我敢打賭我知道你現在在想些什麼你可能正對自己這樣銳︰「‘創造奇跡的信件」！太可笑了那是賣狗皮膏藥的藥品廣告！」
如果你有這樣的想法我不會怪你。若是十五年前我拿起這樣的一本書我也會有那樣的想法。是不是覺得懷疑？好吧我喜歡好「懷疑」的人我在二十歲以前一直住在米蘇里州……我就喜歡「不相信」的人。似乎人類思想之所以有進步都是從懷疑、問和挑戰而來的。
我們應該誠實像我用「創造奇跡的信件」這題名是準確的嗎？
嗯、坦白的說那是不準確的。
說實在的這個標題把事實輕描淡寫了！這里所表的信件它所獲得的結果被批評有比奇跡好上一倍的效果。誰下這個斷語的？那是「坦克」……他是美國一位最著名的推銷專家曾擔任「敏維爾公司」推銷主任現在是「比德公司」廣告主任同時也是全國廣告聯合會的主席。
坦克先生說他以前寄給代理商的詢問函件所得到的覆函總數不到出信函的百分之八。如果有百分之十五的回信他就認為是很不錯了。他還這樣告訴我如果回信比例達到百分之二十那該是奇跡了。
可是坦克有一封信即在本篇中披露出來的這封它的比例數竟達到百分之四十二點五也就是說比「奇跡」還好上一倍。你別笑這封信不是兒戲也不是意外其它許多信件也獲得了同樣的效果。
他是怎麼做到的？這是坦克自己說的︰
「在我加入卡耐基先生講習班後信件的效力立即增加。我知道我過去所使用的方法完全錯誤。我試行這本書上的每一個原則結果我出的信函竟增加百分之五百到八百的效果。」
這里是原信…這封信里的語氣、含意使人很願意為信人做一點事情並且使對方有一種自重、高貴的感覺。
我的評語注在括號里。
「親愛的勃萊克先生︰
我不知道你願不願意幫我解決一點小困難？
去年我曾使我們公司相信各家木材代理商銷售增加的原因是由于我們‘敏維爾公司」舉辦了直接通訊的效果。
最近我寄出各商家的詢問函件有一千六百封使我感到興奮的是已收到他們覆函數百封那表示他們贊成這項合作有顯著的效果。
因此我們又完成了一項直接通訊的新計劃相信你也會喜歡的。
可是今天早晨我們公司總經理和我討論到關于去年所實施計劃的報告並問我關于營業額方面的情形如何究竟有若干買賣成交？所以我必需請你幫助我讓我能獲得這項資料。
我請求你幫助的是︰一、在來函附上的明信片上請你告訴我去年你所成交的生意有那些是由直接通訊獲得成功的。二、請你告訴我那些買賣的總額是多少。如果你肯賜下覆函我非常感激。我對你所提供的資料極是珍惜而且感謝你的好意。
推銷部主任坦克議啟」
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這是很簡單的一封信是不是？但它卻能產生奇跡……因為請對方幫忙使對方有了自尊、自重的感覺。那種心理學是有效的不論你是銷售海綿屋頂材料或者是坐福特汽車去歐洲旅行。
現在有這樣一個例子︰我和卡魯有一次去法國內地作汽車旅行的時候突然迷了路。我們把那部「老爺車」停下問當地的村民我們如何可以駛去一個大鎮。
這問路的效果就像通了電流一樣……這些人穿的是木鞋以為所有美國人都是有錢的而汽車在那一帶更少見到。駕著汽車游覽法國的美國人一定是百萬富翁也許就是汽車大王「福特」的堂兄堂弟。
可是他們知道的事有些是我們不知道的。我們比他們有錢但我們把帽子月兌下恭敬有禮的向他們問路就給了他們一種自重感。他們立刻開始說話其中有一個似乎覺得這是一個難得的機會叫旁邊的人都安靜下來他想要一個人享受這種指出我們迷途的快感。
你不妨自己試一試！當你下次到一個陌生的地方把一個看來經濟、社會階層比你低的人攔住。問他說︰「不知你肯不肯幫我解決一點困難請你告訴我如何到某某路、某某巷好嗎？」
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富蘭克林就用這種方法把一個仇人變成一個終生的朋友。富蘭克林年輕的時候他把所有的積蓄都投資在一家小型的印刷廠中。他設法讓自己被舉為費城議會的書記由于那個職務能使他做到公家的印刷生意。那位置對他來講是很有利的他希望能夠達到這個目的。可是在他的前方卻有個很大的障礙議會中有個最富有、最有能力的人他極不喜歡富蘭克林不但不喜歡他在演講中還公開毀謗富蘭克林。
這件事對富蘭克林非常的危險。所以富蘭克林決心要使那個人喜歡他！
可是他要如何進行呢？這是個難題……他為那人做些有好處的事？不那會引起對方的懷疑說不定更會輕視富蘭克林！
富蘭克林聰明、能干他決不會這樣做他做了一椿正巧相反的事他請那個仇人幫他一次忙。
富蘭克林向那人借十塊錢？不不是的……富蘭克林所求于那人的是觸動他的虛榮一椿使對方認為高興的事。那是很巧妙的表示富蘭克林對他的智識和成就表示贊賞。
這是富蘭克林自寫的一段故事。
「我听說他圖書室里有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他表示很希望能看到他所收藏的那一本書。
我請他借我觀閱數天他很快的叫人把我所希求的書送來一星期後我如期還給他同時還附上一封信表示我很感激他的幫忙。
幾天後我們見面時他開口跟我講話——這是從來沒有過的事——並且很客氣就從那次以後他表示願意幫助我任何一件事繼後我們成了很好的朋友直到他去世的時候。」
富蘭克林去世迄令已有一百多年了可是他所應用的心理學這種請人幫助的心理學仍然是人們所重視的。
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我講習班里有個學員叫「愛姆賽爾」他運用這種心理學獲得了很大的成效。愛姆賽爾推銷鉛管和熱氣用品已經很多年了；他費盡腦筋想要跟勃洛克林的一個鉛管技師做買賣。
這個鉛管技師生意做得很大同時信用也非常好可是愛姆賽爾一開始就受到了打擊。這個鉛管技師是個粗線條的人是個蠻橫、粗暴的人物。他坐在辦公桌椅上嘴上叼著一枝渾粗的雪茄每次見到愛姆賽爾就這樣說︰「我今天什麼也不要別浪費我的時間你走吧！」
後來有一天愛姆賽爾嘗試了一個新方法這個方法使他獲得了一個朋友和很多的訂貨合同。
愛姆賽爾的公司打算在長島的皇後村買一棟房子開設分公司。那房子正好跟那鉛管技師的房子為鄰因此他很熟悉房子的情形。所以這一次他去見那技師時就這樣說︰「某先生令天我不是來跟你談買賣的我是想請你幫一個小忙。如果你方便的話那只需要一分鐘的時間就夠了。」
那鉛管匠嘴上叼著一只渾粗的雪茄一付財大氣粗的模樣說︰「嗯好吧。你有什麼話？快說吧！」
愛姆賽爾說︰「我的公司想在皇後村開一家分公司你對這里的情形相信比任何人都清楚所以我來討教你一點意見…你看這是不是一個很好的計劃！」
這是過去從沒有生過的情況！這些年來上洹個鉛管技師對推銷員都是咆哮怒喝使他獲得——一種高貴感。
可是現在有個大公司的推銷員來請教他、征求他的意見。
他拉過一張椅子指了指說︰「你坐下」這次他花了一小時的時間詳細告訴我關于皇後村鉛業方面的情形。
他不但贊成在這里開設分公司同時替我計劃出購置地產的程序和購買貨物、開業的一切情形。他為一家有規模的鉛業公司指示營業方針……從這方面他獲得了高貴感。從公事談到私事他變得十分友善同時還告訴愛姆賽爾關于他家庭中困擾的事和沖突。
愛姆賽爾說︰「那天晚上我臨走的時候我口袋里不但裝進大批定貨合同而且還建立了鞏固的商業友誼的基礎。我現在和這個過去對我狂吠、咆哮的人一起打高爾夫球過去那種態度已完全改變這是由于我請他幫了一件使他感到重要的事。」
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讓我們瞧瞧坦克的另一封信再看他如何巧妙運用這種「幫我一個忙」的心理學。
數年前坦克先生由于得不到商人、包工、和建築師回答他詢問的信使他感到非常苦惱。那時候他給建築師、工程師的信常常收不到百分之一的覆函。他認為有百分之二的覆函已算不錯了如果是百分之三的話那就更好了。百分之十如何呢？那該是一項奇跡了。
可是下面的信差不多得到百分之五十的效果……也就是說已過他認為是奇跡的五倍。那是些什麼樣的回信呢？兩、三頁滿含友善的建議與合作的回信。
這里是原信你要注意他所用的心理學和有些地方措辭上的技巧……這封信跟上次那封大致相同。
當你看這封信時要注意字里行間盡量分析收信人心理上的感受找出它何以會有高出奇跡五倍的效果。
「親愛的社先生︰
我不知道你肯不肯幫助我解決一點困難？
一年前我曾向我們公司建議︰建築師們最需要的是一本商品目錄——詳列本公司所有的建築材料並且說明它的用途。
現在附函寄上一本這是我們公司第一次提供的服務。
只是目前存書不多本公司並不反對我再版的建議但是需要有充份的資料證明再版的書能完成一次滿意的任務。
所以這件事希望能獲得你的幫助我請你、還有全國其它四十九位建築師作我的評判員。
為了不敢使你有太多的麻煩我在信後附上幾個簡短的問題如蒙賜答感激不盡；並附上回郵敬希不吝示下……只是這件事不敢對你有所勉強可是在我來講是否將這本目錄停止再版那完全依你的經驗、建議為原則。
無論如何你可確信我很感激你的合作謝謝你。
坦克謹啟」
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這里需要提出一句重要的警告……我由經驗知道有些人看過這信會機械式的運用這種心理學。我們需要盡量鼓起對方的自尊心但不是運用諂媚或是虛偽如果引誤了這個出點是絕不會有效果的。
必需記住︰我們每一個人都是希望如何被人欣賞、如何被人重視……甚至會不顧一切去達到這個目的。可是沒有人會接受不誠懇的、虛偽的奉承。
我願意再說一遍︰
這書中所告訴你的原則必需出由衷才會有效。
我不希望人們用奸詭的騙術去欺騙人家;
而我所講的只是一種新的生活方式。