第28节功夫不负有心人（28）
功夫不负有心人（28）
这时正好有一家叫台辉塑胶的公司需要增容一台变压器。浪客中文网小詹跟我的命运有些相似，作为在厦门没有人脉关系的江西人，在公司里也像球一样被踢来踢去，总是捡别人剩下的边边角角的区域，因此也负责过一段时间杏林片区。
那段时间，他就请台辉塑胶公司生产课的余课长，也就是办理手续的经办人吃过饭，不过那单业务最后还是没有做成。所以这次我打了几次电话给余课长，他都说在忙，后来他直接打给了小詹让他过去拿图纸报价。小詹告诉他说现在这边是我在负责，我再次跟他联系的时候，他才同意到办公室见面。
过去之前，我向小詹深入地了解过余课长的为人，他说这个人上次就信誓旦旦地说会照顾我们公司，因为小詹给他承诺说事成之后给他一定的回扣。不过小詹提醒我说，这个人比较滑头，他很可能对每一家设备厂都是同样的态度，也就是说他告诉每一家设备厂说自己会重点推荐，最后无论老板定下哪家的产品，他都能从中赚钱，按照本地的浑话这就叫做“倒江湖”。
我来到余课长的办公室，作了自我介绍之后，他便安排在他的办公桌对面坐下，并放下原来的工作，取出图纸来清点。我打算通过小詹跟他的关系套近乎，便说：“我们公司原来在海里区的业务员离职了，小詹在年底之前就调到那边去了，现在思美这个区域是我在负责，希望余课长能够多支持。”
他说：“本来去年那一单我就准备给你们公司作，但是由于价格的原因才选择了其他厂家，这次我的想法还是主要考虑你们公司。”
我看到办公室的密闭性比较好，低下头轻声地说：“有余课长的支持，我们肯定要尽量争取，这样吧，这次我们报底价过来，你再根据其他厂家的价格，通知我把价格做上去，你再拿抬高的价格报给公司。”
他微微地点头表示同意，我接着小声地说：“不过有个事情还请您理解，因为加价部分，公司里面要支付供电局的采保费七个点，加上增值税十七个点，这就是二十四个点的费用了，所以公司里面要对加价部分三七分成，也就是说，假如我给你报的底价是二十万，你加了三万最后是二十三万采购，那么我总共付给你的是两万一千块。这个规定也不是我们一家公司才有，整个行业都是这样，所以请您理解。”
他说：“这个没有关系，我提报上去的时候，对你们公司的评价写好点。”然后再说了几句客套话，我就拿着图纸回公司了。
两天之后，我们公司报出了四十六万五千元的底价过去，这天老蓝一同前往。他其实是想向我表明一种态度，那就是他作为领导对我这边工作很重视。更重要的是，他要向我证明自己的举足轻重，因为他在关键时候起的作用，我才能拿到这个订单。
我们走进办公室，看到余课长很忙的样子，我把老蓝介绍给他之后，便恭维几句：“余课长真是个大忙人，上次过来你有忙不完的工作，这次又是忙不完的工作。”
他也趁机卖弄一翻，同时也想在老蓝面前彰显自己有权利决定选择哪个厂家的设备：“现在整个生产部都是我在管，就是忙都忙不过来。”顺手从抽屉里面拿出新的名片递给老蓝，然后又要递给我：“再给你一张，这是我的新名片。”
我看到名片上的职位是生产副理，很惊讶地说：“难怪余课长这么忙，原来是高升了，恭喜恭喜！哦，不对，以后要叫余副理了。”余副理也毫不掩饰，满脸都是灿烂的笑容。
接着我从包里取出了报价单递了过去，之前老蓝就交代我到了关键时刻，就主动找个理由出去，他跟余课长单独沟通。老蓝的意思是说，他是公司的领导，亲自跟客户承诺回扣金额和支付方式，会让客户更具信任感。于是我就假装要打一个电话，让他们慢慢聊，自己便出去了。
他跟余副理商量好，回公司重新打印了一份五十四万的报价单送了过去，然后余课长就把这个54万的报价单提报给了公司上层。几天之后，我接到了甘协理的电话，他自称是余副理的上司，要求我们公司把报价单再做一份明细过去，不仅要对断路器和微机保护器列出单价和数量，对一些平常我们公司没有重视的小型元件也要求体现出详细的单价和品牌。
这个要求其实有些棘手，因为公司的报价单从来就是只列出主要元件的品牌和每台开关柜的单价。报价中心所在的商务部和营销部是平级的，如果要改变公司历来的传统，破格对此项工程做新的报价明细，会大幅度增加报价中心的工作量，势必激起商务部的强烈反对。我早前就对台资企业的精细化管理有所耳闻，如果不能按要求提供报价单过去，很可能就直接被排除在了候选名单之外。
我把问题的严重性给老蓝分析了，希望他能够以领导的身份跟商务部经理沟通协调。凭老蓝的水平，他根本就认识不到问题的重要性。算了，我也懒得跟他费口舌，就决定亲自找商务部的报价员小曾协调。开始的时候，小曾也开口闭口都是时间不允许，困难太大等等。后来我采用了一个比较折中的方案，只让他把每台开关柜内电流表、带电显示器、熔断器、避雷器等元件列出单价数量和品牌的明细，其余更小的元件就统一列成辅材一项，然后再加上一项人工。小曾最终还是经不住我的死缠难打，同意帮助我。
他花了整一天的时间才做好这份新的报价单，后来我又对所有的数据进行核查，避免在不同的地方，同一种元件的单价出现差异。而且还要考虑主要元器件价格不能超过同行业的平均值，否则对方容易看出问题。对人工和辅材一项既要保证数据的相对合理性，又要预留一定的弹性幅度，为以后的谈判留出降价空间。
功夫不负有心人，经过我两天时间进行的反复修改，最后甘协理对我们的报价还是比较满意，这一关才算勉强通过了