第39节成功的电话营销（39）
成功的电话营销（39）
办公室争吵这事看起来就这样翻过去了，不过既然你老蓝不仗义，只要给我机会，我是会给他出点难题的。
八月底，正新轮胎建新厂房需要采购一台施工箱变，他们项目部负责水电的工程师黄建友并不了解此类厂家的信息，就找物资公司的家彬，希望他能够介绍几个厂家。一直以来我跟家彬在工作上配合得不错，他对我的印象也还可以，于是就通知我说有这个项目，并把电路图传真到了我们公司，要求在第二天之前报价给客户。
第二天，老蓝要显摆自己的能耐，叫我把客户的电话给他，他要亲自处理这单业务。反正没有业务奖金，多一事不如少一事，既然老蓝想掺和，做不下来也不是我的责任，我就把黄建友的电话给了他。第三天营销部的晨会上，老蓝当着所有人的面宣布拿下了这个订单。这事既然已经定下来了，我也就没有放在心上。
又过了两天，我意外地接到了黄建友的电话，他说：“前天，有几个厂家的报价和材料配置表都传过来了，我只收到了你们公司的价格，材料配置表怎么没有传过来？”
这时我才明白，用户根本就没有确定会使用我们的设备。我知道老蓝也不容易，四五十岁的人了，又没有文化，好不容易混到三四千的工资，就很想保住这份工作。他怕老板觉得自己在工作中没有起到任何作用，担心一不留神就被辞退了。因此在家彬给我介绍了项目之后，他判断成功拿下这单业务的机会很大，一定是想先入为主把功劳抢过去。他肯定在老板面前这样说的：在他出面沟通之后，客户已经基本同意使用我们公司的设备了。
不管老蓝是什么目的，我还是得面对黄工，就对他解释说：“那可能是传真出了问题，我马上打电话回去问一下，叫公司报价中心给你重新传一份过来。”
黄建友说：“我们的新厂房要分为几期来建，时间会拖得很长，施工用电要保证七八到十来年的使用寿命。我看了一下，其他厂家使用的变压器都是些杂牌子便宜货，我们企业打算使用好一点的，你们公司使用的是哪个厂家的变压器？”
我们公司也是哪个厂家的便宜就使用哪个厂家的，随时都在更换牌子，我也不清楚最近使用的是哪个杂牌，只好从侧面回答：“不知道黄工你有没有注意到，厦门道路上使用的路灯箱变，除了电力成套的，使用我们公司的就最多了。电力成套是供电局全资公司，很多市政项目的订单都是直接给他们，所以我们没法跟他比。真正靠市场竞争拿到的订单，我们公司最多。路灯箱变的设计寿命是二十年，使用十年是绰绰有余，所以我们的产品质量你完全可以放心。”
然后我再回头来正面回答他的问题：“当然，我们公司也会考虑成本，我跟你说实话，使用的变压器不会是最贵最好的。但是，我们使用的所有元件，都是经过长期实践，稳定性都是很可靠的，你可以到供电局打听一下。”
这一席话说到了他的心坎上，黄建友就叫我下班之前把配置表传真过去。我还补充说：“供电局作为权威部门，他向你推荐我们公司，自然是我们公司的产品在本地市场上的口碑过硬，如果经常出现故障，供电局人员跑来跑去也很麻烦，维护成本又很高，他们不是自找麻烦吗？”
挂掉电话之后，我马上给老蓝打了过去,问老蓝：“你前天到底跟黄建友谈妥了没有，怎么他还在问配置表的事，好像这事还没有定下来呢？”
老蓝也只好老实交代，结结巴巴的说：“那天我跟他打电话，他对我们公司印象比较好，他也同意用我们的设备，怎么啦？”
我想老蓝是吹牛不打草稿，现在都没有定下来那天就跟你说会用我们公司的产品？接着说：“黄建友说箱变要使用十来年，变压器要用好的品牌，问我们使用哪个厂家的，我们是不是用的闽西天龙的？”
老蓝说：“你打电话给商务部问问。”
于是我打电话给商务部，变压器又改成了上海乐变的，已经报出了十八万的价格。如果把变压器由乐变更换成泉变或者江变，公司就无利可图了。如果提高价格，客户又肯定接受不了。
这个问题变得有些棘手起来，当天下午我就赶到供电局找家彬，跟他把情况说明了，请他帮忙给黄建友说在厦门地区使用乐变的情况比较普遍。果然，家彬作为供电局相关部门说出这样的话，即代表了主管部门的权威性，无形中也给客户带来了压力。
后来又跟黄建友沟通了几次，我一直邀请他到我们公司实地考察，也尽量传递积极情绪给他，让他像我一样对公司的产品有信心（即使我是装出来的）。因此在一周之后，连客户的面都没有见到，就在电话里，基本上就把这单业务做成了