每一個去牡蠣灣拜訪過羅斯福的人對他淵博的學識都會感到驚奇。勃萊福特曾經這樣說過︰「無論是一個牧童或騎士政客或是外交家羅斯福都知道應該跟他說些什麼。」那又是怎麼回事呢？答案很簡單在接見來訪的客人之前羅斯福已準備好了那位客人所喜愛說的話題和對方特別感到興趣的事。
羅斯福就跟其它具有領袖才干的人一樣他知道這回事。深入人們心底的最佳途徑就是對那人講他知道得最多的事物。
前任耶魯大學文學院教授「費爾浦司」；早年就知道了這項道理他有這樣說過︰「在我八歲的時候某個周末的星期六我去姑媽的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑媽家他跟姑媽寒暄過後就注意到我身上。那時我對帆船有極大的興趣而那位客人談到這話題上時似乎也很感到興趣我們談得非常投機。他走了後我對姑媽說這人真好他對帆船也極感興趣。姑媽告訴我那客人是位律師照說他對帆船方面不會有興趣的。我問︰「可是他又怎麼一直說帆船的事呢？’
姑媽對我說︰「他是一位有修養的紳士他讓自己到處受到歡迎所以才找著你所感到興起的話題陪你談論帆船。」
費爾浦司教授又說︰「我永遠不會忘記姑媽所講的那些話。」
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當我在寫這一個章節時我面前有一封信那是熱心童子軍工作的基爾夫先生寄來的。基爾夫在信上這樣寫著︰「有一天我需要找個人幫忙原因是歐洲將舉行一次童子軍大露營；我要請美國一家大公司資助我一個童子軍的旅費。
在我會見那位大老板之前；听說他曾簽出過一張百萬元的支票隨後又把那張支票作廢後來他把那張支票裝人鏡框作為紀念。
所以我走進他辦公室的第一件事就是請求讓我觀賞那張支票。我告訴他我從沒有听說有人開過百萬元的支票我要跟我那些童子軍們講我的確見到過一張百萬元的支票了。他很高興的取出來給我看我表示羨慕、贊美同時請他告訴我開出這張支票的經過情形。」
你注意到沒到？基爾夫先生開始並沒有就即談到童子軍的事和他的來意而只是談談對方最感興趣的事。結果又如何呢？基爾夫信上這樣說︰
「那位經理隨後問我︰「哦你找我有什麼事嗎？」于是我就告訴他我的來意。
那真出乎我的意料之外他不但立即答應我的要求且比我原來要求的還要多。我只希望他贊助一個童子軍去歐洲可是他願意資助五個童子軍去歐洲而且連我自己也受請在內。他簽了一張千元外匯銀行支付的憑證叫我們在歐洲住七個星期。他又替我寫了幾封介紹信︰吩咐歐洲各城市分公司的經理妥善的照顧我們。
繼後他自己去歐洲在巴黎親自接待我們帶領我們游覽全市……最後他還替幾個家境清寒的童子軍為他們介紹工作。這位大老板現在還盡其所能在資助、幫忙這個童子軍團體。
當然這是我所知道的如果事前沒有找出他興趣所在使他高興起來很不可能會這樣順利地跟他接近的。」
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商場上這也是一種有價值的方法嗎？我現在再舉一個例子︰
紐約有一家面包公司經理杜凡諾先生希望把自己公司的面包賣給一家大旅館。四年來他一直打這個主意幾乎每星期都去找那家旅館的經理。杜凡諾如果知道那位經理去那一家交際場所為希望有個接觸見面的機會他也跟著去那家交際場所。他甚至于在那家旅館租下一間房間只為獲得生意可是他都失敗了。
杜凡諾先生說︰「後來我研究了人與人之間的關系後才知道應該改變策略想辦法找出他最感興趣的事。那一方面會引起他的注意？」
我現他是美國旅館業公會的會員他不但是會員由于熱心的推進這個團體的業務所以後來被推舉為這團體的主席……同時他還兼任了國際旅館業聯合會的會長不論開會地點在那里他都搭乘飛機飛越高山橫渡沙漠、大海去那里開會。所以我在第二天見他的時候就問他關于該會的詳細情形果然得到了一個極好的反應——他跟我講了半小時關于那會里的情形。他說的時候是那麼的興高采烈我已明顯的看出那個團體組織是他興趣所在也是他生活中的一部份在我跟他分手前他邀我加入他們的團體。
那時我並沒提到面包的事幾天後他旅館里的管事打了一個電話給我要我把面包的價目和樣品送過去。
我走進那家旅館里面那管事招呼我說︰‘我不知道你在那老頭兒身上下了些什麼功夫……可是真的你搔到他的癢處了。」
我回答說︰「你該替我想一想——我在他身上花了四年時間想要做到他的生意。如果不煞費腦筋找出他興趣所在他所喜歡的是什麼那還得要費不知多少時間呢！。
所以如果你要使別人喜歡你那第五項規則是︰
就別人的興趣談論。