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其實余小明也在擔心這個問題，但是他鎮定地說︰「客戶正在路上，因為早上才從麗水出，我剛才跟他打過電話，應該也快到了。」
趁黃女士的注意力全在單子上，余小明抓住這一時機實施談判前最重要的一個步驟。
大家一定沒有忘記，孟老板買這套房子的心理價位是萬，而房東這邊也談到了萬，也就是說在房價上其實已經沒有差距，無需再談。這麼想就大錯特錯了。這中間遠沒有如此簡單，過程要復雜得多，曲折得多。試想如果是讀者買一百多萬的房子，一來就告訴你，房東同意萬賣給你了，快簽合同吧？你會簽嗎？當然不會。你會覺得上了當，這里面一定有什麼陰謀。
余小明告訴黃女士，客戶現在的承受價是118萬，離她的萬還有點距離，但是為了能讓客戶再加一些上來，現在自己並沒有把底價告訴給客戶，而是說的122萬。他要黃女士等會兒在談判的時候先咬住122萬這個價，等客戶能加到萬的時候才可以松口。
听小余如此為自己著想，黃女士非常感動，直夸小余人好，對工作負責，將來一定能找個好老婆。
說白了，這麼復雜而且明顯具有表演性質的一個談判過程，是為了消除買賣雙方「吃虧」心理而作的。結果是一樣，但是多走一個過場，大家就認為踏實了，中間不存在欺騙和陰謀了，自己是通過辛苦談判得到這個價格，應該不會有錯！這才是真正的「賣價」。
在另一方面，余小明囑咐周維民對客戶也要這麼說，先告訴他房東賣價是122萬，自己要先咬定118萬，然後通過談判，逐漸往中間價萬靠近，一旦雙方同意，則立即簽定合同。
這一步驟對已經達成價格的買賣雙方非常必要。余小明總結有兩大好處︰
第一，因為買賣雙方都覺得中介是在幫自己，因而很容易取得客戶信任。
第二，提前設定好談判走向，引導客戶按既定結果靠攏。有目標，有步驟，還有客戶心理上的認可，使得中介方可以輕而易舉掌控大局。
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