二百九十.讲课
崔大伟是说故事高手，他第二堂课讲销售战术和企业战略的关系时，还是以一个经典故事开头。这回他没有卖关子，“下面，为了说明我的观念，我要讲两个人卖鞋子的故事。这好像也是全国营销人都知道的，谁来替我讲讲？”
夏琳举手抢到机会，在向台上走时，韩宇低声提醒道：“注意姿势。”她大大方方走到台上，声情并茂地讲起来：
“两家制鞋公司都想开拓市场，各派甲乙两个销售到一个岛国去卖鞋。这两个人看到当地人都不穿鞋，甲认为：‘天哪，不得了，这些人从不穿鞋我的鞋卖给谁？赶紧回去得了。’乙则想：‘太棒了这里的人都没鞋穿，市场巨大。我得在这里扎下来。’两年后，岛国的人都穿上了乙的鞋子。”
“太好了你们的学习能力可喜可贺。上次，我提出的三条戒律：‘不要紧张，说话有感染力，对人尊重’，这位女生都做到了。”崔大伟鼓励完，话锋一转，“你们显然是等着我问：甲乙谁做得对，是吗？对，我正要问这个问题，谁来回答？”
标准答案是乙做得对。但经过前期淘汰的学员们大多都是人精，他们吸取了上堂课的教训，不知道崔大伟葫芦里卖的是什么药，都不愿做要挨枪的出头鸟。
“哎，大家都哑巴啦？”
崔大伟拿着麦克风在台上来回走了几步，还是没有人发言，他有些不满地大声说：“喂，我得告诉你们第四条戒律：一个销售必须有明确、坚强的意志。你自己没有想法，怎么去影响别人？你不能影响别人，难道等客户把订单塞到你手上？”
在这句话的激励下，学员们零零星星地回答：“乙的做法正确。”渐渐大家统一了意见，“乙的做法正确，他更有远见和开拓精神。”
但看到崔大伟脸上不可捉模的微笑，他们很快对自己的回答失去了信心。崔大伟挥挥手，让大家平静下来。
“如果乙的公司实力不够雄厚、产品积压在仓库，急等资金周转，乙的做法还正确吗？”
韩宇反应极快，他马上举手发言：“崔总，我明白了，乙的做法只适合于那种实力雄厚、能够花两年时间去培育市场的公司。您的意思是：公司的战略决定了具体的战术。”
但尚未等崔大伟拊掌叫好，韩宇接下来的一句话却真的把他给将住了：
“崔总，我想问您，我们飞扬的战略是什么？”
在过去的三周里，崔大伟一直在抽空协助江涛申办银行卖方信贷。付款问题不解决，飞扬的市场战略就难以实现。但卖方信贷由政府为企业提供担保，主要用于出口销售。
飞扬的数字交换机都是内销，要政府出面担保绝无可能。而飞扬要贷款，一没有足够的信用，二没有可供抵押的资产。唯一值钱的只有数字交换机技术，但却不是银行能够接受作为抵押的资产。退一万步来说，即使飞扬贷到一个亿，只要做五个远州那样的订单，就把贷款资金全占用了。
资金这个软肋，将严重阻滞飞扬的起飞。
韩宇此时问崔大伟飞扬的战略问题，就像问一个巧妇怎样才能把饭做熟，而这个巧妇手上只有一口生铁锅。
但崔大伟是个天生的煽动家，口才向来便利无碍。他深知气可鼓不可泄，马上顺势现炒现卖，要给这帮新人打下坚实的信心基础：
“飞扬的远景目标，是做到世界通信业前三强。”这个口号性的描述没有在下面激起什么浪花，因为按飞扬目前的销售额，可能排在世界通信业1000名开外。但大家还是礼貌性地听着。
“要做到这一点，必须先做到中国第一。要做到这一点可不可能呢？我举一个身边的例子来说明问题：天赛以前的销售额远不及我们，但它在上了数字交换机后，去年排名就飞到中国的前八强，今年估计会挤进前五强。”
听众的情绪激动起来，这帮年轻人觉得，这个目标非常现实。
“那么，我们如何做到中国第一呢？我们必须依靠竞底战略，具体地说就是：对外企，我们要打价格战；对天赛，我们要更能拼。”勉强扯到这里，崔大伟终于被自己的话点燃了，他充满漏*点地站在讲台上，用手拍了几下桌子：
“大家肯定觉得，我说‘飞扬比天赛敢拼’可能是句口号，但我讲两件事，你们自己判断，我们是不是更敢拼？
“天赛开发数字交换机用了两年的时间，而我们只用了半年；天赛拥有一百多名销售熟手，花了一年时间，而我们在座的各位呢，只花了一个月就成熟了。你们说，这是不是说明我们比天赛更能拼呀？”
众人的情绪都被调动起来，一帮年轻人嗷嗷叫着：
“对，我们更能拼”
“我们是狼，他们是牛”
唯有韩宇很冷静，他扶了扶角质眼镜，不合时宜地提问：“崔总，我觉得只靠低价很难建立客户的忠诚度。如果一直低价，我们就没有足够的利润去发展，如果价格一涨，客户就会跑掉，那怎么办？”
崔大伟正说到兴头上，被中间一打岔，心里有些不满：小子，你当然不会知道，我们的研发成本只有外企的五分之一，即使低价也有利润。但他说出的话非常漂亮，“只要客户买了我们的设备，我们就有了更多的接触机会，就可以培养忠诚度，利润自然源源不断。”
崔大伟说到这里，用力挥了挥手，让小蒋用投影打出一张表格。
“竞底战略的根本在哪里？就是得敢拼为了锻炼大家的拼劲，今晚，每个人按不同的客户需求，做十套数字交换机的配置和报价。”
夏琳在下面惊呼了一声。因为做一套完整的配置和报价，至少要四十分钟。崔大伟在台上扫了她一眼，把她准备提的意见噎了回去：
“你们今后会知道，能找到给客户做报价的机会，那是一种莫大的幸福韩宇的钻研精神比较强，应该受到重用，你就做十五套吧。夏琳，我知道你觉得做十套飞扬的报价，嫌工作量太少了，我这里正好有美国爱西公司的全套资料，你就按同样的要求，做十套爱西的报价吧。”
崔大伟说到这里，正好下课铃响。大部分人火烧火燎地奔向食堂吃晚饭，而其他人则干脆让别人带饭，一动不动埋头在教室里开始做报价。
夏琳在教室里花了一个多小时才把爱西的资料看明白，等第一个报价做出来，已将近八点。韩宇帮她打来晚餐，埋头做自己的报价，还忘不了开两句玩笑，“小夏，你现在对爱西的产品这么熟，今后去爱西可就是现成的。”
夏琳边急急地扒着晚饭，边伸了个懒腰，“我现在连爱西的门朝哪儿开，都不知道呢，不过我想，外企可能没这么拼命吧。喂，你现在做了几个啦？”
“才做了两个。不过我现在发现一套方法，可以把速度提上去：其实搞这种配置，就像办酒席一样，几个凉菜、几个热菜、配什么酒水主食，最后把价钱一汇总，完事”韩宇是天生的美食家，对餐厅的运作素有了解，没想到今天这种知识派上了用场。
“你那么快就找出捷径了？怪不得崔总说要重用你。”夏琳有点羡慕地说。
“咳，他那哪是重用呀，他是重重地用你别着急，我做完就来帮你。”韩宇很高兴自己有一次“英雄救美”的机会。
过了一会儿，夏琳也顿悟了，“我明白了，做报价和我们穿衣打扮是一回事，衣服、眼影、口红搭配起来，价钱算清楚就行了。”
“呵呵，你真行，这么快就发现了工作的魅力。”韩宇深深地看了一眼低头工作的夏琳，心想，人生要是能和她搭配在一起，一定是不错的选择。
翌日，上课的铃声一响，崔大伟就大步走进了教室，讲台整齐堆放着学员们连夜突击出来的报价方案，足有一尺多高，他拿起几份来扫了一眼，满意地对大家说：“看来，你们昨晚‘拼’了一下，把我布置的作业做完了。上一堂课，我们说飞扬的战略是比别人‘敢拼’，但敢拼靠的是一股韧劲和蛮勇，这还不算太难，难的是会拼，这需要的是智慧。但大家可能会问，咱们不过是些IQ在110左右的普通人，也不会比对手更多智慧啊，那该怎么办呢？哪位同学起来说说？”他见没有人踊跃举手，就习惯性地叫了个名字：“韩宇。”
“作为一个销售，我觉得主要得从产品、价格、客户关系这些方面去多动脑筋。”韩宇想了想回答道。
“话说得没错，但如何去多动脑筋呢？能不能给出具体的方法？”崔大伟见自己的刨根问底把韩宇“将”住了，就摆手让他坐下，开始进入正题：
“我们确实不一定比对手的IQ高，但我们希望在思想方法和思考深度上，尽量胜他们一筹。咱们学过的正统营销学，包括营销大师科特勒的理论，大多讲了不少产品、广告、销售策略。我觉得那主要是为公司写的，不是为我们这些‘抢单动物’写的。为了抢夺订单，我总结出一套《抢单学》，谁能告诉我，你想象中的《抢单学》，应该讲些什么？”
崔大伟讲课很注重和学员互动，他不时抛出一个个问题，牢牢抓住学员的思维，让他们尽量吸收他的每一个概念。因为过不了多久，这些人就将和他并肩作战了，他得让他们明白自己的思路和作风。
夏琳抢先踊跃回答道：“崔总，我觉得应该讲怎么去抢单。”
“回答正确。”崔大伟特意装了个友好的笑脸，“不过，是正确的废话。”
下面哄堂大笑，夏琳的脸红了红，不好意思地坐了下去。
“很多人笼统地说：‘客户是上帝’，但我得明白地告诉大家：订单的价值决定了客户的价值。不能产生大订单的客户，不能说是上帝，至少不是优质上帝。为什么把梳子卖给和尚的案例有问题呢？因为和尚很难产生有价值的订单，我们与其围绕这个订单，想些五花八门的奇招怪术，不如把基础的抢单方法学好。”
崔大伟直白的说法，充满了飞扬特有的狼性。台下的学员们早已清楚，飞扬有着特立独行的公司文化，此时全都津津有味地听着崔大伟发挥。
“订单的价值，也决定了每个销售在公司的价值。你能屡屡抢到大单，手里拥有优质客户，对公司就价值高，否则，”崔大伟停顿了一下，没有把大家都知道的负面说出来，“从这个层面上讲，销售就是‘抢单动物’，我们大家过的，就是‘抢单生涯’。”
说到这里，崔大伟一摆手，投影上放出一段生死搏杀的录像：
茫茫的非洲大草原上，一只蹲伏在草丛中的猎豹，蹑手蹑脚地放低身姿贴地而行，突然，它猛地蹿起，从侧面飞快地冲向路过的斑马群。斑马们像炸了窝的黄蜂，没命地夺路狂奔。
猎豹在短暂的追逐后，很快锁定一匹高大的斑马，身体一蹿一蹿地向前扑去。眨眼工夫，只见它猛地一跃，扑到斑马的背上，张开血盆大口，死死咬住斑马的颈部，将整个身体挂在斑马的身上。奔驰中的斑马猝然倒地，濒死前剧烈抽搐了几下，随即一切归于平静。
“瞧瞧，人家的抢单生涯多么专业，多么稳、准、狠。不过，咱们不用羡慕，人家可是经过上百万年进化来的。”崔大伟说到这里，台下一阵哄笑，他又伸手指了指大家：
“现在，咱们这些‘抢单动物’可没有上百万年去进化，咱们只有短短几个星期的训练时间，就得披挂上战场，去虎口夺食了。”
台下的新人们听了此话，又禁不住发出一阵惊叹。
“猎豹为什么会瞄准那匹斑马呢？是因为那匹马最可口吗？是因为它最漂亮吗？”崔大伟边在台上踱步，边自问自答，“我不是那只豹子，不过我觉得，它之所以面对整个斑马群，却专心致志地追那匹马，一是可能那匹马最肥，二是可能那匹马最容易猎获，你们说我的猜测正确吗？”
崔大伟见众人同意他的看法，就又回到销售话题上：
“在这一段抢单的录像中，猎豹本能地体现了我们这些抢单动物要注意的两个最关键要素。肥壮的斑马表示了巨大的订单价值，而瘦小的斑马则意味着微小的订单价值，猎豹不傻啊。但它是否一味地贪图最壮硕的斑马呢？不是，猎豹还要考虑另一个因素：是否容易猎获，它不会成天追那些自己跑不过的斑马，否则该被淘汰的就是它了。
“那么对我们这些抢单动物来说，要做到稳、准、狠地抢到订单，也是两点：一要搞清楚订单的价值，二要弄明白这个订单的胜算，不要把自己的资源过多消耗到没有希望的订单上。你们大家都做过业务，现在先跟我讲讲，你们打算怎么衡量订单的价值？”
“根据订单金额的大小。”
“看订单利润的多少。”
“要看订单好不好做。”
“得评估竞争激烈不激烈”
很快，学员们包罗万象地说了十几种因素。崔大伟一摆手，小蒋换了一幅文字投影。
“一个订单的利润主要由公司去考虑，我们销售能衡量的主要是订单的金额。我这里有个公式：订单价值＝订单金额×订单胜算。”
崔大伟的课整整上了一天，但大家听得非常入神，傍晚下课时，校园里早已华灯初上，夜鸟归林。路旁的荔枝树上，一串串女敕黄色花蕾散发出清新的芬芳，林**上三三两两的大学生，正匆匆赶去上晚自习。
“订单价值是个不错的指标啊。我们要做一个2000万的单，如果提成是3%，”韩宇等夏琳收拾好东西，边陪她离开教室边兴奋地说，“那整个订单对我们就意味着60万，真有那么多吗？”
“当然有，那么大的单嘛。不过，这不是你一个人能做完的，有一个销售团队等着分钱呢。”夏琳撇撇嘴。
“那也没关系。假如抢单的周期是半年，本来这半年就像赌博一样，不到最后看不出成绩。那样我们做销售的心理压力会特别大，而且人被压得太久了，也容易疲沓松懈。”韩宇是营销老手，他知道抢大单的难处。
“现在有了这个指标，咱们随时可以看到阶段性成果。”
“那倒是，比如我明天把总工给攻下来，胜算提高10%，那对公司的价值就有200万，而对我们个人来说，可就有6万块好分了。”夏琳难得地附和韩宇的话，充满热情地说，“哇噻，真有这么明确的目标，那我吃饭睡觉都得琢磨，明天该怎么去说服总工了。”
“你吃饭的时候琢磨总工可以，但睡觉的时候就不用了，”韩宇见双方谈得投机，马上趁热打铁，“辛苦好几天了，咱们找个酒吧吃西餐，顺便研究一下订单价值吧？”
“不行啊，昨晚熬得太晚，我可困得不行，明天还得上课呢，下次吧。”夏琳拖着脚步，她虽然表面上嘻嘻哈哈，但她刚来深圳时，到弘法寺去抽过签，算命先生说她的姻缘在北方，她现在对这个深信不疑。
而且，从形象和能力上，夏琳更倾心于崔大伟这种伟岸善言的精英式人物，她觉得韩宇有点闷，内心可能火热，但缺少情趣。因此，尽管韩宇很主动，夏琳还是很策略地保持着距离。另外，她也确实想早点回宿舍好好大睡一觉，因此有点歉意地冲韩宇笑了笑。
韩宇想找夏琳聊的，当然不是崔大伟上课讲的订单价值，他只是想以此为契机，谈谈各自的人生价值，听了夏琳的话，他像接到一个订单那样认真地说：“好，那就下次。”
韩宇是很执著的人，他深信“火到猪头烂”的法则。现在他已经赢得了坐在夏琳身边上课的有利地位，就想谨慎地保持这种优势。
在接下来的课上，崔大伟继续讲他的《抢单学》，但韩宇却听得有些走神，他总是把《抢单学》和身边的夏琳联系在一起，琢磨着如何增加自己的胜算，他的这种神情被崔大伟看在了眼里，但崔大伟并不动声色，接着讲他的课：
“既然我们口口声声说要抢单，那么首先就得分析订单的价值。我在这里特别强调，前面所说的胜算，是‘你’获得订单的概率。因为我们要衡量的是：订单对你的价值。比如深圳大学要花100万买XX操作系统，这订单对我没任何价值，因为我获得这订单的概率是什么？是Zero，是0。”
崔大伟双手环抱，做了个大大的“0”，然后又示意小蒋换一幅投影，他看了一下学员们专注的神情，发现韩宇没有跟进的表情，就接着往下：
“但我们既然是‘抢单动物’，就应该全力去提高订单对我们的价值。假设深圳现在有4家在卖XX操作系统，我削尖脑袋变成第5家，那我就有20%的平均胜算。深圳大学的这个单，对我就有了20万的价值。现在我要问大家：作为抢单动物，应该如何去提高订单的价值？”
这回，夏琳举手发言：“崔总，按照您的乘法公式，要提高订单对我的价值，一是提高客户的订单金额，二是提高订单对我的胜算。”
“非常正确。”崔大伟点了点头，又提出下一个问题，“既然有两个因素可以提高订单价值，请问韩宇，你打算先提高哪一个？”
韩宇猛地从走神中收回注意力，站起来木讷了几秒钟才反应过来。由于大家常常被崔大伟似是而非的问题引入错误的方向，为了不中他的圈套，这次韩宇的回答跳出了崔大伟给的选择：
“崔总，抢单现场的情况是瞬息万变的，我觉得应该随机应变，能增加哪个就增加哪个，因为很多时候情况不由我们定。”
“外面的世界很精彩，外面的世界很无奈啊。抢单现场的情况，当然不由我们定，但我问的是：你的想法、你的意志是什么？面对一个对你有价值的订单，你总要施加一些影响的，否则你不配做‘抢单动物’”崔大伟显然对韩宇的回答不满。
“假设那个100万的订单，本来是几家小公司在争，你可能觉得还能控制局面；但你想‘我得增加订单的价值啊’，对客户三下两下一忽悠，也许你正好走狗屎运，最后这张订单变成500万，吸引来一堆超级大鳄，那你不成了为人作嫁衣吗？所以，得先琢磨如何提高胜算。”
说到这里，崔大伟强调道：“《抢单学》的一个原则是，只有胜算超过50%时，才能主动去扩大订单金额，因为那时你才对订单有一定的控制权。”
韩宇顿悟般地一拍脑袋，冲崔大伟喝了声彩，他心里却想着：如何将追夏琳的胜算提高到50%以上呢？
最后，崔大伟总结了自己的理论，又抛出了一个问题：
“既然我们把自己看成是抢单动物，就可以把生活中每一件想做成的事都看成一个订单，这件事做成功的概率，就是订单的胜算。我们中国有三十六计，这三十六计也可以用订单价值的理论来分析。你们谁试着给我举几个例子？”
这次，韩宇的反应最快，他马上举手说：“顺手牵羊，就是增加订单金额；美人计，就是用美人提高胜算。”
他这话刚一出口，坐在一旁的夏琳嗔怪地瞪了他一眼，大家都看着他哈哈大笑。又有人相继提出：
“借尸还魂是增加订单金额，因为那个‘尸’原本是不值钱的订单，还了魂之后订单金额就变大了。”
“调虎离山是增加胜算，因为虎一离山，打起来就容易了。”
“关门捉贼也是为了提高胜算。”
“我觉得借刀杀人是借用‘第三者’的刀，杀了我们的敌人，这既增加了订单金额，因为第三者成了我们的盟友；又达到了提升胜算的目的，因为杀了敌人，这一计是一举两得。”
“很好”崔大伟看到学员们用他刚刚阐述的理论去解释那些古老的谋略，觉得自己的思想算是被他们灵活掌握了。
“一个熟练的销售，在面对一个可能的订单时，心里马上应该勾勒出一幅如何去提高胜算的路线图。这个路线图，就是他的抢单战略。抢单战略是以抢单动物的意志为驱动的。我们必须要有强烈的抢单意识。
“为什么有些人对商机很敏感，有些人却看到别人赚钱后，才匆匆忙忙地去跟风？这就要看他们脑子里有没有足够强烈的抢单意识。中国人有句古话说：与其临渊羡鱼，不如退而结网。我要告诫你们这些抢单动物，必须要让你们的意识如同一张细密的网，不让任何潜在的订单漏过去”
崔大伟的话，激励起台下这些抢单动物的勃勃雄心。他们摩拳擦掌、跃跃欲试，恨不得早一点结束培训，马上投身于战场。
崔大伟继续发挥道：“咱们做生意的人最爱说一句老话：做生意要先做人，所谓‘做人’，说白了就是做关系。”说到这里，他猛然高声问道，“我问一句，我们为什么要做关系呢？”
这回，整个教室齐声回答：“为了提高胜算”
“正确我们已经发下了一些表格，你们每个人按这些表，建立自己的‘订单仓库’。我要求：每个抢单动物在上岗后，要养成一个习惯，每天晚上睡觉之前，要整理自己的订单仓库，然后按重要次序，列出五件最重要的、第二天要去提高胜算的事。”
下课后韩宇又主动找了夏琳，这回他改变了策略。
“哎，夏琳，你说崔总明天上课，会讲些什么呢？”
“我觉得，抢单中最重要的是怎样提高胜算，他下次应该讲这个了吧。”夏琳周围还有几个男生，她大胆地发表了自己的高见，引得众人一阵附和。
“对，我也觉得是这样，咱们大家预先讨论一下如何？”韩宇一提议，大家边讨论，边向食堂走去。
第二天，崔大伟却没有按时来上课，原来江涛一大早将他紧急召到办公室。崔大伟到场一看，只见江涛眉头紧皱，一脸的愠怒，财务部主管王岚正向他解释着什么。
崔大伟在一旁很快听了个大概：飞扬的卖方信贷因为没有担保，被银行拒绝了。
这可不是个好消息，崔大伟心里一着急，顾不得太多，皱着眉头疑惑地问：“但是，为什么美国政府愿意为爱西公司的中国生意担保呢？”
王岚转向他说道：“因为中国的电信局算半官方机构，而且他们现在很赚钱，美国人当然不怕收不到款。”
“这就奇怪了。”崔大伟耸耸肩，满脸的不可思议，“外资银行都敢放款，说明中国的电信局是有信用的嘛，怎么反倒国内银行贷不了款呢？”他停下来想了想，命令自己尽量用积极的态度发表意见，“或者是他们暂时不清楚该怎么操作。”
“也许，把卖方信贷改为买方信贷，可能路就走得通。”精通财务的王岚从崔大伟的话中猛然想出个点子。
“哦？怎么玩？你快说来听听看。”崔大伟迫不及待地催着王岚。
王岚瞪了他一眼，觉得他有些玩世不恭的口吻亵渎了自己的专业素养。因此只朝着江涛说道：
“电信局是数字交换机的买方，对银行来说他们是优质客户，如果他们出面贷款，银行一定欢迎。他们贷了款之后，把货款一次性付给我们，然后用每个月的电信收入去还贷款。这样，我们卖出设备，及时收回货款；电信局安装了设备，增加了业务收入；而银行可以放贷收利息，本金还没有风险；这是个多赢的方案。”
江涛对这个流程前前后后仔细想了想，感觉找不出破绽。他唯一的疑惑是：“现在电信局俏得很，银行想给他们放贷都得排队，他们会为了我们的设备，主动向银行贷款吗？”
“大伟，你和电信局打交道最多，你说这方案可操作吗？”王岚又转过头征求崔大伟的意见。
崔大伟心想，远州电信局能接受外方的贷款，为什么就不能接受国内的贷款呢？这中间不就是个利益的问题吗？对他来说，用钱能搞定的事，都不算问题。
“应该问题不大吧？反正到时总得攻关的。”
“这件事就这样基本上定下来了，王岚，你把自己的想法对飞扬的几个主要客户做市场调查后，写一个买方信贷的方案，让银行进行论证。”江涛又问崔大伟：“你那边培训的事怎么样？”
“我还需要三四天时间。不过”崔大伟停顿片刻，终于提出，“学员们对极限生存训练都有些疑虑，您看”
“这个训练对他们是个大考验，对你的培训成果也是个检验，你做好他们的工作吧。”
夏琳的预测很准确，果然，接下来的课堂上，崔大伟开始讲提高胜算。他一上台就直入主题：
“各位，借用一句老掉牙的话：人是社会关系的总和。我们可以说，订单花落谁家，体现了购买决策力量的总和。大家在生意场上争来争去，最后的结果都落实到一张张订单上。咱们先来分析：什么是采购的决策力量？
“决策力量一般由决策者掌握，大单通常由一组人决定，这就要分析这个订单的权力结构。中国是个人情社会，即使决策力量集中在一个人手里，我们也要想到，这个人有上司，有旧友，还有七大姑八大姨的，这些社会关系都会对决策者产生直接或间接的影响，他们都要来分享这个权力。”
说到这里，崔大伟笑了笑，“呵呵，中国的正统社会不承认这种分享，不过咱们是生意人，不能对现实视若无睹。一个称职的销售，应该能准确地画出他所追踪的订单背后的权力拼图。”
“崔总，按我的理解，权力拼图就是在这个单中，局长占多少百分点，总工占多少百分点，其他人又占多少，对吗？”韩宇举手提问道。
“对，不过这只是第一层，你还可以深入到第二层：在局长的那些百分点中，有什么因素，有哪些人在起作用。一般我们分析到第二层就够了，因为路径太远，隔山打牛的效果就差了。记住，这个拼图是动态的，谁分析跟踪得正确而又透彻，他对整个权力结构掌握得越准确，用的力就可能越到位。”
说到这里，崔大伟又狡黠地笑了，“嗯，如果用这套理论来泡妞，你们谁能当场发挥一下，韩宇来试试如何？”
韩宇下意识地朝旁边的夏琳看看，后者忍俊不禁地向他做了个鬼脸。正当他犹犹豫豫，左顾右盼地站起身时，在台上的崔大伟已经不耐烦了。
“这点破事还扭扭捏捏的，下面我们还要进行‘无耻训练’，我得第一个让你上台。”
“崔总，我会把她的死党列出来，争取她们的支持。至于她本身，我会设法分析她的偶像类型，尽量满足她的想法。”碍于夏琳在一旁，韩宇说得笼统而含糊，崔大伟倒没有进一步追下去。
“好，在分析了权力结构之后，我们得想想，究竟是什么驱动购买决策者，用手里的权力做出选择的呢？”
崔大伟说到这里，长久地停顿下来，在台上来回走着。下面一片静寂，大家还没有跟上他的思维，不知道这个问题该如何回答。
“驱动决策者的是需求，权力是用来满足需求的。”崔大伟做了个手势，投影换到下一个页面，显示出一分为二的两个半球，左边写着“决策者的单位需求”，右边是“决策者的个人需求”。
“订单是用来干什么的？是用来满足这些需求的。最好的决策者，他的单位需求和个人需求是统一的，比如私营老板。而最好的销售，呵呵，世界上没有最好的销售，只有更好的销售。谁能更好地满足这些需求，谁的胜算就更大。这话很好理解，对吗？韩宇，你举个例子说明一下。”
“比如说电信局订数字交换机，”韩宇就拿身边的事举例，“因为经营决策者不是所有者，所以局里的需求和局长个人的需求，并不完全一样。这两种需求我们都得充分考虑。有时”他犹豫了一下，说道，“满足个人的需求，比满足局里的需求更重要。”
“很好，每个公司都有研发、生产、品管、售后等部门，这些都是用来满足单位需求的。科特勒有十分完善的《营销学》，它讲的就全是如何满足单位需求。我们这些‘抢单动物’，要详尽地把公司的这种能力传递给客户，同时又把客户的单位需求反馈给公司。”崔大伟详细阐明他对公司各职能部门的理解，然后强调道：
“是不是最大程度地满足了决策者的单位需求，就能够拿到订单了呢？学院派的营销大师确实以为是这样，所以科特勒的理论回答不出来，为什么我和你的产品、服务都一样，甚至我的还不如你，客户却把订单给了我而不给你作为身在一线的销售，我们知道情况比理论要复杂得多，因为这里面还有决策者的个人需求。‘抢单动物’有最充分的条件了解决策者的个人需求。夏琳，你跟我讲一讲，个人需求有哪些？”
夏琳的心理学知识派上了用场，“崔总，马斯洛说过，人有五种需求层次，安全、生存、尊重、自我实现”
“你说具体一点，咱们现在可不是考心理学知识。”看夏琳回答得太理论，崔大伟又不耐烦了。
“嗯，安全方面，他为了坐稳位置，还能往上爬，所以得有政绩；精神方面，他想得到愉悦，可能会出去参观考察，或结交一些能哄他开心的朋友；生存方面，他可能对物质利益有需求”夏琳掰着手指，边想边说。
“对，花鸟鱼虫，各有所爱，每个人的志趣不同，需求也不一样，这需要我们在抢单时认真去体察揣摩。”说到这里，崔大伟给出了一个标准：
“我们要如何去判断一个销售是否专业呢？一个重要的指标就是：他能够在正式或非正式的谈话中，很清楚地分辨出客户的哪些话代表了个人需求，哪些话代表的是单位需求。”
“要是决策者，那要怎么办？”不知谁喊了一嗓子，顿时引得下面一片哄笑，议论纷纷。崔大伟明白，这是个现实的敏感问题，对着一百来号男男女女，不便实话实说，但他又不想被大家看做伪道学家，就用一句话把这问题顶了回去：
“咱们将心比心。如果你，你希望我做什么”