平地驚雷
中國電信業自進人體制改革以來，可以說是以「飛」的速度發展，但「井噴」帶來的繁榮背後，卻是運營商們日漸感受到的「飽和」帶來的市場壓力。尤其是移動這一具有良好市場前景業務的剝離，使經營單一固網業務的中國電信在世紀初的門檻前愁雲漸起。
同樣的境遇也在甘肅電信身上發生。
1999年底，甘肅全省有電話用戶180多萬戶，固定電話約118萬戶，移動用戶約50萬戶，聯通用戶在20萬戶左右。在有限的市場空間下，固話市場漸趨飽和。隨著移動網的不斷壯大，手機越來越受到用戶的追捧，中國電信的固話市場又面臨著被不斷「分食」的不利局面。
在當時，手機儼然是「有錢人」的身份象征，對于甘肅這樣一個經濟欠發達的省份來說，這只「王榭堂前燕」離「尋常百姓」始終保持著一段距離，這種能「自由移動」的通訊方式在普通消費者面前，只能以一種羨慕的姿態擱置。
貧窮，像一道鴻溝，把一種對通信的渴求生生攔在了對岸。
此時的甘肅電信，也正陷入一種急于「突圍」的思索中。
1999年2月，信息產業部決定對中國電信拆分重組，將中國電信的尋呼、衛星和移動業務剝離出去。原中國電信拆分成新中國電信、中國移動和中國衛星通信公司等3個公司，尋呼業務並入聯通公司。
一時間，從多業務經營變成了只能經營固定電話的運營商。中國電信像失去一條腿，只能拄杖前行。一條腿，走路當然是不太穩當的。
世紀之初的甘肅電信，面臨著困境︰歷經多次分營後，企業負債高，欠費多，負擔重，企業自我積累能力弱，運營資金匱乏；應對通信市場競爭的同時，還要受到政府的不對稱管制；固話單機話務量日漸減少；數據通信及多媒體通信業務難于在短期內產生效益，企業缺乏能迅速拉動增長的新業務……
一系列難題擺在了甘肅電信面前。
怎麼辦？
甘肅電信的出路在那里？
全省14個地市州的領導班子和近萬名電信員工眼巴巴地看著甘肅電信的領導層。
甘肅電信就像一艘在驚濤駭浪里飄搖的船只。
面對這樣的現實，必須作出抉擇——
要麼是在競爭中求生存；
要麼……
畢竟，市場是無情的；畢竟，市場的競爭是**果的。
關于競爭，大家對于他的理解那時還停留在字面上。大家也說競爭，也談競爭。但是競爭真的來了，卻往往沒有心理準備。在電信行業剛剛拉開競爭的大幕，人們對競爭的承受能力還很脆弱。尤其是像中國電信這樣的長期壟斷行業。在長期的計劃經濟體制的束縛下，人們的思想僵化、稚女敕而且敏感多疑，對外部的事務，觀念一律采取排斥的態度。
作為甘肅電信的舵手，恩廣禮陷入了深深的思考當中。面對眾人關切的眼神，他又何嘗不想早點找到答案呢？
那些天，他寢食難安。
他的大腦高速地運轉著，一條一條地篩選著那些雜亂的信息，直到看見了一個被稱作「小靈通」的新名詞。
1997年，浙江余杭電信局率先進行無線市話試點。
1999年浙江杭州，小靈通創造了10天內銷售手機1.5萬部的記錄；
廣東肇慶開通小靈通1月放號即達5.4萬部之多；
陝西西安開通當天放號4000部；
截至1999年底，全國「小靈通」用戶已達90萬戶；
小靈通？！
像一道電光閃過，他的思路突然清晰了！
競爭的棋局上重重地置下了這一子︰小靈通。
然而，市場還沒有來得及對這個新生的事物做出太多的反應，爭議卻已經沸沸揚揚。
「小靈通是日本的淘汰技術！」
「小靈通不符合監管政策！」
「小靈通是不成熟的產品！」
……
一時間，紛紛擾擾的聲音似乎要淹沒開通慶典的鑼鼓聲。
在黃河水車吱吱呀呀的旋轉中，恩廣禮靜靜地觀察著，思考著。
技術、市場，政策、需求，風險、機遇，責任、使命……時而矛盾時而統一的詞匯沖擊著他的心。
「市場和需求是肯定的，技術上到底可行不可行？」
「技術應該說是可行的，有自己的針對性，但投資和政策的風險還是存在
每一個細節，都被省公司領導們所考慮到。
一招一式，每一個環節都經過周密的設計，分寸的拿捏需要精細到毫米和毫秒。
技術人員和管理人員赴泉州、奔青島，壘成小山般的小靈通技術資料被一個字一個字地咀嚼；疊成海浪般的小靈通市場數據被一個一個地運算。
機遇從來都是在風險中誕生，勝利者總是在風浪中騰起。
西部時速
撇開技術和政策的爭議，撇開形形色色的非難和競爭對手的種種不利信息，撇開巨大的資金壓力，在非對稱管制和分業經營的現實面前，甘肅電信的決策者們在艱難中選擇了勇敢。
2000年5月18日，是甘肅電信「小靈通」的生日。地點，是白銀。
那一天，省公司的領導來了，白銀市委市政府的領導來了，新聞媒體的記者來了，一撥接一撥的市民來了。
星星之火，可以燎原。白銀「小靈通」放號後形成的排隊搶購風暴，讓其他市州坐不住了。一時間，建設「小靈通」的熱潮迅速蔓延到全省各地，捷報紛紛傳來。
5月26日，嘉峪關無線市話開通。
6月1日，慶陽無線市話開通。
6月6日，定西無線市話開通。
緊接著，天水、張掖、甘南、金昌、酒泉、蘭州……全省大規模的無線市話運動如雨後春筍般在隴原大地發芽拔節。
「停就是退，讓就是死，慢就是輸」。原蘭州市電信局局長廖康的話語擲地有聲。
作為無線市話的即得受益者——用戶，是不太可能知道這其中不足為外人道的酸甜苦辣。今天，讓我們摘取幾個片斷來仔細回味，回味2000年那個屬于甘肅電信人的夏天。
2000年7月17日。蘭州馬灘。
進入7月，蘭州的夏天格外得熱，出現了歷史上幾年來持續的高溫天氣。驕陽似火，似乎要把大地烤熟了，也似乎在考驗著蘭電人的勇氣和毅力。
因為前幾天，已經發生過好幾例施工人員中暑事件。事前，分局已經為施工人員配備了草帽，配發了礦泉水和桶裝純淨水，加強了防暑降溫措施。
早上8︰30分，太陽明晃晃地掛在東天邊上，但已足能令人炫目。王在川率領的施工隊登上家屬樓開始作業。
王在川是一名普普通通的電信員工。作為干了多年的線務員，他熟悉轄區單位就如熟悉自家的一方小院。他患有嚴重的高血壓，每天要吃兩劑中藥控制病情。
11時左右，天上沒有一絲雲，沒有一絲風，太陽像巨大的火球無情地烘烤著大地，此時氣溫已經高達35c。施工人員正在安裝鐵件、布放信號線、接地線等，有條不紊地進行著手頭的工作，偶爾停下來擦擦從額頭滾落的汗珠。因為害怕中暑，他們時不時地把桶裝水倒在毛巾上，撲在臉上，這樣會讓他們感覺舒服一些。當然，一次不能倒太多，水是有限的。被汗水浸透的衣服在太陽下濕了又干，干了又濕。
正在安裝地線的王儒林的手指被扎破了，鮮血滴在了基站上。他放在嘴里吮吸了一下，打趣道「小靈通，我們把汗水和鮮血都給了你」。
19時20分，矗立在樓頂的馬灘支局第一個基站伴著夕陽站立起來了。王在川憨態可掬地點燃了一長串爆竹，來慶祝心中的喜悅。
那一串爆竹，顯得格外得動听。
這串爆竹也預示著，小靈通在隴原大地的心髒地帶將要開花結果。
時光如白駒過隙，那些故事已漸漸遠去，但歷史不可以忘記。
在那段歲月，有人慨然提筆，寫下《滿江紅》︰
滿江紅
——記無線市話百日會戰
烈日酷暑，戰百天，壯我蘭電。看會戰，群情振奮，人人爭先。定點談判艱和難，基站建設苦與累。迎新績，衣帶雖漸寬，終不悔。
重指揮，注條理，工程忙，經營新。與無線市話，再出奇兵。誓師會上表決心，基地現場當務實。且放眼，百里傳佳音，欣慰處。
神話如夢
8月8日，蘭州開通「小靈通」，迫不及待的蘭州市民早早就在電信營業門前排隊等候，當天放號2000多戶。
10月1日，崆峒起舞，涇水歌唱，「小靈通」蹦蹦跳跳跑向平涼。當天，有4000多平涼市民把「小靈通」迎回了家。
半年內，全省有8個市州開通小靈通業務，當年小靈通用戶達到13萬戶，佔甘肅電信年淨增用戶的1／6。
13萬、31萬、65萬、100萬、120萬……
「小靈通」的出現，像一把銳利無比、光可照人的刀子，深深地切向了隴原大地。
但「熱火朝天」的背後，一個新的問題又出現了。
隨著小靈通用戶數量的快速增長，網絡容量顯得有些「力不存心」，而且矛盾日益突出，通話質量差、接通率低、掉話等問題成為投訴的熱點。
「小靈通，不球通
「遠看像做體操的，近看是打小靈通的
「打一個電話要間斷三次，這樣下來費用比手機還貴
用戶的不滿，深深刺痛了甘肅電信。
「小靈通可是甘肅電信的希望啊！」
「小靈通也需要一流的網絡！」
一個決定從省公司傳出︰用戶發展要「馬不停蹄」，網絡建設和擴容更要緊緊跟上，甚至要優于潛在市場。
擴容！擴容！再擴容！
全省各地都在行動，都在根據話務量分布情況對原有基站進行調整和檢修，新增基站，擴大信號覆蓋範圍，減少信號盲區，提升通話質量……
「蘭州是全省的龍頭，小靈通是蘭州電信的龍頭，這個‘頭’能不能舞好，在很大程度影響著全省的小靈通市場從廖康到陸萬福，再到張斌，幾位曾經或正在職的蘭州市分公司的總經理，以不同的形式和口吻，不停地提醒著員工。
蘭州電信對話務量高、拒絕率高的區域基站進行分析，通過參照話務分析報告和180用戶投訴中心周報提供的用戶申告熱點區域，普查全網死角、盲點及通話困難地段，不間斷地開展網絡優化。如今的蘭州，不論是電梯間、高層寫字樓、商場還是地下通道，「小靈通」的信號都是「滿格」，用戶高興地說，「小靈通」靈通了！
市場在變，通信技術在變，用戶的需求也在不斷變化中，他們更希望「小靈通」不僅僅是能移動的固定電話，而是有更多品種、更多應運功能、更多服務內容的「高端產品」。
「手機有的功能，小靈通為什麼不可以有？」
「小靈通在本地可以，出差了怎麼辦？」
市場在問，甘肅電信也在不斷地思考。
要做就要做品牌。「創新」這個幽靈適時跳了出來，給了小靈通一個嶄新的未來。
呼叫轉移、異地租機、短信、親情小靈通、小靈通上網、彩鈴等基于「小靈通」的新業務被相繼推出。「全副武裝」的「小靈通」走出了昔日「低端產品」的陰影，在不斷地給用戶帶來興奮和愉悅的同時，也壯大了甘肅電信的小靈通市場。到2005年6月，小靈通總用戶已近180萬戶，佔據了移動市場的近1／3，同時也佔固定電話用戶的1／3，小靈通所帶來的業務收入佔甘肅電信業務收入的1／3，成為甘肅電信增長最快、arpu值最高、效益最好的業務品牌。
流言和不滿在市場面前不攻自破、漸走漸遠。
尊重用戶，尊重市場，尊重規則，也許正是「小靈通」在市場上高歌猛進的基礎所在。
「phs是淘汰技術
「小靈通是三無產品
……
從小靈通出現到發展壯大，非議聲就不絕于耳。今天再回過頭來看，不覺啞然。好與不好，評判員只能是市場，市場決定品牌的生命力。
「實踐證明，沒有錯誤的技術，只有錯誤的選擇。采用先進的技術固然重要，但能否得到市場的承認和實現商業價值更重要。開發無線設施業務的意義不僅是在激烈的市場競爭中爭奪用戶、增加話務量，更重要的是通過開發這項業務，增強了員工的競爭意識，振奮了企業的高昂士氣，挖掘了固定電話網發展的潛力
2003年4月，《甘肅日報》在一版顯要位置刊發了一片文章，題目是《市場選擇決定品牌的生命力》，文章是這樣結尾的︰「其實，在自由競爭的市場面前，不管什麼‘靈通’，能被老百姓接受的就是‘好靈通’。‘小靈通’的強勢增長表明︰市場選擇決定品牌的生命力
「小靈通」在甘肅的茁壯成長，對于這塊西部貧瘠的熱土，絕對是一個成為現實的神話。
也正是這如夢的神話，檢驗了甘肅電信當初的選擇和為之不息的執著。
跳動的脈搏
成功，極富誘惑力的字眼，每一個人、每一個企業都在竭力追求，但每一個成功者的背後又都潛伏著失敗的危機。要想常勝不衰，只有學「不死鳥」，自我革命，再贏一次。
——海爾總裁張瑞敏
一個優秀的人不僅僅是一個具象的人，而是一種象征、一種精神、一種追求、一種別人達不到的境界。
一個優秀的企業也不僅僅是一個企業，而要努力追求一種別的企業學不來、達不到的境界。有了這種境界，才有品牌，才有核心的競爭能力，發展也才會久遠。
做企業，不光是在做產品、做服務、做銷售，還要創造品牌，創造文化，鑄造精神。月兌離了人和文化背景的發展，是一種沒有靈魂的發展。
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