林县距离市区近近150多公里，是全市最偏远的的县。县城不大，三面环山，城区人口也就在四五万之众，从主街道上稀稀拉拉的行人便可以看出城镇发展的缓慢，典型的国家级贫困县。
林县是华宇电器在全市唯一一家没有设立分公司的县城。本来公司对这个地区是不太感兴趣的，迫于竞争压力，为了垄断全市所有县级家电市场，经公司决策层讨论后，决定以投资合作的方式入驻林县。
与华宇有合作意向的是该县城最大的一家销售家用电器的公司――凤宇家电。说是公司，倒不如说是个家电门市，整个店面也就150多平米，几乎没有什么装修，店内的两侧各摆了一排家用电器，华宇一行人进店的时候，一两名服务员正在为顾客推销产品。从这可以看出，该县的家电行业并不是十分景气。
会议室设在二楼，与其说是二楼，其实就是在一楼大厅里最里面，用钢管和三角架在上面搭起的有十多平米大小的休息室，里面摆放了一对沙发，一张床和一张办公桌而已，踩着喀吱吱作响的地板，凌枫一米七八的个头险些碰到了顶棚上面的天花板。
屋里空间实在是太狭小了，除了开车的师傅，他们一行六人，再加上家电公司的老板，几乎要把小屋挤爆了。没有办法，柳梦和陈昕坐在沙发上，而其余的人就围着床边坐了一圈，公司的老板则是拿了一个小凳子坐在柳梦和陈昕的对面。
谈判进行的并不是很顺利。按照华宇公司的方案，公司出资50万元，对现有的凤宇公司进行店面扩张及装修，并负责提供货源，原店需重新注册为林县华宇电器有限公司，利润为三七开，华宇七，凤宇三。
“这不可能。”在陈昕解释完合作意向书后，凤宇家电老板立即表示反对。
家电老板姓刘，是个短粗车轴汉子，人看上去到是很爽快：“这哪是合作，分明是兼并嘛。”
“怎么能是兼并呢，按商业术语充其量也就是收购。”柳梦向上推了推硕大的金丝边墨镜说。
柳梦是什么时候带上墨镜的，凌枫没有在意。不过，他对她带着有色眼镜进行谈判有些反感。这分明是居高临下，盛气凌人的在藐视对方！做得再大也就是个卖家电的！
“兼并和收购还不是一样。”刘老板道。
柳梦看着他，俏丽的嘴角动了动：“兼并和收购是两个不同的概念，在兼并中，被合并企业作为法人实体不复存在，兼并后，兼并企业成为被兼并企业新的所有者和债权债务的承担者，是资产、债权、债务的一同转换，兼并者有权对企业所有资金、物流进行支配控制。而在收购中，被收购企业可仍以法人实体存在，其产权可以是部分转让，收购企业是被收购企业的新股东，以收购出资的股本为限承担被收购企业的风险。现在，我们合作后，虽然公司名称改变了，但法人代表还是你。我们只是你新成立公司的股东而已，并且，我们还担负着你们被收购企业的风险。”
没想到，几年没见，柳梦竟由一个泼辣而刁钻的小女孩变成了运筹帷幄的商界精英，听着她侃侃而谈、机动灵活的陈着辩述，凌枫忽然有点佩服她了。她关于商场的这些理论，凌枫的大脑竟是一片空白，兼并和收购这方面的术语，他是第一次听到如此的解释，在他的印象里，兼并和收购也应该是同一个概念。也许是在商言商，环境造就人的缘故吧。
“既然是法人代表，应该我们占的利润分成较大才对。”刘老板也许听得稀里糊涂，辩解道。
“利益分配是按投资的多少来进行分配的，这个商业规律你应该懂，你认为多少合适？”柳梦反问道。
“当然我不希望占大，但最少也得五五开。”刘老板说。
“这不可能。”柳梦斩钉截铁地摆了摆手，“整个前期投入都是我们的，而且我们今后还需要提供货源，你不动用任何资金进行前期垫付，只负责日常管理，三成的利润就足够了。”
“按合同的意思，我这即要交水电费、房屋租金，还要支付人员工资等等，需要老大一笔开支啊，算下来，我赚不到钱，那就没意思了。”
“但是，如果这些你都不想出，还做什么股东啊，我们只把你当作一个雇佣的经理算了，给你开工资，你能干吗。”
“但我这个店面怎么说也是整个县城的黄金地段。”
“你是说到点子上了，如果不是黄金地段，我们能不能找你合作，你应该清楚。”
“不和贵公司合作，以我现在的这个位置，照样有利可赚，你们可能也了解，在林县这个地方，我做的是最大的，最好的。”刘老板自恃优势，针锋相对。
的确，华宇公司只所以找凤宇合作，就是看重了它的这个方面的优势，刘老板一语切中要害，凌枫心想，柳梦是很难对付的，遇到麻烦了。
“刘老板，这话未免有点说得过于自信了吧，你的地理位置好，当然是一个优势，我们并不否认，但这并不是一个企业做好的关键因素。要把一个企业做大做强，除了地理环境外，还要考虑到资金、宣传、售后等方方面面的因素，现在家电市场竞争这么激烈，想必你也深有同感，即使你不和我们合作，也会有人会主动找我们，可以透露给你，在我们来之前，已经有几家想做的和我们联系，在等待我们的消息。”
“哪家？”
“商业机密。”
柳梦顿了顿，继续说：“退一步讲，如果我们和这里和任何一家都达不成协议，也要自己开店，100万足够了，我想，以我公司的实力，参与本地的竞争，刘老板将来的日子也不会怎么好过吧。”
此时，柳梦把墨镜摘了下来，笑吟吟地看着刘老板，平静的话语中仿佛带着刀子。
“这……”刘老板咽了一口唾沫。厉害，柳梦居然在威胁刘老板，还是财大气粗管用。
刘老板似乎被柳梦点到了痛处，之后的话语有点吞吐：“柳总，那你们怎么非得找人合作，为什么不自己单独开呢。”
“可以坦白地告诉你，我们就是看中了你门店的地理优势和你在本县经常多年所拥有的人气。”柳梦身体向沙发后仰了仰，一副胜券在握的神态，“全市十二个县，我们已经入驻了十一家，说实在的，我们公司到目前为止还真没有太看重这块比较偏远的市场，只是不想在最后一个县城留下空白而已。”
“容我再考虑考虑。”刘老板看来是被柳梦犀利的言语所折服，开始有些松动了，他装作看表，“啊，都十二点多了，柳总，能否赏个光，中午一块吃个便饭？”
“好啊，非常愿意接受刘老板的好意。”柳梦对此毫不推辞，似乎深知这顿午餐的重要意义。
国人的竟争式谈判有时就是这样，很多不能直接解决的问题，一到酒桌上，便大事化小，小事化了，刘老板肯定也想到了这点。
中午，刘老板摆了一桌非常丰盛的午餐。在餐桌上，他一边不停地给柳梦敬酒布菜，一边详细地诉说自己的艰难创业史，讲到伤心处，大有声泪涕下之势。他的目的很明确，就是要让柳梦让利，再让利。
看到他那即有点滑稽，又很自然的表演，凌枫真的有点佩服他了。刘老板表面看，象个粗人，但说话做事却不粗，他这是强硬立场过不了关后，又在打情感牌，因为毕竟柳梦包括陈昕都是女人。女人往往内心比较脆弱，通常在情感面前会做出让步。
谈判是一门艺术，虽然双方都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的问题。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁最固执或者谁慷慨。如何打破这种僵局，就需要某一方采取一些非常规的谈判技巧。
果不其然，经过刘老板一阵波涛万顷般的狂轰滥炸，柳梦迫不得已终于做出了让步。
四六开，这已是华宇公司的底线了。当然，凌枫也明白，华宇之所能做出这样的让步，刘老板的情感牌只是起到了很小的作用，商场如战场，柳梦不可能轻易拿自己的利益做儿戏，在离底线还有一定的距离时，刘老板的情感牌只是起到催化剂的作用罢了。
当谈判沉陷僵局时，双方如果都有诚意，就需要淡化立场，要追求利益的共同点，不能忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。让步的谈判并不等于是失败的谈判，有经验的谈判者会用对自己的底线和对方的迫切去交换，这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
柳梦要的就是这种效果。