把重心放在赢得客户信任上
通常，一般的销售人员是用10(百分号)的时间与客户建立信任度，用20(百分号)的时间寻找发现客户的需求点，用30(百分号)的时间有重点地说明、介绍产品，最后花40(百分号)的时间去促成产品的顺利销售。♀友情提示这本书第一更新网站，百度请搜索+
而优秀的销售人员则不同，他们需要花40(百分号)的时间与客户建立信任度，花30(百分号)的时间寻找发现客户的需求点，花20(百分号)的时间有重点地说明所销售的产品，最后只花10(百分号)的时间去促成产品的顺利交易。
他们要花费40(百分号)以上的时间在与客户建立信任、发现需求，只用少量的时间去进行产品的说明和产品的成交，其实这种把重心更多地放在客户身上，先赢得了客户的信任，再销售产品的销售模式才是明智之举。
我们来看一个故事：
c公司新来的接待员是个刚毕业不久的女大学生。有一次，有几名美国客户来公司参观，正好接待员英语不错，就由她全程陪同。外宾里有一个看上去30多岁的女士，和接待员挺投缘，有什么问题都问她。
晚上接待员领女士到宾馆后，两人就聊了起来。接待员看到女士左手无名指戴着戒指，就问她：“您已经结婚了啊，看您挺年轻的，有30岁吗？”女士有点生气地说：“我才25岁，是长得显老。”接待员有些尴尬，就说：“听说你们美国人工资都很高，您老公肯定每月挣不少吧！”
女士也不说话，打了个呵欠，表现出一幅倦容。接待员忙说：“您也累了，那您先休息吧，我不打扰了，明天见。”
第二天，客户们到郊区旅行，来接待他们的是另外一个女孩子。原来前一天晚上接待员走后，女士打电话到公司要求换掉陪同人员。
这是一个很典型的例子，从中我们看出，当与客户熟了以后，难免有时要聊一些家长里短的事情，当然这也是销售人员与客户联络感情的需要。
二、在和客户沟通的过程要要把握好尺度
需要注意的是，在和客户沟通的时候，掌握分寸最重要，不要过分关注客户的**。♀
要知道在没有真正取得客户的信任之前，千万不可轻举妄动。
在现实生活中，许多销售人员的失败，多数是由于无法掌握与客户之间的尺度造成的。我发现很多销售人员在与客户进行交谈的过程中，很不会说话，甚至自己不知道，这样的说话方式已经引起客户的反感，结果可想而知，销售一定是失败的。
可见，掌握尺度是我们与客户沟通的重要武器，也是建立人脉的重要因素。
我们再来看这样一个例子：
王雪平时爱说爱笑，性格开朗活泼。
一次在朋友聚会上，王雪遇到了朋友带来的朋友于哲，因为王雪很会交朋友，与于哲也比较谈得来。于哲是个秃头，当王雪得知他最近高升后，王雪就快言快语地说道：“你小子，可真行啊，真是热闹的马路不长草，聪明的脑袋不长毛。”
说得大家哄堂大笑，于哲气愤地反驳道：“你的脑袋才不长毛呢。”
结果原本高兴的聚会，闹了个不欢而散。
为什么会出现这样的结局呢？原因很简单，王雪以为自己已深得于哲的信任，可以像个朋友一样胡乱开玩笑。
要知道，这仅是初次见面，即便是老朋友，开玩笑也是需要注意分寸的。
在与人交往时应尽量考虑别人的感受，如果你无意之中发现对方的缺点，请不要大肆宣扬，只需自己心里明白就好。就算你宣扬了，也请在尊重他人的情况下，把事情讲述出来。
要知道，一旦把握不好分寸和尺度，就会产生不良后果，所谓“说者无心、听者有意”。因此，在未取得对方信任时，掌握一些分寸还是很有必要的。
许多客户经常抱怨销售人员的“奸诈”，通常他们一看到销售人员就比较警惕，充满着不信任之感。的确不乏一些销售人员处心积虑地“对付”客户，他们经常为了追求一时的销售额，只顾自己的利益，急功近利，而不考虑客户的实际需求，不顾长远利益。
有的销售人员甚至想出给客户送礼的方式，以打消客户的怀疑心理。虽然人和人打交道，礼品是不可或缺的东西。送礼对于建立人际关系和保持人际关系的确都具有非常重要的意义。但送礼也有艺术，如果你在未取得客户的信任之前，急切的送礼反而会让礼物失去了原本的功效。
众多事实证明，在交往的过程中，人们在未取得对方的信任时，千万不要行动，否则便会收到适得其反的效果，销售人员们要知道，你的客户并非三言两语就可“收买”的。
第三章超强人脉的发展需要”开放”做支撑
封闭的人脉关系是毫无出路的
对方愿不愿意向你开放他的世界
想要”套近乎”，就要先做点什么
不要总是让对方向你开放，你首先要开放自己
通过人脉网络图，把所有人际关系一网打尽
要相信，凡事都有一个过程
封闭的人脉关系是毫无出路的
在当前的知识经济时代，人脉已成为专业的支持体系。
如果说销售人员所拥有的专业能力是利刃，人脉是秘密武器的话，那么光有专业能力的话，个人竞争力只能是一分耕耘，一分收获，但如果加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。
因此，销售人员开发和经营人脉资源，不仅能为自己雪中送炭，更能为你的事业发展锦上添花。现今，无论择偶还是交友，工作还是生活，很多人常发出如此抱怨“圈子太小”。在观念日益多元化的今天，很多人形成了接触社会面广，而自我交际圈却十分狭窄的反比现象。
一、究竟是什么阻碍了你的人际交往
很多销售人员为自己的人脉圈太狭窄而苦恼，那么究竟是什么阻碍了你的交际？是圈子太小，机会太少？还是源于自身原因？
我们先来看这样一个例子，相信你会从中受到启发。
x在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没得到上级的赏识，经常想：要是有一天能见到老总，展示一下自己的才干就好了。
同事y也有同样的想法，他主动打听老总上下班的时间，算好他进电梯的时间，刻意去守侯，希望有机会遇到老总，打个招呼。
同事z更进一步，他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总关心的问题，精心设计了简单而有份量的开场白，算好时间乘坐电梯，跟老总碰过几次面，交谈了几句，终于有一天有机会跟老总长谈了一次，不久就争取到更好的职位。
从x、y、z各自的人脉经营经历中，我们看出，愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，“准备”二字并非只是说说而已，更要的是要去“做”。要知道守株待兔式的等待机会的降临，而不主动开发人脉是毫无出路的。
我们的人脉网络，是一个呈辐射状的网络，并不是简单的金字塔结构，在每一个节点处，都可以延伸出一系列枝节，而处于中心的你，通过该节点和其延展而成的其他节点直接连线，达成相互关系，才算是真正形成一个完备的人脉网络。
二、在现有的关系中找关系
要想拓展人脉，首先就要走出封闭的人脉关系。
也就是说，要善于挖掘各种潜在的人脉关系，通过每一个朋友及客户，找到他们的朋友和客户，当然远比直接面对上万个陌生人要容易得多。对于销售人员来说，他的网络大小就直接决定其销售业绩的好坏。
我曾经采访一位保险销售高手，在问及他是如何经营自己的销售网络时，他给我讲过这样故事：
在他刚开始销售保险时，那时人们对保险都还持怀疑态度。
多数人都不能接受每年定期存入一大笔钱，等过20年之后再一点点返还。怎样开始呢？他想，如果我连自己的亲戚朋友都说服不了，那其他人更是难以说服的。
于是他首先找了自己的表哥，因为表哥是大学里的老师，比较开明。他精心选取了一种保险，并进行了详细的收益计算，最后终于得到了表哥的认可，成功销售出去了第一份保险。
这之后，他继续请求表哥给他介绍一些其他老师。虽然表哥开始有些不好意思，但是他能够拿出比较有说服力的收益计算结果，而且这个保单确实是一份很好的投资计划，所以表哥帮他联系了一批同事。同时，表哥还替他在亲戚朋友中广为宣传，因为学问高，在亲戚中说话比较有分量：所以表哥的几句话又帮助他获得了一大批订单。有了这些成功的经验，他之后的推销就比较顺利。
他的推销生涯就是这样从亲戚开始的，尤其是那些比较有名望的亲戚，他们的背后有更多可以挖掘的人脉，一旦“搞定”了这些“节点”，就能够从他们那里得到更多值得认识的人。
可见，在现有的关系中找关系，是一种事半功倍的人脉资源扩展方法，它具有倍增的效力。所以，我们不妨在熟人的关系间做文章，通过一个熟悉的老朋友，去结交你的老朋友所熟知的朋友，这样人脉关系来得更安全、可靠、快捷。
如果你极力排斥这种方法，妄图凭借一个人的力量，从事销售，这真的如同螳蚁挡车。你要知道，一个人哪怕能力再强，他的时间、精力和所有资源总是固定的、有限的。
三、把封闭的人脉圈打开是唯一的出路
销售人员要想取得销售的辉煌成绩，就必须把封闭的人脉圈打开，去开发吸收大量的人脉资源。
曾有一个事业平平的人去拜访一位成功人士，他万分奇怪地问道：“您怎么可能取得如此辉煌的成就呢？”成功人士说：“因为我知道一句奇妙的秘诀。”该人乞求道：“您能告诉我吗？”成功人士说：“这个秘诀就是，我常对见到的人说：我需要你的帮助。”
该人非常困惑：“您难道真需要他人的帮助吗？”成功人士答：“是的，每当我遇到一个人，我都向他们说：我需要您的帮助，请您给我介绍3个您的朋友的名字，好吗？他们都答应了，这对他们来说不过是举手之劳而已。”
闻听此言，该人如获至宝，他依法炮制那位成功人士的方法，不断地复制“3”的倍数。几年以后，他的人脉像滚雪球一般越滚越大，他实现的价值也越来越大，终于成为了美国历史上第一位年销售额超过10亿美元的成功人士。他就是享誉美国的寿险推销大师甘道夫。
由此我们看出，通过打开封闭的人脉关系，加快人与人信任的速度，能大大提高合作成功的概率，并使交际成本降到最低。
每个销售人员的前途就像充满未知数的深海，到处都是大潮大浪、腥风血雨，在走向这个未知领域的过程中，仅靠个人的力量未免势单力薄。
因此，只有将封闭的人脉打开，才是你唯一的出路。
对方愿不愿意向你开放他的世界
对于销售人员来说，让客户向你开放他的世界，是一种全新的工作理念。也就是说以客户为中心，完全把客户放在首位，以让客户满意为出发点，让客户感动为工作标准。
要知道只有对方愿意向你开放他的世界，你才能顺利实现自己的销售目标，而以自我为中心，急功近利，则只能是一种短视行为，难以达成自己的最终销售目标，这一点也正是人脉投资的关键环节。
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