一、knowwhy是本質的提升
大部分銷售人員從普通銷售員轉變為精英銷售員，都要經過一個轉變，這就是從knowhow到knowwhy的轉變。♀言情穿越書更新首發，你只來+
讓我們看一看，這種轉變，到底為銷售人員帶來了什麼。
1.銷售人員的knowhow階段
在一開始進入銷售行業，銷售人員需要知道自己要干什麼，需要收集哪些相關的知識。這些工作都十分必要，就好比一個畢業與營銷專業的大學畢業生，他雖然學習過各種專業知識，也許知道應該干什麼，但從來沒有真正做過。
所以在一開始，銷售人員大多往往只是按指令行事，沒有發現和解決問題的能力，職業生涯也處在不穩定的狀態，所以能夠向客戶提供的服務也就不穩定。
在經過幾年的實踐後，經歷了大大小小的銷售，有了許多成功和失敗的經歷，這就標志這銷售人員正式進入knowhow的層次。
在這個層次中，銷售員已經具備了將普遍存在的知識（專業書籍、規範、標準）轉化為實際結果的能力。可能也獲得過比較完善的培訓教育，使得銷售人員能夠掌握已知的知識和規律，較好地應用于實際工作。
目前，市場上大多數銷售人員正處在這一階段，雖然處在這個階段的銷售人員能夠規範嫻熟地進行工作，並且能夠保證產品和服務達到一個良好的狀態，但業績卻依然平平，無法有再大的突破。這就需要銷售人員從根本上進行轉變。
2.銷售人員的knowwhy階段
knowwhy是區分普通銷售人員和精英銷售人員的一個分水嶺。
在這一階段，銷售人員已經月兌離了學習模仿，進入到思考階段。knowwhy代表著銷售人員對知識的系統理解，不僅知道怎樣做，而且知道為什麼要這樣做。
因此，銷售人員已經學會了自我激勵創新，探索新機會的模式，往往更具有創造力和活力，對于提供產品和服務已經達到盡善盡美的狀態，並且擁有了自己的客戶群體。
處在knowwhy層次的銷售人員可謂鳳毛麟角，他們為了達到這一層面做了許多努力。但最主要的是，他們學會了去思考「為什麼」，這也是knowwhy階段的真諦。
二、knowwhy的真諦
knowwhy是什麼？很簡單，讓我們用一個小例子來說明︰
「為什麼人們要使用吹風機？」
「把頭發吹干。」問這個問題實在太白痴了，不是嗎？
「為什麼他們要把頭發吹干？」
「因為頭發是濕的」多麼好笑的問題！
「為什麼是濕的？」
「因為剛把頭發洗了。♀」
「為什麼要洗頭發？」
「因為要把它洗干淨！」
「為什麼要洗干淨？」
「因為要讓頭發看起來漂亮！」
「為什麼要讓頭發看起來干淨又漂亮？」
「因為會讓我們看起來舒服又有吸引力。」
通過對問題的不斷深入，經過這樣的推論，我們就可以得出，人們購買吹風機，是為了獲得「讓我們看起來舒服又有吸引力」這樣的利益，而不是單純為了購買吹風機。
因此，銷售人員在推銷吹風機時，應該特別強調用我們的吹風機吹完頭發後，頭發不干燥，且自然又有吸引力，這會更加受到那些愛美人士的青睞。
可見，通過knowwhy，銷售人員的思路才能跳月兌出舊框，找出事情的「真相」，找到客戶的真正需求。
另外，再舉咖啡的例子︰
「為什麼你要喝咖啡？」
「要提神！」
「為什麼要提神？」
「讓自己不會疲倦，能振作精神！」
「為什麼要讓自己振作精神？」
「因為工作繁重、壓力大！」
「為什麼工作繁重、壓力大？」
「忙碌的現代上班族，90(百分號)都是過這種生活！」
由此我們可以依此推論出，咖啡給上班族的「最終」功能，是忙碌的現代上班族一種解壓的方式。因此，銷售人員在向上班族銷售咖啡的時候，不應該再強調一般大眾所提出的「提神」功能，而是我們得出的咖啡具有「解壓」、「放松自己」的附加價值。
啟示，很多事情的真相並不是如表面所呈現的，客戶要購買產品，除了利益，或者要享受高質量的產品外，還有滿足其內在的成就與身分的深層需求。
就比如，很多人喜歡到高檔店鋪中消費，不僅是因為購買物品。他們在這些高檔店享受被服侍與被尊重的感覺，這能平衡他們在工作與家庭上受到的挫折。
如果你沒能探究他們的潛在需求，而只看到到這里購物的人比較多，就在路邊擺攤賣起同樣的東西，縱使你的東西比這些店便宜許多，結果也會讓你失望。
所以說，在進行任何銷售活動之前，你不妨從knowwhy的基礎出發，去探討一些你不曾關注的問題，也許你可以發掘出客戶的潛在需求，找出最能感動客戶的產品賣點。
如果你無法達到knowwhy，無法發掘真實的需求，你永遠就不會理解銷售真正成功的原因。
第七章每天進步一點點，銷售就是一場簡單的馬拉松賽跑
簡單的成功也是成功，不要漠視它
每個人都有一個遠大的目標，每一個銷售人員也都渴望獲得巨大的成功，但我們要懂得，成功從來都無法一蹴而就。
有些銷售人員總是在抱怨每天忙碌于如此多的瑣事，獲得的成功如此的簡單，幻想著能夠一下達到心中目標的捷徑。
但現實卻告訴我們，不要指望這些一下子就能夠實現。只有循序漸進，讓每天的忙碌都發揮功效，才能距離目標越來越近。
一、宏偉的目標總是建立在簡單的成功之上
人們在實現宏偉計劃、達成遠大目標時，總是要從每一個小的計劃、小的目標開始。因為，最後的成功是由成功過程中的一個個細小的成就積累而成的。
維斯登查契爾爵士說︰「我樂于高瞻遠矚，但只以我的視線為界，絕不妄做推測。」
所以，你在制定目標的時候，要切合自己的實際，不能停留在推測或臆想之中，更不能夠超出自己能力所及的範圍。
在實踐中，你還要懂得量化工作，為每一個階段的工作樹立一個小目標作為里程碑是極其重要的。
沒有大到不能完成的夢想，也沒有小到不值得實現的目標。
只有朝著自己確定的目標一步步前進，才能有成功的希望。
因此，在走向成功的過程中，把一個大目標分解成許多個小目標，然後按照工作計劃依次完成，這樣可以使你的工作做得更快更好，從而獲得更高的效率。
1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。
當記者問他憑什麼取得如此驚人的成績時，他說了這麼一句話︰憑智慧戰勝對手。
當時許多人都認為這個偶然跑到前面的矮個子選手是在故弄玄虛。
馬拉松賽是體力和耐力的運動，只要身體素質好又有耐性就有望奪冠，爆發力和速度都還在其次，說用智慧取勝確實有點勉強。
兩年後，意大利國際馬拉松邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請他談經驗。
山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話︰用智慧戰勝對手。
這回記者在報紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧迷惑不解。
10年後，這個謎終于被解開了，他在他的自傳中是這麼說的︰每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，並把沿途比較醒目的標志畫下來，比如第一個標志是銀行；第二個標志是一棵大樹；第三個標志是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點。
比賽開始後，我就以百米的速度奮力地向第一個目標沖去，等到達第一個目標後，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。
40多公里的賽程，就被我分解成這麼幾個小目標輕松地跑完了。
起初，我並不懂這樣的道理，我把我的目標定在40多公里外終點線上的那面旗幟上，結果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。
在大目標之前，人們常有一種可望而不可即的恐懼感。
但是善于分解一個大目標卻能對人們的不斷進步和成功產生神奇的激勵效果。
從現在開始，把所要想實現的大目標量化為一個個的小目標，先全力以赴對付第一個小目標。達到第一個小目標之後，就準備全力以赴對付第二個小目標。依此類推，直到實現最後一個小目標為止。
這樣，你才有可能達到成功的巔峰。
二、將成功分為幾個階段，逐漸實現
從著手計劃、準備到目標的實現，任何事情都是一個從量變到質變的過程。
其實達到目標僅僅是發生質變時的一剎那，而在此之前卻要經歷一個十分漫長的量變過程。因此，成功的大目標，必須是能夠分解成一個個小目標的。也就是說，目標不應該是某種籠統的象征，而應該是一件件具體的事情。
那麼，在細化目標的時候，應該注意哪些問題呢？
目標根據實施的時間長短可以分為長期目標、中期目標和近期目標。
一個人光有長期目標還不行，「萬丈高樓平地起」，你必須還有近幾年的目標，這是你的中期目標。
中期目標對于你能否實現長期目標很重要，它能使你看到奮斗的希望，從而增強你實現長期目標的自信心。
但是在制定目標時，很多人不注意樹立中期目標，只樹立了長期目標。
隨著歲月的流逝，由于沒有中期目標這個里程碑，他們看到實現長期目標的希望越來越渺茫，于是便喪失了實現目標的信心，最後放棄了自己的目標。
他們滿足現狀，不求進取，只顧眼前利益。
因此，這樣的人往往一事無成。
當然了，你還必須為自己確立明確的近期目標。
在制定了長期目標和中期目標後，你就要更加重視近期目標。
近期目標是你實現中期目標和長期目標的第一步。
近期目標做得怎麼樣，會影響到中期目標和長期目標能否順利實現。
近期目標是基礎，是你的起跑線。因為，一個人絕不能輸在起跑線上，所以近期目標必須具體、明確，要有完成的時限。
無論你的目標是偉大的，還是渺小的，你都應將它進行量化，分階段地進行實施。否則你的目標將有可能永遠停留在紙上，或者拖延很長時間才能夠實現。
不管是長期目標、中期目標，還是近期目標，你都要保證，不要讓目標消失。當你每次只把精力集中在面前的近期目標的小目標上時，這樣，中期目標和長期目標便會在眼前了。
三、每天晚走幾分鐘的哲學
職場上有這樣一句話︰每天晚走幾分鐘，你的夢想就會多前進幾步。
所謂每天晚走幾分鐘，說的是一種積累，是一種從小成功到大成功的積累。如果一個人每天下班都能夠晚走幾分鐘，這將是一個從量變到質變的過程，也是一種細節的積累。
哲學上講，事物的發展往往有一個由量變到質變的過程，只有量變積累到一定程度才會發生質變。成功是一種突破，是一種質變，只有經過長時間的努力和積累，才會取得成功。企業由無到有、由小到大的發展需要一個過程。
不考慮自身能力和環境情況，看不起點滴積累，片面追求大踏步跨躍式發展，最終不僅不會成功，反而會跌得很慘。
常言道，聚沙成塔，集腋成裘。相信，只要能夠將簡單的成功堅持下去，就能逐漸把點滴經驗變成大智慧，小資源聚成大資源，小成功變成大成功。尤其是那些剛剛進入銷售領域的銷售人員，更要從小事做起，積小勝為大勝。
成功需要積累，那些得到成功的人，有的是不斷努力的結果，有的是長期創造積攢的結果，一夜之間獲得成功的人是極少的。
對于我們銷售人員來說，需要積累的東西太多太多，知識、客戶、經驗等等這些都是需要銷售員長期的積累和培養的，掌握了這些，也就掌握了開啟成功大門的鑰匙。
有些人心浮氣躁，平時不努力，小事看不起，只想坐等機會的到來，從而一舉成功。結果，這些人常常最終一事無成。
要知道，不積跬步無以致千里，無論大成功還是小成績，都需要努力才能實現，需要積累才能得到。無論是做企業還是做人，都不能急于求成，不要眼高手低，光想著做大事，而不屑于去做那些小努力、小成績。
惟有大處著眼，小處著手，不斷地積累那一點一滴的成績，才會突破現狀，月兌穎而出，達到新的境界，那將是更大的成功！
銷售每天也需懂點心理學
我們知道銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務出售給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程就是一個人與人之間打交道過程。
很多銷售員都懂得這個道理，但銷售的結果卻不盡不同。我們經常會看到，成千上萬的銷售人員每天徘徊在路上，踏破鐵鞋，疲乏、沮喪，所獲的卻並不多，可見銷售並不是大家常說的那麼回事兒。
無論從事何種銷售工作，我發現很多銷售員還處在使用那幾個「經典」的銷售步驟，一本正經地機械式地去跟客戶談論、商議著，常常面臨著被拒絕的危險。
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