錢吹燈 25節

作者 ︰ 從來少讀書

錢吹燈》第25節劉三哥

前面介紹過,我喜歡的創業項目和別人恰好相反,我喜歡生命周期短的,喜歡能夠投資就見效的,甚至沒有人知道我是誰,我就把錢賺走的,這樣的項目最適合我

報紙上的廣告,絕大多數都是可復制的,除了那些燒錢做品牌宣傳的外,其他的都是可以復制的,做服務類廣告,我沒有資源,我也不可能雇上幾個人去通下水道,這不現實,而且太容易復制,他們很快就自己去模仿著做了。

濟南報紙上,很多類似「絲襪家政」「大學生家政」「少婦家政」等,這一類,我也做不了,雖然我比較,但是我對這一類生意從來不踫,雖然是一個沒有原則的人,但是做生意,還是有個基本的規則,什麼東西可以踫,什麼東西不能踫。

報紙廣告,一般要有1o倍的利潤,才能夠做的比較好,例如藥元的藥,成本就是1o元,這樣才能夠有足夠的利潤空間來平衡廣告費,因為廣告費太貴了,這也是鍋王胡師傅為什麼出事的緣故,就是因為廣告費成本太高了,必須壓縮鍋的成本,把鍋的成本控制在4o元以內,這樣才有利潤空間,網上的競價也是這樣,一般都是有1o倍的利潤空間。

為什麼正規性產品的廣告,很難出現在報紙上,也很難出現在電視購物上,更難出現在網絡競價推廣上,就是因為正規性的產品,一般利潤空間在3o%左右,而這些平台的廣告費價格很高,沒有1o倍的利潤空間來平衡廣告費,那麼投資就是虧損的,原因就是很多暴利性的非正規性產品或者項目在佔領著位置,他們哄抬了廣告價格。

正常的情況下,競價廣告流量,不管是的還是一般都會在o.5o元以下的,這是針對內容廣告來說的,而在新浪的智投上,單價都過了元,甚至最高出現了7元一個點擊,這不是搜索關鍵詞,而就是普通的內容匹配廣告而已,這創造了廣告的歷史最高價,而我們看看,出最高價的是什麼產品?是股票分析協會,交上幾萬塊錢,就可以提供給你內幕,因為很多人相信新浪,以為新浪上的廣告就是真的,于是就參與了所謂的內幕協會,根本就沒啥用,一般這一類網站,成交一個,就馬上換網址了。一般個點擊可以成交一個客戶,除了這一類暴利性產品,有什麼樣子的產品能夠元的廣告費,還賺錢?

報紙相對正規一些,畢竟是有正規審核的,濟南那邊是比較寬松的,包括一些打牌作弊器等都是可以銷售的,藥我是不去踫的,自己不熟悉藥店,這也是我做事的一個小小的原則,就是做事,只做自己的核心競爭力的,自己不熟悉的領域,不輕易投資,除非自己已經研究透了。

在南京,在報紙上,我看到有個賣戒煙秘方的,打電話以後,他告訴你,要你提供地址,他們送貨上門,每份收無效退款,當場驗證,其實其就是走的宅急送和的貨到付款業務,我就在分析,為什麼他能夠持續的投廣告,原因就是因為其是賣的秘方,就是一張紙而已,可能真有效,也有可能沒有效果,至于有效與否,這個我們不探討,但是他是贏利的,他贏利的原因就是他的產品的價值在于其秘方,而秘方的制作成本恰好為o,這就是可復制而又不可復制型的產品。

可復制,是說的產品制作上可以復制,不可復制,是說的產品的概念上很難復制,就如同我們過去做的小學的心理測試題一樣,這個東西成本幾塊錢,但是別人就是復制不了,因為核心資源在我們手里,這樣的產品也可以產生暴利,因為其為概念性產品,于是我就想著做一些概念性的產品在報紙上銷售。

我很喜歡看電影,但是不知道去哪個站上可以看到比較清晰的,我一直都希望有個式的高清電影站(現在新浪有了),過去我就是去迅雷上下載,在下載的時候,我看到有個欄目,叫奧斯卡電影集,我想如果把這些東西都下載下來,打包銷售,那麼肯定會很好的,因為在地面上,能夠一次性買到這些東西的人很少。

于是我就去淘寶上買了中文版的刻錄盤,這也是我的一個習慣,就是遇到任何產品,我都先去淘寶上搜索,然後再去上搜索,去淘寶上搜索,不僅僅是看市場動態,更重要的是我可以聯系上賣家,知道一些產品銷售以及客戶反饋的情況,這些東西是搜索引擎不能給予的上搜索,是想看看有沒有同類產品,有沒有同類廣告,我看到廣告就點,這也是我的習慣,我非常喜歡點廣告,什麼樣子的廣告我都看,都想著去復制。

買到手以後,我安排人去刻錄,然後做成禮品裝的形式,叫奧斯卡經典電影大禮包,收集了歷年來奧斯卡得獎的電影原版,高清,每套售價是因為我已經有經驗了,過元的,貨到付款拒收率是非常高的,我同時在多個城市做報紙廣告,越是大城市,銷售的越好,城市越小,效果越差,因為很多城市的居民,連奧斯卡是啥都不知道,後來投放的標準就是︰省會以及類似青島、大連這樣的高端城市進行廣告投放,然後統一的電話客服,然後進行貨到付款配貨。

剛開始做的禮包是很漂亮的,類似古代的奏本,是可以層層展開的,當時沒有考慮太多,僅僅是考慮的美觀,給人一種震撼感,我一直都在反思這個問題,中國人到底消費了啥?其實就是消費了包裝,光盤是5毛錢一個壓制的,一共18張光盤,才9塊錢,而包裝是25元制作的,沒有精美的包裝,拒收率很高,有了精美的包裝,則很容易就簽收了。

前面推廣的時候,遇到了一個問題,就是包裝的重量,過了1公斤,這樣快遞的時候,費用就要多花1o元錢,每天要多件貨,就要多花多元,而且一旦有退貨,則要損失6o元的快遞費,同時我們設計的是長方形的,在運輸的時候,很容易損壞,這就是想與做的差別,想出來的時候,是感覺這個設計太有特色了,而做出來的時候,則太沒特色了,因為不實用。

于是我開始研究包裝,先找到了李陽,李陽說,過去的時候,有一款瘋狂英語他很用心的錄制的,是針對兒童版的,但是銷售的很不好,顏色是黑色的,因為自己也一直都比較喜歡高雅的黑色,後來有人給提出了3點建議,第一點建議,就是把顏色改為紅色,第二點建議,就是在書店里要堆碼銷售,第三點建議,就是在盒子上加個提手。

按照這個建議修改以後,結果賣的非常瘋狂,一個月全國銷售了1o萬套,因為是春節期間推出的,所以很多人給孩子買禮物,看到這個顏色很好,同時擺了那麼多,順手提一個,就提回家了,這和史玉柱的理論是一樣的,史玉柱對自己的產品在市的擺放位置、高度,都是有統一的標準的。

凡客,已經做的非常好了,我想看看凡客這麼大的公司,是如何解決包裝問題的,因為關于凡客,我們不同的人,一直都堅持不同的看法,我的觀點一直都是凡客,是個網絡品牌,不是服裝品牌,他最終還是要走向服裝品牌的,凡客把衣服賣出去,不是靠衣服質量,而是靠模式,換句話說,就是換成任何產品,采取這樣的模式和團隊進行推廣的時候,一樣可以推廣出去,而產品質量是很差的,可以搜索一下「凡客垃圾」,就可以看到用戶的評論了,我買過5件凡客的衣服,我是最真切的體驗者,但是我是不會抱怨的,因為我是跟隨著他學習的。

青島新聞網也準備推出服裝系列,但是準備是與服裝品牌合作,采取市、貨到付款配送兩種方式來進行推廣,這個模式比凡客的優勢就非常明顯,那就是服裝本身是品牌,而且在市也可以買的到,並非大家給凡客的建議他不听,而是他的服裝,如果是放到市里,是賣不出去的,而他去年做了5億,這樣就有足夠的資金和實力去開出來更好的服裝了,他們模式上成功了,必然會轉入品質上的成功,品質是他們未來追求的方向。

凡客送貨的時候,要收15元的包裝費的月12日地震的時候,凡客聲稱自己每天有3萬件貨配送出去,每件捐款1元,每天捐款3萬元,按照這個比例計算,凡客每年從包裝盒上的利潤,就是1.5億元,這是我買過5件凡客衣服以後得出的結論。當然,前提是他們的數據是真實的。

扯遠了,于是我決定模仿凡客的做法,就是直接就做成外包裝盒,然後直接把地址打印上去就可以了,然後我開了一個小的cd盒,然後把外包裝反面開成了透明的塑料層,這樣不用開箱就可以看到里面的東西,愛國者的哈比熊的包裝就是采取的這種形式,外面一個包裝,但是從外面的包裝,可以直接看到里面的熊,不需要開箱就可以簽單。

這樣包裝的問題解決好了,但是還存在一個大的問題,就是一般過3天沒有到達的件,拒簽率是非常高的,的拒簽率高于宅急送,因為宅急送的業務員是有佣金的,所以他們在送貨的時候,會鼓勵客戶簽下來的。在分析物流度慢的原因的時候,我感覺主要原因就是我們在二級城市,而不是在上海這樣的物流中轉中心,于是我們決定把貨中心設立在上海,這樣這個問題就解決了,上海二級城市,一般2天就到,偏遠地區,一般3天就到,這樣簽單率會大大的提升。

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