云中交警队支队长，沈莉的丈夫张放听完白羚的话，想了很久，说道：“白羚，帮你出这个主意的人真的是高手。甚至可以这么说，此人有成为侦探的潜力。”
沈莉和白羚全都笑了：“怎么会？”
张放说道：“你看他的工作模式，根本就是一个按照蛛丝马迹寻找客户的过程。和警察破案的流程一致。再多了我也说不清楚。不过这个忙我一定会帮。有时间一定要认识一下。”
白羚拿到车主名单的时候已经是12月6号。当他来到二龙岗仓库的时候，看着满眼血丝的严伟峰，心里有说不出的滋味。随后就把资料递给他。问道：“你要它做什么？”
“是要找目标客户的共同点。”
“什么意思？你把这些好好车的人当成目标客户？”
“对！”
白羚有点急：“我的酒店那么偏僻，只是一个三层的小破楼，装修也差得很。这些人怎么回到我那里吃饭？就是类似农家乐的饭店也试过，根本不行。”
“说的不错。那么我想问问你，到底什么样的人会到你的酒店吃饭？”
“我要是知道还用找你？呵呵”
严伟峰点头：“是，这话我自己回答。一般来讲，人吃饭有这么几种原因：一是肚子饿；二是要保证健康；三是社交需求；四是要能体现自己的身份。如果您的酒店满足了这四点要求，你觉得会好起来吗？”
“当然。吃得饱，吃得好，既能交朋友，还有面子。要是我肯定来。”
“那么能满足这几点的酒店云中就你一家吗？”
“这？不止吧？那些星级酒店应该都可以。你不是要我把那个破酒店装成星级酒店吧？我可装不起。”
“哈哈，不会。我只是在和你说明甄选客户的过程。”
“什么？甄选客户？”
“是的。你看每天每个人都要吃饭。这个市场是无限大的。你看看现在很多的连锁项目就是用市场大来忽悠客户投资。市场越大，就越成熟，竞争也越激烈。甄别客户就是一个很重要的工作。不是每个要吃饭的人都会成为你的客户。这要经过层层甄选才行。”
白羚脑子一片混乱：是，一天三顿饭，这个市场有多大！可是怎么没人到我这来吃饭？随后道：“怎么甄选？”
严伟峰喝了一口水：“这个问题就多了。首先要进行市场细分；其次是确定竞争要素的排列；第三对自己有一个清醒的认识；第四及时验证。最关键的是竞争要素的排列。”
白羚的头都大了：“严大侠，您不要再说什么原则了，直接说怎么办把。”
严伟峰直摇头：“白经理。这些东西你是必须要学会的。我在云中呆不多久，现在帮你没问题，以后你就只能靠自己了。现在我给你分析怎么甄选你的客户？”
白羚问道：“你很快就要走？”
严伟峰点点头，说道：“是的。我只能在这里呆半年。先说正事吧。从你的酒店位置来讲，我做过测试，由市中心的人民广场开车要25分钟。而且公路两边也没有什么建筑物或者风景，无形中增大了人们的距离感。这就是说明没有车的人是不会专门到你的酒店用餐。而你周围都是小村子，农民的消费也支撑不起您的酒店，经营情况你比我了解。现在看来低档餐馆是不能做了。这也是我一直称呼酒店而不是餐馆的原因。而你之所以能够支撑到现在，很大程度上是你的亲戚在力挺。所以你要经营下去，走高档路线是必需的。”
白羚点点头：“你说的很对。可是我的酒店怎么样才能和那些高档酒店争？”
严伟峰笑笑：“你不要着急。高档酒店卖的不是饭，是尊贵身份。对于这一部分人，你的饭菜越贵，越有竞争力。那么这一部分人是为什么要这样？其实他是要向人证明自己的身份。再往深里想，他们需要的是什么？不是饭菜，是自尊！只要你这个场所能够证明自己的身份，就能够使他成为你的客户。这就是甄选的第一层。”
“第二层是什么？”
“第二层的标准是这样来制定的，这群客户是不是每顿饭都要去显摆身份呢？”
“不会！我大姨夫在云中算是顶尖的富豪。可是吃饭很随便。简单得很。虽然也常去香格里拉、五洲等五星酒店，可一个月去不了多少次。倒是常来我的饭店。”
对于白羚的插言，严伟峰没介意：“这群客户在家吃饭的次数不多，一般午饭晚饭很多都是在外面吃。这就为一些特色酒店创造了商机。怎样满足客户的这部分需求？也就是竞争要素排名的关键所在。”
“为什么要排名？”
“因为不同的客户，他的爱好是不一样的。对于小气的人，他一看你的菜价高，可能就走了。可是对于大方的人，就不一定关注你的菜品价格。所以这才是关键。我们的目标客户要有钱，这是基本条件。一般来讲，地段、价格、菜品的质量、服务、卫生这几项对于小餐馆来将是至关重要的因素对于高档酒店来说是一般的基本配备，构不成核心竞争力，甚至连竞争力都不算。特色酒店地段就不是什么很重要的因素，有时候有时候越是偏僻的地方越是好出特色。现在的问题是：你认同高档特色这个定位吗？”
“认同！你说的清楚一点，利索一点，说点大白话行不行？”