中華民族是一個充滿智慧的民族。它用一個「春節」輕輕的、異常巧妙的就把「冬」對年的終結和「春」對年的發軔，粘合得天衣無縫。
是開端也是結局，是結局也是開端。
2000年的白銀打開的，就是這樣一扇門。但門里門外，人們卻還在張望，還在猶豫，還在竊竊私語。心里沒底啊，誰知道，這改革改到後來，會是什麼樣？外部的，內部的，市場的，競爭的……眼前的問題已經是一大堆了，千頭萬緒理也理不清，「說實話，我真是兩眼一抹黑呢
開弓沒有同頭箭。
進入市場、直面競爭的頭件事，甘肅電信的第一步，就是給自己打造一件隨體的、合適的、便于活動的「行頭」。這需要一位高明的設計師和一套科學的設計理念。
去哪里找？
上哪里問？
到哪里做？！
賢哲說︰「人貴有自知之明，知人者智，自知者明醫者說︰「量體裁衣，對癥下藥俗語說︰「解鈴還須系鈴人老百姓說︰「蛇鑽的窟窿蛇知道
鞋是給腳的。
自己的衣服，當然要從自己開始。
袖子的長短
公元前200多年，北中國生活著一支漢民族的先人們，在他們的更北邊，是一支後來融入華夏大家庭的游牧民族——史稱「羌胡」。憑借矯若驚龍的馬上功夫和百步穿楊的騎射本領，他們屢屢侵犯漢民疆土，一時人心惶惶、民不聊生。漢民的國王是一個英明神武的首領，他立志剪除此禍。可是，從哪里下手呢？敵方每每繞過己方固守的陣地呼嘯而來、長驅直入，在己方不及移動集結之前又已呼嘯而去。
通過長期觀察、分析、總結，他找出了敵勝而我敗的一個戰術問題——馬戰與步戰，于是下決心訓練自己的騎兵。但騎兵組建後，問題又來了︰士兵們的穿著是傳統的寬衣大袖，盤馬彎弓甚為不便，沖鋒格斗也都拖泥帶水，大大降低了戰斗力。怎麼辦？通過觀察敵方裝束，他了一個簡單而義意義深刻的命令︰改！把寬衣長袖改成緊身箭袖，不僅軍隊要改，大臣百姓舉國皆改。說起來容易做起來難。改革遭到了保守派們的激烈反塒，但他決心已定。為了帶頭移風易俗，適應改革要求，他率先穿起了根據胡服裁剪改制的新裝接見朝臣百姓，並倡導以此為時尚風氣，終于戰勝了強胡。
袖子，竟然成為左右一場戰爭的勝負手。
袖子，竟然成為一個英雄在英雄時代的傳奇。
這個國王，就是趙武靈王。
這個英雄，是那個變革時代英雄的主流。
但他並不知道，他這一改，改出的是中國古代史上一個著名的政治範例和成功的改革案例——「胡服騎射」。他的軍事改革的政治意義，在後來遠遠超過了軍事本身。遠在海天另一側的安徒生怎麼也不會想到，中國古代版的「皇帝的新裝」，竟然比他更高明、更富有現代精神。
好一個胡服騎射！
好一個趙武靈王！
恩廣禮掩卷長思！
靈感，在瞬間使大腦變成一片晶瑩透亮的白。白的映襯之下，是厚重的、墨跡鮮活的兩個大字、一個詞、一道電光︰改革。
那是怎樣的一個過程啊！一個烏雲壓頂的夜，一盞安詳明亮的燈，一個表情凝重的人，一只充滿力量的手，一管飽蘸濃墨的筆……第一個字「改」的完成是極其緩慢和凝重的。
第二個字的第一筆剛落下，他的心里突然一陣沖動，手腕一抖，第二筆、第三筆……最後一豎了，他不由得緩了手，頓筆，提腕，再次緩緩加力……
腦子里的字在以一種近乎瘋狂的節奏和速度不斷地刷新，舊的墨跡未干，新的又已重重疊疊，每一個字都帶著不同的姿態和不同的情緒，像精靈一樣佔據大腦、溢出大腦、包圍大腦、轟擊大腦……
少有的失控般振奮的情緒在瞬間讓人靈魂出殼。
少有的海嘯般強烈的震撼在瞬間讓人不知所措。
是真的麼？千軍萬馬就看著自己捏出水來的鞘中的劍？
是真的麼？萬馬千軍竟然沒有一絲嘈雜的聲響？！
量體裁衣
「一切都是突如其來！一切都是迫在眉睫……」
兩行字一開始，武威分公司的秘書小李仿佛被一種異樣的情緒感染，背後有人在拿著鞭子看著自己。
他迅速往下寫︰「市工商局、區檢察院等幾家有一定社會影響力的大客戶，紛紛從中國電信的陣營中‘倒戈’，一塊塊價值不菲的辦公固話高端客戶市場，一步步被中國移動、中國鐵通資費低廉的內部虛擬網所取代，而這場‘瘟疫’還在進行，因為中國移動依靠‘超低的價格、便捷的移動通信’這一利器，提出了2003年6月發展600家虛擬網大客戶的更大目標
闢里啪啦，闢里啪啦——
敲擊鍵盤的聲音越來越脆，越來越緊。
「還有中國聯通，高舉‘降價’這一競爭法寶，利用關系營銷，頻頻對中國電信的大客戶進行感情投資，拉攏策反，對武威分公司固話高端客戶市場造成了很大威脅
「中國鐵通更是甚至以40％的資費優惠、接近底線的虛擬網通信資費，不斷蠶食中國電信的大客戶市場
「中國電信‘背月復受敵’、‘四面楚歌’……」
「這就是今年年初，發生在武威的一幅真實的‘市場競爭寫意畫’
寫完這句，他暫時停下了手。眼楮盯住顯示屏，腦子里一行字又在催促︰
「這種激烈競爭局勢是中國電信‘前所未遇’的——三家運營商聯合起來，在武威分公司市場‘後防線’上發動突襲，針對中國電信的高端客戶，采取低廉資費與感情投資相結合的戰術，大規模地蠶食、滲透、搶佔高端客戶群體，打了武威分公司一個‘措手不及’……
面對‘敵攻我守’的嚴峻局勢，傳統的經營思路只有兩種︰降價一一收入持續下滑——再降價打‘價格戰’——貼本競爭——行業拖垮；不降價——客戶流失——企業拖垮
他有點失控地狠狠在鍵盤上砸出了最後一個字。眼前的處境令人憤怒，更令人擔憂。他一下一下，慢慢地打出了這一節的最後三行字︰
「面對困境，傳統的經營思路讓武威分公司束手無策……」
「怎麼辦？」
「窮則變、變則通、通則興
這不得不令人又想起了那本小冊子《誰動了我的女乃酪》和扉頁上的題詞︰
物競天擇，適者生存，應變則通。
變，是萬古不變的真理。
在奔馳公司董事長埃沙德路透的辦公桌上，放著一個巨大的恐龍骨架模型。見到它的第一眼，人們通常還來不及細細觀察，只是在心里為這個大家伙犯嘀咕︰
「大約是他的目標吧，讓奔馳永遠成為第一
「他想像恐龍那樣強大而不可戰勝
「他希望給客戶像這些大家伙一樣的安全和優越感
……
可是誰都沒有料到，「大家伙」的旁邊寫著的一行字，卻充滿了善意的批評︰
「歷史充滿了不會適應變化的龐然大物！」
這是奔馳，一個世界級百年品牌的掌門人對自己和自己事業的警示。
這是「恐龍」，對真正的恐龍生存和毀滅的真誠的反思。
「變者，法之大也
歷史總是喜歡人們不斷重溫舊夢。但夢畢竟是夢。
驚醒的是人間尤物，沉迷的是夢里嬌客。
2001年的8月，思緒中一張雪片樣潔白的紙，帶著鮮紅的印章，帶著淡淡的墨香，從千里之外的北京穿越雲海翩翩飛向隴原。
這張紙，開啟的是甘肅電信新一輪改革的大幕。
勞動、人事、分配——三項制度決定一個人一生的奮斗命運……要改——
于是薪酬激勵、績效考核、職業發展、競爭上崗以及終身培訓的五項機制創新來了，「按部就班拿工資」變成了「實干巧干掙獎金」，崗位能上能下、人員能進能出、工資能高能低，死工資變活了，人的信心更大了。
物業、車輛、食堂……大企業變成了小社會，五髒俱全、行動不便……要改——于是，「精干主業、分離實業」，主輔、主附分離和多經清理來了，各級實業公司成立了，專一的主業發展和專業的服務支撐相得益彰，手腳變利索了。
省公司一根桿子插到底，本地網文件、報告、單據……滿天飛，用戶跑丟了，市場縮水了，服務變臉了……要改——于是，「直線」被壓扁、壓平，以本地網為中心的財務、投資和設備采購、網絡維護、計費賬務、網絡資源五項集中管理來了，地縣財務一體化與集中報賬制、統購統談和統購統簽、網絡維護的「三集中」（集中建設、集中維護和集中管理）、統一的計費賬務集中處理和統一集中的網絡資源動態管理體系，集中讓資源的效益得到了最大價值的利用和最小成本的反映。
省公司發文，分公司也發文；省公司開會，分公司再開小會，「營銷員」當成了「姜太公」，客戶見不著企業，企業尋不見客戶……要改——于是，「四個營銷渠道建設」開始了，客戶細分和市場細分開始了，大客戶經理制、社區經理制、10000號客服中心制、農村統包責任制開始了，個性化、專業化和標準化的營銷服務見效了。
部門是條塊、職能是條塊、管理是條塊……全條條塊塊怎麼能行？要改——于是，流程重組來了。
用戶需求被輕視，市場反應被忽視，企業效益成「光桿」，這怎麼成？要改——于是，營銷再造開始了。
……
「變職能化管理為流程化管理，變直線型結構為扁平化結構，變直線型運營為環路增強型運營！」一項項改革，如一枚枚重磅炸彈，甘肅電信沸騰了！
在後來的人們看來，那個過程盡管充滿艱辛，但過去了，卻也顯得平平常常。翻開那個階段的《甘肅郵電報電信版》，往事如煙，思緒被冥冥中一條看不見的線串著，將這一節不能忘卻的記憶再現給那些身處其中或者置身局外的人們︰
2001年10月，以薪酬制度改革為突破口的「勞動、人事、分配」三項制度改革拉開帷幕——
《甘肅郵電報電信版》載︰鐵飯碗勝景不再。要上崗從頭再來。
2001年8月，清理「多經」企業，籌建電信實業公司，精干主業、規範實業「瘦身健體」的主輔主附分離緊鑼密鼓——
《甘肅郵電報-電信版》載︰我省電信機制改革又出大手筆。
2002年4月，各級客戶經理持證上崗，四個營銷服務渠道層層深入——
《甘肅郵電報-電信版》載︰問「渠」哪得清如許？為有源頭活水來。
2003年8月，流程重組——
《甘肅郵電報電信版》載︰抓住那關鍵的20％。
……
也就是從那個時候開始，甘肅電信省公司辦公大樓的燈光常常徹夜不眠。
痴痴的燈光深深地牽引一個人的目光。
「這段時間我注意到，咱們市場部、運維部的辦公室晚上經常一宿都亮著燈，我也是睡不著，可是半夜里看著那些燈光，想著咱們一些同志們這麼晚了還在為公司操勞，我心里真得很感動，就更加睡不著了
財務部主任才艷梅說︰「恩總，實際上不光經營部，還有其他部門，財務部的燈光也是徹夜不眠。我的手機、小靈通也從來都是24小時不關機
回顧那段時光，每一個人的心里都像是揣著一個打翻了的五味瓶。
早在2001年的時候，甘肅電信大刀闊斧的改革就已經引起了社會媒體的廣泛關注。那年7、8月份之間，經過多方協商，由北京人民郵電報、甘肅日報、甘肅電視台、甘肅有線台、甘肅經濟日報、經濟日報甘肅記者站等8家媒體13名記者組成的采訪團，從蘭州途經臨夏、甘南、隴南三個地區，深入十幾個縣的電信局、營業廳和營業局所進行采訪。采訪歸來後，他們感慨萬端︰
「從來沒想過電信基層的同志這麼苦，從來沒想過電信市場的競爭這麼凶，從來沒想過電信改革的力度這麼大！」
「三項制度改革解放了人，四個渠道建設解放了市場，五項集中管理解放了基層企業在17樓的辦公室里，公司副總秦學壽深有感觸地說。他的本行是財會，干的時間最長最得心應手的也是財會，但是當他成為公司副總經理後，他開始主管他完全陌生的一個領域——市場經營。
「確實難啊。以前我更多關心的是‘錢’——掙了多少，花了多少，省了多少，落了多少，至于錢是怎麼掙回來的，該怎麼樣花出去，這些事情我也在考慮，但畢竟考慮的出發點和落腳點都不太一樣。但現在，我必須要考慮掙錢、贏利，必須要考慮把錢花出去，並讓它帶回來更多的利益。睡不著
當然睡不著了。
「我睡覺都在想，這麼大一個企業，究竟該往那邊走呢恩廣禮總經理這麼說。
這是改革者最真實的想法。
每個人都在想，當舊有的女乃酪突然被拿走之後，該怎麼辦？這是事關每一個人前途命運的生死抉擇。改革，決不是目的。
「勞心者智，勞力者憂。智者不憂
甘肅電信是智者。他們說︰
「‘先發制人，後發制于人。制人者食人，制于人者食于人’，我們要做市場的‘快魚’，要以快制勝，在競爭中爭主動！」
怎麼快？
怎麼才能爭主動？
人本理念、渠道策略、創新思維、競合觀念、規模經營、集約發展、精確管理……這一切，究竟是作為改革的結果，還是發展的手段？哪一個更合適？
一切，並沒有因為改革而自動結束，也並沒有因為改革而自動開始。
走向集約
「欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜」。這是詩詞的意境。但看起來，即便美女如西施，也並不一味強調所謂「素面朝天」。美，才是終極目的。
美，是要被發現和欣賞的。
袖子呢？
羌人是用「短袖」武裝自己的嗎？
趙武靈王是用「短袖」擊敗強敵的嗎？
袖子的長短變化，以及由此而導致的結果，究竟還隱含著什麼奧妙？
蘇妲己的美，王昭君的美，趙飛燕的美，杜十娘的美……有的百世罵名，有的千古流芳。難道她們不美嗎？非也。
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