當羅斯福在白宮的時候他曾這樣承認如果他每天有百分之七十五的時候是對的那是到達他最高程度的標準了。
如果這最高的標準是二十世紀一位最受人注意的人希望的你我又該如何呢？
如果你能確定在你一整天百分之五十五的時候是對的你可以到華爾街一天賺進百萬元買游艇娶舞女了。如果你不能確定你百分之五十五的時候是對的你憑什麼要指摘人家的錯誤呢？
你可以用神態、聲調或是手勢告訴一個人他錯了就像我們用話一樣的有效……而如果你告訴他錯了你以為他會感激你？不永遠不會！因為你對他的智力、判斷、自信、自尊都直接的給予打擊他不但不會改變他的意志而且還想向你反擊。如果你運用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論他還是不會改變自己的意志因為你已傷了他的自尊。
你千萬別這樣說︰「你不承認自己有錯我拿證明來給你看。」你這話等于是說︰「我比你聰明我要用事實來糾正你的錯誤。」
那是一種挑戰會引起對方的反感不需要等你再開口他已準備接受你的挑戰了。即使你用了最溫和的措辭要改變別人的意志也是極不容易的何況處于那種極不自然的情況下你為什麼不阻止你自己呢？
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如果你要糾正某人的錯誤就不應該直率的告訴他；而要運用一種非常巧妙的方法才不會把對方得罪了。
就像吉士爵士向他兒子說的︰
「我們要比人家聰明可是你卻不能告訴他你比他聰明。」
人們的觀念是隨時在改變的二十年前我認為對的事現在看來卻似乎是不對了。甚至當我研讀愛因斯坦理論時我也開始存著懷疑的態度。再過二十年我或許不相信自己在這本書上所寫下的東西。現在我對任何事情都不像從前那樣敢于確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說︰「我所知道的只有一件事那就是我什麼也不知道。」
我不希望比蘇格拉底更聰明所以我也避免告訴人們說他錯了。同時我也覺得那確實對我有益。
如果有人說了一句你認為錯誤的話你知道他是說錯了。若是用下面的口氣來說似乎比較好一些︰「好吧讓我們來探討一下……可是我有另外一種看法；當然也許是不對的因為我也經常把事情弄錯如果我錯了我願意改正過來……現在讓我們看看究竟是怎麼一回事？」
普天下的人決不會責怪你說這樣的話︰「或許是不對的讓我們看看究竟是怎麼一回事！」
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即使科學家也是如此……有一次我去訪問史蒂文生他不但是科學家也是一位探險家他曾在北極圈一帶住了十一年。其中六年的生活除了水和肉外吃不到其它任何東西。他告訴我他正在進行一項實驗！我問他那項實驗是作那方面的求證？他所回答的話使我永遠無法忘的了。他說︰「一個科學家永遠不敢求證些什麼我只試著去尋求事實。」
你希望自己的思想科學化是不是？是的除了你自己外沒有任何人能阻止你。如果你承認自已隨時都可能犯錯就能免去一切麻煩也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響也會使他承認他自己有難免的錯誤。
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如果你知道有個人確實犯了錯誤而你直率的告訴他指責他你知道會生什麼樣的後果？我舉出這樣一個特殊的例子來︰s君是紐約一位年輕的律師最近在美國最高法院辯護一件重要案子這椿案件牽涉到一筆鉅額的金錢和一項重要的法律問題。
在辯護過程中一位法官向s君說︰「海軍法的申訴期限是六年是不是？」
s君沉默了一下目注法官片刻然後就即說︰「法官合下海軍法中並沒有這樣限制的條文。」
s君在講習班中敘述當時的情形說︰「當我說出這話後整個法庭頓時沉寂下來而這間屋子里的氣溫似乎就在剎那間降到了零度。我是對的法官是錯了我告訴了他。可是他是不是會對我友善不……我相信我有法律的根據而且我也知道那次講的比以前都好。但是我並沒有說服那位法官我犯了大錯我直接告訴一位極有學問而著名的人物？他錯了。」
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很少人有邏輯性我們大多數的人都懷有成見我們之間都受到嫉妒、猜疑、恐懼和傲慢所毀傷。很多人不願意改變他的宗教、意志甚至于包括他的型。所以假如你準備告訴別人他們有錯誤時請你每天早餐前把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的︰
「我們有時現自己會在毫無抵抗和阻力中改變自己的意念。可是如果有人告訴我們所犯的錯誤我們卻會感到懊惱和懷恨。我們不會去注意一種意念養成可是當有人要抹去我們那股意念時我們對這份意念突然堅實而固執起來。並非是我們對那份意念有強烈的偏愛而是我們自尊受到了損傷。
「我的」兩字在人與人之間是個最重要的措辭如果能恰當的運用這兩個字是智能的開端。無論是「我的」飯「我的」狗「我的」屋子「我的」父親「我的」上帝這名辭具有同樣的力量。
我們不只反對有人指我們的表錯誤或是我們的汽車太舊而是不願意有人糾正我們任何的錯誤。對一樁我們認為「對」的事總樂意繼續相信它。如果有人對我們有了某種的懷疑就會激起我們強烈的反感而用各種方法來辯護。」
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有一次我請了一個室內裝潢師替我配置一套窗簾。等到他把帳單送來我嚇了一跳。
幾天後有位朋友來我家看到那套窗簾提到價錢幸災樂禍的說︰「什麼……？那太不像話了恐怕你自己不小心受了人家的騙吧！」
真有這回事？是的她說的都是真話可是人們就是不願意听到這類的實話。所以我竭力的替自己辯護。我這樣說價錢昂貴的東西總是好的。
第二天另外有一個朋友到我家中她對那套窗簾誠懇的加以贊賞。並且她還表示希望自己有一套那樣的窗簾。我听到這話後跟昨天的反應完全不一樣。我說︰「說實在的我配制這套窗簾價錢太貴了我現在有點後悔。」
當我們有錯誤的時候或許我們會對自己承認……如果對方能給我們承認的機會我們會非常的感激；不用對方說極自然地我們就承認了。如果有人硬把不合胃口的事實往我們的喉嚨塞下去我們是無法接受下來的。
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美國內戰時一位極著名的輿論家「格利雷」跟林肯的政見不合他以為他那運用嘲笑、話罵的爭辯方法可以讓林肯接受他的意見能使對方屈服。他連續不斷的攻擊林肯一月又一月一年又一年就是在林肯被刺的那天晚上他還寫了一篇粗魯、刻薄嘲弄林肯的文章。
這些苛刻的攻擊能使林肯屈服？不永遠不能。
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如果你想要知道人與人之間如何相處如何管理你自己又如何改善你的人性、品格你可以看」部「弗蘭克林自傳」。這是一部有趣味的傳記也是一部美國文學名著。
在這部自傳中弗蘭克林指出他如何改過他自已好辯的惡習使他成為美國歷史上一個最能干和藹善于外交的人物。
當弗蘭克林還是一個經常犯錯的年輕人時一天一位教友會里的老教友把他叫到一邊結結實實的把他訓了一頓。
「朋友」這位老教友叫弗蘭克林的名字︰「你太不應該了。你打擊跟你意見不合的人。現在已沒有任何人會理你的意見。你的朋友覺你不在場時他們會獲得更多的快樂。你知道的太多了以致再也不會有人告訴你任何事情……其實你除了現在極有限度的智識外不會再知道其它更多了。」
據我所知弗蘭克林之所以能成功那是要歸功于那位老教友尖銳有力的教訓。那時弗蘭克林的年紀已不小有足夠的聰明來領悟其中的真理。他已深深知道如果不痛改前非將會遭到社會所唾棄。所以他把自己過去所不切符實際的人生觀完全改了過來。
弗蘭克林這樣說︰「我替自己訂了一項規則我不讓自己在意念上跟任何人有不相符的地方我不固執肯定自己的見解…凡有肯定含意的字句就像‘當然的」‘無疑的」等話我都改用‘我推斷」‘我揣測」或者是‘我想像」等話來替代。當別人肯定的指出我的錯誤時我放棄立刻就向對方反駁的意念而是作婉轉的回答……在某一種情形下他所指的情形是對的但是現在可能有點不同。
不久我就感覺到由于我態度改變所獲得的益處……我參與任何一處談話的時候感到更融洽更愉快了。我謙沖的提出自己的見解他們會快的接受很少有反對的。當我給人們指出我的錯誤時我並不感到懊惱。在我‘對」的時候我更容易勸阻他們放棄他們的錯誤接受我的見解。
這種作法起先我嘗試時‘自我」很激烈的趨向敵對和反抗後來很自然地形成習慣了。在過去五十年中可能已沒有人听我說出一句武斷的話來。在我想來那是由于這種習慣的養成使我每次當我提出一項建議時得到人們熱烈的支持。我不善于演講沒有口才用字艱澀說出來的話也不得體可是大部份有關我的見解都能獲得人們的贊同。」
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弗蘭克林的方法用在商業上又如何？我們可以舉出兩個例子︰
紐約自由街一百一十四號的瑪霍尼出售煤油業特用的設備。長島一位老主顧向他訂制一批貨。那批貨的制造圖樣已呈請批準機件已在開始制造中。可是一件不幸的事忽然生了。
這位買主跟他的朋友們談到這件事那些朋友們提出了多種的見解和主意有的說太寬太短有的說這個那個他听朋友們這樣講頓時感到煩燥不安起來。這買主立即打了個電話給瑪霍尼他說絕對拒絕接受那批正在制造中的機件設備。
瑪霍尼先生說出當時情形︰「我很細心的查看現我們並沒有錯誤……我知道這是他和他的朋友們不清楚這些機件的過程。可是如果我直率的說出那些話來那不但不恰當反而對這項業務的進展非常危險。所以我去了一趟長島……我剛進他辦公室他馬上從座椅上跳了起來指著我聲色俱厲要跟我打架似的。最後他說︰‘現在你打算怎麼辦？」
我心平氣和的告訴他他有什麼打算我都可以照辦不誤。我對他這樣說︰‘你是出錢的人當然要給你所適用的東西。如果你認為你是對的請你再給我一張圖樣……雖然由于進行這項工作我們已花去兩千元。我情願犧牲兩千元把進行中的那些工作取消重新開始做起。
不過我必需要把話先說清楚如果我們按你現在給我的圖樣制造有任何錯誤的話那責任在你我們不需要負任何責任。可是如果按照我們的計劃進行制過有任何差錯現則由我們全部負責……
他听我這樣講這股怒火似乎漸漸平息下來最後他說︰‘好吧照常進行好了如果有什麼不對的話只求上帝幫助你了。」
結果終于是我們做對了現在他又向我們訂了兩批貨。
當那位主顧侮辱我幾乎要向我揮拳指我不懂自己業務時我用了我所有的自制力盡量讓我不跟對方爭論辯護。那需要有極大的自制力可是我做到了那也是值得的。
當時如果我告訴他那是他的錯誤並開始爭論起來說不定還會向法院提出訴訟。而其結果不只是雙方起了惡感及經濟上的損失同時失去了一個極重要的主顧。我深深的體會到如果直率的指出人家的錯誤那是不值得的。」
讓我們再看第二個例子……別忘了我所舉的例子你隨時可能會遇到！情形是這樣的︰紐約「泰洛木廠」推銷員「克勞雷」這些年來一直在說木材檢查員的錯處他常在爭論辯護中獲勝可是就沒有得到過一點的好處。就是由于好爭辯使克勞雷的兩家木廠損失了上萬元的錢。後來他來我講習班听講後決定改變他的方針不再爭辯了……結果如何呢？這是他提出的報告︰
有一天早晨我辦公室的電話鈴響了那是一個憤怒的顧客打來的電話他說我們送去工廠的木材完全不適用。他工廠已停止卸貨並且要求我們立即設法把那些貨從他們工廠運走。當他們在卸下一車的四分之一貨時他們的木料檢查員說木料在標準等級以下百分之五十五在這種情形下他們拒絕收貨。
我知道這情形後立即去他的工廠……在路上心里就在盤算如何才是處理這件事的最好方法。在平常我遇到這種情形時就需引證出木料分等級的各項規則；同時以我自己做檢查員的經驗和常識來獲取那位檢查員的相信。我有充份的自信木料碓實是合乎標準那是他檢查上誤解了規則。可是我還是運用了從講習班中所學到的原則。
我到了那家工廠看到采購員和檢查員的神色都很不友善。似乎已準備了要跟我辦交涉、用談判。我到他們卸木料的地方要求他們繼續下貨以便讓我看看錯誤出在什麼地方。我請那位檢查員把合格的貨放在這邊把不合格的放另一邊。
經我看過一陣子後現他的檢查似乎過于嚴格而且弄錯了規則這次的木料是白松我知道這位檢查員只學過關于硬木的學識而對于眼前的白松並不是很內行。至于我則對白松知道得最清楚可是我是不是對那檢查員有不友好的意思？不絕對沒有。我只注意他如何檢查試探地問他那些不合格的原因在什麼地方。我沒有任何暗示並指他是錯誤了。我只作這樣的表示——為了以後送木材時不再生錯誤所以才接連的問。
我以友好合作的態度跟那位檢查員交談同時還稱贊他謹慎、能干說他找出不合格的木材來是對的。這樣一來我們之間的緊張氣氛漸漸地消失接著也就融洽起來了。我會極自然的插進一句那是經我鄭重考慮過的話使他們覺得那些不合格的木材應該是合格的。可是我說得很含蓄、小心讓他們知道不是我故意這樣說的。
漸漸地他的態度改變了！他最後向我承認他對白松那類的木材並沒有很多的經驗他開始向我討教各項問題。我便向他解釋如何是一塊合乎標準的木材。可是我又作這樣的表示如果不合他們的需要他們可以拒絕收貨。最後他現錯誤在他自己原因是他們並沒有指出需要上好的木料……
我走後這位檢查員再將全車的木材檢查一遍而且全部接受下來同時我也收到一張即期支付的支票。
從這一件事看來任何事情只要運用若干的手腕；並不需要告訴對方他是如何的錯誤。在我來講我替公司省了一百五十元的損失而雙方所留下的好感那就不是用金錢所能估計的了。
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在這一章我並沒有講出什麼新道理。十九個世紀以前耶穌曾經這樣說過︰「趕快贊同你的反對者。」
換句話說別跟你的顧客、丈夫或是敵手爭辯別指摘他錯了別激怒他而不妨用點外交手腕。
在基督降生前二千二百年埃及國王教訓他的兒子說︰「一要用外交手腕才能幫助你達到你所希望的目的。」
所以如果你要獲得人們對你的同意那第二項規則是︰
尊重別人的意見永別指摘對方是錯的。