄，這豈不吃虧大乎！但是，如果你在成交關頭，牢記此條妙計，並善加使用，定能大獲全勝，從而倍增你的銷售額。
用舌頭代替拳頭
在拳擊賽場上，拳擊手利用拳頭相互搏擊，而在市場上，銷售員靠「舌頭」贏得業績。
我們銷售員的對手，其實就我我們的客戶，我們需要運用「舌頭」的力量，通過論辯，擺事實，講道理，將自己的觀點和立場傳達給客戶，並使其接受。
當然，我們常常也會在銷售的互動中遭遇到客戶的反駁。
但客戶也不僅僅是我們的對手，如果我們想對待對手一樣與客戶針鋒相對，那麼很可能會導致彼此感覺不好，影響銷售的進程。
那麼，如何做才能讓我們能很好的完成與客戶的良性互動，又能很好的獲得銷售業績的突破呢？
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