个人点评：现在几乎所有的目标市场消费者认为高绿化率是十分必要的。您再看配套，哪里体现了那些小生意人的需求？批发市场里的业主多数是不是有钱不好说，物超所值的产品就是小高层和联排别墅？在一个批发市场聚集的地方为这些做批发生意的人全力打造文化艺术小区，哈哈，真的不好说。
严格来说市场细分的原则第一条可衡量性。这个公司的选择没问题。这几个市场确实好衡量，几个人用几天的时间就能把所有的客户走访一遍。
第二条可进入性就更没问题。
第三条有效性就很难说了。有效性型是指能够盈利。这个项目的一些单元卖给这些人会赚钱。要是全部卖给他，就很难说。更何况这群人该是其他项目也盯着呢。
再看细分程序：第一步列举客户需求。
第二步分析各类客户不同的需求。
第三步除去共同需求，以特殊需求为细分标准。这些做批发生意的人在住宅需求上有何特别之处？他们的要求与开发商有什么顶撞的地方？
第四步衡量市场大小。我认为这个细分市场可能不够大。四线城市说白了就是一个县城，这里做批发生意的人会没有房子住？
第五步竞争对手分析。这个项目是该市唯一的项目？其他项目会不会来卖？
第六步验证细分市场的真伪。说白了就是深入调研，确定有多少人会买房子？
目标市场选择第一要看企业的能力。这个他没介绍，就不说了。
第二产品的同质性。你这个小区和其他小区没有差别或者差别不大或者差别根本不是客户注意的地方，说明选择有问题。
第三需求的雷同性。如果客户对住宅的需求基本雷同，这些工作就没必要做。
定位：“都市文化艺术之都”？怎么得来的。
基于这些问题，可以断定这个项目不是按照STP营销战略运作的。
问题又出来了：项目卖得非常好。这话怎么说？
目前，有人总结了这样几句话：
一、市场细分“迷茫”了：客户变得越来越复杂，越来越聪明。教科书上的方法已经不能够应付现在的客户了，反而被客户牵着鼻子走了。还有就是这些理论、工具、方法大家都会使用，你知道的对手也知道。也许在纸上大家的分析有区别，但是在在客户看来，这些不同的公司开发的产品及推广基本没有其别。
二、目标市场选择好困惑：这个市场到底有多大？能掐会算的只有诸葛亮一个人，还死了上千年。就像前面可口可乐的例子一样。我们有丰满的理想，却不得不面对骨感的现实。
有位大师级的人物就反对对市场上还没有的东西进行市场研究，并说，如果家用照明系统的发展一直依赖于市场研究的话，现在房间里点的将是高度复杂的煤油灯。
我们更困惑了：就前面的例子而言：到做批发的底为客户建什么样的房子？市场上还没有类似的房子，怎么办？继续迷茫。
三、定位者的定位：项目的定位是要客户认同的。现在大多数房地产项目策划方案上的定位有点目标只是吸引开发商老板的嫌疑。
现在脑子成了一锅粥：大家都说得有道理，有事实、有理论，字字千钧。到底听谁的？
也许有人说我是无病申吟，没事找事。竟然对全世界公认的营销理论发起挑战。
抱歉！你说错了。本人这么说是深有感触。11P是一个系统的营销理论，其先后顺序科特勒没讲但是大家都知道一个道理：有了战略才有战术。那么就是先有STP，后有产品。我想问问房地产从业者，这样的案例你见过几个？
中国的房地产营销很奇怪，大多数的项目都是大楼要封顶了，要开始销售了，才想起来找策划给项目定位，按照11P的理论，您说该是一个什么结果？产品都出来了，定型了，还要进行市场细分，选择目标市场，进行定位？那么定完位后，还干什么？只能卖房子！
拿着和对面的项目一样的房子说：“我俩之间不存在竞争，因为定位不一样”。客户听了直纳闷：“怎么看都是孪生兄弟，怎么却一个是欧洲的，一个是美洲的？”
我想说：这时的定位充其量也就是推广核心或者说主题，让客户感觉新鲜，到售楼处看个究竟。至于成交那是售楼员的事情，与策划无关，更与规划设计者无关！
自以为真正的定位是为客户建造适合他们需求的房子。没有差别的产品，怎么会有差异化的定位？
事实上房地产企业绝大多数活得很好。行情好是一个原因，但是也不能抹杀房地产营销人员的功劳。这其中深层的原因是什么？个人认为是营销人员超级销售能力支撑着房地产行业的运转。这群人承担了不该他们承担的任务：用高水平的推销（注意不是营销）保证低水准的老板赚钱。
也许有人会问：“答乐翰，你说说什么是高水准？”
本人硬着头皮说道：“就说前面那个房地产项目，批发市场的业主对房子的需求应该有二点特别的地方：
一是仓库，批发生意，仓库是必须的。这个项目是专门为这群人开发的，仓库就是规划设计的一个要点。
二是车库，这群人的车大多是货车，你的规划上怎么解决这个问题？你总不能让业主把货车停在其他地方，再开着轿车回家睡觉。
还要说的话那就是用什么理由让这群人买这个项目？是为了所谓的“都市文化艺术之都”？这群人都是为了五斗米折腰的小商人，不一定会为这些虚无缥缈的东西掏银子。还是因为距离近？理由不够充分。因为如果汽车不能放到家里，睡不踏实。方法只能从客户需求上找。如果这个项目能够为他带来额外收益的话，销售给他们轻而易举。例如买这个项目不仅不会让他们出钱，还能增加他们的流动资金，你说他们买不买？”
也许您还会问：“怎么会这样？”
坦白的说：本故事中浙江临海项目就是这么操作的。想解开疑问吗？就请继续看帖。
也许与人会嘲笑我：答乐翰，说了半天你都没说明白到底是哪一套理论点比较好？
抱歉。本人不敢回答这样大的问题。而且事实是检验真理的唯一标准。不管怎么样，房地产营销人员确实创造了巨大的利润，就证明是有合理的一面。
那我们这些做房地产的在进行项目定位时可怎么办？
好办！
攻击竞争对手定位战略！
这个战略成功的房地产开发的例子就不说了，因为这是这个故事的核心。说个其他的：王老吉凉茶。
我曾在广东工作过二年，知道所有的凉茶都败火。曾经也为王老吉的定位而百思不得其解：它是为所有的凉茶打广告吗？后来顿悟：王老吉是把可口可乐当成对手，在攻击可口可乐太甜，易上火的弱点呢。
只要可口可乐公司不倒闭，王老吉就一定活得很滋润！
你明白了吗？和王老吉学习，找一个成功的项目做靶子，攻击它，用你的优势攻击它的弱势，相信销售成绩一定不错。
营销总体理论讲到这里就结束吧，就不说什么4C、4R、4V、7P之类的理论了。后面几章讨论营销的几个节点和房地产专业问题，争取让对房地产不明白的外行能够知道一套房子是怎么设计出来的？怎么修建起来的？怎么卖的？。当然大多是理论，实例会尽量以故事情节的面目出现，我也努力把故事说清楚。希望大家看在心良苦的份上，谅解乱七八糟的文笔。
也许有的人会这么说：这些理论大家都知道，你能不能整点有用的？
好！我就等着这句话。理论再好，也要结合实际。然而实际不是完美的。而且也不是我的一个故事可以讲明白的。
昨天无意中看到一则新闻，说的是：潜规则。讲某位女歌手被潜的事情。由此想到了一个定律：二八定律。联系销售，恍然明白了一点：销售也有潜规则，而且是你能看到的是二，看不到的是八。这个‘八’黑得很，一点不亚于娱乐圈的黑。于是决定再讨论完这些营销理论后，加上一章讲述营销潜规则的章节，名字就叫《黑幕》。