大戰結束後不久有一個晚上我在倫敦得到一個極寶貴的教訓。那時我是澳洲飛行家史密斯的經理人；大戰期間他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔任飛行的工作。戰事結束宣布和平後的沒有多久史密斯在三十天中飛行地球半周這件事舉世為之震驚澳洲政府頒贈五萬元獎金英皇封授他爵位。
在這一段時間史密斯爵士在英國國旗下是一個被受矚目注意的人物……可譽稱他是不列顛帝國的「林白」。有一個晚上我赴一次歡迎史密斯爵士的宴會那時坐在我旁邊的一位來賓講了一段很幽默的故事還用了一句成語。
說故事的那位來賓指那句話是出自聖經！其實他錯了。我知道那句話的來歷我確實知道那時我為滿足自己的自重感並且要顯出我的優越、突出而毫無顧忌的糾正了他的錯誤。那人堅持自己的見解……什麼？那句話出自「莎士比亞」？不可能的絕對不可能的……那句話出自聖經他也認為他是對的。
這位講故事的來賓坐在我右邊我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時間研究莎士比亞的作品所以那講故事的和我都同意把這問題交給賈蒙先生去決定。賈蒙靜靜听著在桌下用腳踢了我一下；然後說︰「戴爾那是你錯了……這位先生才對那句話是出自聖經。」
那晚回家路上我向賈蒙說︰「你明知道那句話是出自的作品為什麼竟說我不對呢？」
賈蒙回答說︰「是的一點也不錯……那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕第二場上。可是戴爾兄我相信你應該知道我們是一個盛大宴會上的客人為什麼一定要找出一個證明指責人家的錯誤呢？你這樣做會讓人家喜歡你對你生好感？你為什麼不給他留一點面子呢？他並沒有征求你的意見也不要你的意見你又何必去跟他爭辯呢？最後我要告訴你戴爾永遠避免正面的沖突那才是對的。」
「永遠避免正面的沖突！」說這句話的人己經去世了可是他給我的教訓卻仍然存在。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
那個教訓使我受到極大的影響我原來是個固執拗強的人。小時候就喜歡跟兄弟們爭辯當我進大學後我研究邏輯和辯論而且經常參加各項辯論比賽。後來我在紐約教授辯論甚至遢計劃寫一部辯論方面的書幾年後的今天我一直羞于承認。
從那時開始我曾靜听批評從事數千次的辯論同時注意事後所生的影響。由于這些使我得到一個結論那也是一項真理就是︰天下只有一種方法能得到辯論的最大勝利那就是盡量避免辯論……避免辯論就像避開毒蛇和地震一樣。
一場辯論的終了十次中有九次那些辯論的人會更堅持他們的見解相信他們是絕對正確不會錯的。
你辯論不能獲勝因為你是真的失敗了可是你如果勝了還是跟失敗一樣。為什麼呢？假定你辯論勝了對方把對方的意見指責得體無完膚幾乎指他是神經錯亂可是結果又怎麼樣呢？你自然很高興可是對方如何呢？你使他感覺到自卑你傷了他的尊嚴他對你獲得勝利心中感到不滿。
你必需要知道當人們逆著自己的意見被人家說服時他仍然會固執的堅持自己是對的。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
巴恩互助人壽保險公司為他們的職員定下一條規則那就是「不要爭辯」。
一個真正成功的推銷員他決不會跟顧客爭辯即使輕微的爭辯也加以避免……人類的思想不是那麼容易改變的。
現在有這樣一個例子︰數年前有一個好爭辯的愛爾蘭人叫「奧哈爾」來我講習班听講。他沒有受過很好的教育可是喜歡爭辯、挑剔別人他做過司機後來是汽車公司推銷員由于他現自己業務表現並不理想才來找我的。我跟他說過話後才知道他推銷汽車時常不願接受顧客的批評而生口角。他對我說︰「我听了不服氣教訓那家伙幾句他就不買我的東西了。」
對于奧哈爾我開始不是教他如何諾話我訓練他如何減少講話和避免跟人爭論。現在奧哈爾已是紐的懷特汽車公司一位成功的推銷員了。奧哈爾是如何做的？他說出自己的那一段經過︰
「假如我現在走進人家的辦公室對方如果這樣說︰「什麼？懷特汽車……那太不行了就是送給我我也不會要的。我打算買胡雪公司的卡車。’我听他這樣說後不但不反對而且順著他的口氣說︰。老兄你說得不錯胡雪的卡車確實不錯。如果你買他們的相情不會有錯。胡雪牌汽車是大公司的產品推銷員也很能干。
他听我這樣說就沒有話可以說了要爭論也無從爭起。他說胡雪牌車子如何好我毫不反對他就不得不把話停住了……他總不會一直指著胡雪牌車子說是如何好如何好。這樣我就找到一個機會向他介紹懷特牌車子的優點。
如果在過去我遇到這種情形我會覺得冒火我會指那胡雪牌汽車是如何的不好……我意說那家公司出品的汽車不好可是對方意會指它如何好爭辯愈是激烈意使對方決心不買我的汽車。
現在回想起來我真不知自已過去是如何推銷貨物的.由于這樣的爭論不知使我失去了多少寶貴的時間和金錢。現在我學會了如何避免爭論如何少講話使我得到了許多的好處。」
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
就像聰明的老富蘭克林常說的︰
「如果你辯論、反駁或許你會得到勝利可是那勝利是短暫、空虛的……你永遠得不到對方給你的好感。」
你不妨替自己作這樣的衡量……你想得到的是空虛的勝利遢是人們賦予你的好感？這兩件事很少能同時得到的。
波士頓一本雜志上有次刊登出一含意很深而且有趣的詩︰「這里躺著威廉姆的身體他死時認為自己是對的死得其所但他的死就像他的錯誤一樣。」
你在進行辯論時或許你是對的可是你要改變一個人的意志時就是你對了也跟不對一樣。
瑪度是威爾遜總統任內財政總長他由從事多年政洽經驗中得到一個教訓他說︰「我們絕不可能用辯論使一個無知的人心服口服。」
瑪度先生說得太溫和了。據我的經驗不只是無知的人任何人你都別想用辯論改變他的意志。
這里有這樣一個例子︰所得稅顧問派遜同政府一位稅收稽查員為了一筆九千元的帳目生問題爭論了一個小時。派遜指出這是一筆永遠無法收回的呆帳所以不應該課征人家的所得稅。那稽查員反對的說︰「呆帳？我認為必需要繳稅的。」
派遜在講習班上說︰「跟這種冷厲傲慢固執的稽查員講理那等于是廢話……跟他爭辯愈久他愈是固執所以我決定避免跟他爭論換個話題贊賞他幾句。
我這樣說︰「這問題在你來講是一件很小的事由于你處理過很多這一類的問題……我雖然研究過稅務但都是從書上得來的知識至于你所知道的都是由實際經驗中得來的。我羨慕你有這樣一個職位我跟你在一起使我獲益不少。」
我跟他講的句句都是實在話。那稽查員在座椅上挺了挺腰就開始談他的工作經驗講了許多他所現的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來接著又說到他孩子身上。臨走的時候他對我說回去後再把這問題考慮一下過幾天給我答覆。
三天後他又來見我他說那筆稅按照稅目辦理決定不征了。」
這位稽查員顯露出一種最常見到的人性的弱點他需要的是一種自重感。
派遜跟他爭辯他就伸展他該有的權威來獲得他希求的自重感。如果有人承認了他的重要性這爭論也就自然的停止了。由于他「自我」已伸展擴大就即變成一個和善有同情心的人了……
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
拿破侖家里的管事時常和約瑟芬打台球游戲。在他寫的「拿破侖私生活回憶錄」中曾有寫下這樣一節︰「我知道自己球藝不錯不過我總設法讓約瑟芬勝過我這樣會使她很高興。」
我們要讓顧客、愛人、丈夫、或者是妻子在細小的爭論上勝過我們。
釋迦牟尼曾這樣說過︰「恨永遠無法止恨只有愛可以止恨。」所以誤會不能用爭論來解決而需要用外交手腕和賦予對方同情來解決。有一次林肯申責一位與同事生沖突的年輕軍官。
林肯說︰「一個成大事的人不能處處計較別人消耗自己的時閑去和人家爭論。無謂的爭論對自己性情上不但有所損害且會失去自己的自制力。在盡可能的情形下不妨對人謙讓一點。與其跟一只狗子路走不如讓狗先走一步。如果給狗咬了一口你即使把這只狗打死也不能治好你的傷口。」
所以第一項規則是︰
在辯論中獲得最大利益的唯一方法就是避免辯論。