导读
万通集团总裁冯仑说，过去战争成本主要用在军火、死人身上，70(百分号)的成本浪费掉，30(百分号)的钱正中目标。♀言情穿越书更新首发，你只来+现在使用巡航导弹，70(百分号)的成本在找目标，30(百分号)是**成本。
试想一下，营销人是否浪费了太多的广告成本和其它成本，然而并没有命中目标呢？再想一下，如果我们能够找到正确的客户，洞察客户的所是所为，从而更精准地营销，效果是否会截然不同呢？答案是肯定的。
二、先听再讲，洞察客户
在“艾丽丝漫游奇境记”中，小兔子不停地嘀咕：“没有时间说你好，没有时间说再见，我来不及了，我来不及了，我来不及了。”今天的客户和小兔子一样繁忙，没有心情听你不着边际的营销唠叨。耐心已经成为时代的咒语。即使他有时间，而你唠叨的尽是你的产品而与他的需求八竿子也打不着，那么他也是会排斥你的。“这是你的故事，不是我的故事。”
相信我，我们营销人说的太多了，听的太少了。如今，我们需要贴近客户，倾听他们的声音，先听再讲，多听少讲，和他们进行对话。在你的营销项目中，在价值创新中，在战略形成中，只有先倾听才能拉动客户的参与。如果在此应用“二八法则”的话，我建议百分之二十的时间给信息传播，百分之八十的时间给倾听、了解和沟通。
客户洞察从来没有如此的重要，你需要建设客户洞察后台。为了进一步的阐述这个观点，请允许我先谈谈“大后台、小前端”的伟大意义和实用价值。
男人都比较喜欢关注战争，华为总裁任正非、万通集团董事长冯仑都曾经从战争形式的演变来阐述过商业模式的变革，他们所谈到的“大后台、小前端”模式对于我们的客户洞察营销后台建设颇有启发意义。♀
工业时代的战争形态以装甲机械化大兵团作战为基本特征，这种战争需要投入庞大的军队规模，过程中消耗大量的物质和能量。第二次世界大战就将这些暴露无疑，耗资大、规模大、伤亡大、战线长、战时久，仅在诺曼底登陆之战中，以美国和英国为主的盟军在英国集结了近300万人的部队、登陆运输舰艇4000余艘、作战舰艇1000余艘和1万余架飞机。1944年6月6日登陆日，盟军总共投下66000吨炸弹。到7月24日，战争双方约有24万人被歼灭，其中盟军伤亡12.2万人，德军伤亡和被俘11.4万人。
阿富汗战争中，美英联军据说仅仅派出了123人的特种部队，就一举推翻了塔利班政权。这支特种部队，每3人一组，一个信息专家、一个火力专家和一个战术专家，而在他们的身后有着一个强大的后台支持，一封电子邮件就可以调动全球的供应链，导弹随之就射向目标。这就是“大后台、小前端”。
冯仑总结说，过去战争成本主要用在军火、死人身上，轰炸目标的成功系数低，70(百分号)的成本浪费掉，30(百分号)的钱正中目标。现在使用巡航导弹，70(百分号)的成本在找目标，卫星定位之类的，30(百分号)是**成本。现在的战争条件下，用于找目标的成本加大，直接针对敌人的费用少了。
军事组织的变革是商业组织变革的先导。试想一下，在我们的营销实践中，我们是否浪费了太多的广告成本、活动成本和各种各样信息传播成本，然而并没有说服客户，支持销售呢？再想一下，如果我们能够找到正确的客户，洞察客户的所思所想所为，从而针对性的营销，效果是否会有极大的提高呢？答案是肯定的。
客户洞察就是持续性地观察与分析客户的特征、痛苦、行为以及所处的细分市场。现在的营销做到了市场细分，但很多还没有做到客户洞察，而细分市场中的客户又是千差万别的。
当下的商业环境动荡而混沌，客户及其购买行为已经发生了很大改变。
客户变得更自主、更理性，购买更审慎；
购买参与方更多，决策更复杂，购买周期更长；
潜在客户会在营销漏斗中进进出出，跟踪更加困难；
繁忙的客户没有时间和心情再去听销售代表或者广告主的推销与忽悠。
与此同时，营销人已经从传播者演变成为一个对话者。如果不了解客户，对话难以进行，成功的对话往往始于倾听；不了解市场，营销也就难以迈出下一步。客户洞察已经成为营销人的第一任务。
当被问及“现在让你最头疼的问题是什么？”，直复营销教父莱斯特伟门说：“我想是消费者的权力。这就是我呼吁的伟大的对话。事实上，不会再有消费者和广告主之间的单向对话。如果广告主做不到的话，就要设置一个倾听部门，因为过去广告部门一直在讲话。”菲利普科特勒也说：“或许，我们要征得他们的同意再发布信息了。”
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