緊張而忙碌的步伐舒張有致︰處理好存量與增量的關系——在首先確保存量的基礎上，去有效地激活增量；處理好話務量與用戶數的關系——激發話務量、開發新業務、提高單機收入比單純地發展低端用戶更為重要；處理好幾項重點業務之間的關系——集中資金優先發展無線市話；處理好競爭與非競爭關系——重視和加強發展競爭激烈的地區、競爭性強的業務和用戶；處理好大客戶與一般客戶的關系一一把重點、精力、資金和方向首先保證大行業、大集團用戶；處理好競爭中的品牌與價格的關系——重視發揮價格優勢，但更要重視品牌化競爭。
為了實現對此的支撐，在考核指標上，甘肅電信進行了大幅度的改革，一些效益型的考核指標首次成為統計甘肅電信發展狀況的「試金石」。如業務收入增長率、總資產報酬率、單機業務收入（arpu值）、資產負債率、總資產周轉率……
「一言以蔽之，我們今後的發展，不能只盯著用戶數說事，更要讓效益說話。我們今後的路，必須要擺月兌過去傳統的一味求大思路，更要求強，這就要求我們必須要改變企業收入增長模式，由規模型向規模效益型的轉變
「用戶數是‘源’，是衣食父母，而收入就是‘流’，就是我們賴以生存發展的現金流，這兩個，必須要實現和諧與統一，必須要保證協調發展，哪一個都不能偏廢！」
源遠才能流長。
對各分公司的一把手而言，這不啻為一個嚴峻的考驗。
而對甘肅電信而言，這又是必須要過的重要一關。
闖過去，則生；闖不過去，只有死。甘肅電信咬緊牙關——
拼了！！！
短線與長線——效益之考
思路一變天地寬。
2002年7月，甘肅電信人早早地就完成了一項全年的任務——放號。用一年中一半稍多的時間完成了全年預定的指標，這著實令人激動。
市場部的一份報告又稱，公司化成立兩年來，甘肅電信累計實現業務收入40多億元，累計完成放號134萬戶，促使用戶總數達到287萬戶，距離「三年突破300萬戶」的目標僅僅一步之遙。無線市話、農村電話、來電顯示、寬帶業務的快速發展，是鑄成這一輝煌的主要動力。其中無線市話作為一顆耀眼的明星，用戶總數已經達到了50萬戶，佔到用戶總數的1／5。
還有比這更好的。
省公司的喜訊是在7月份傳出的，而早在6月20日，張掖電信就已經發出了這份喜報。用半年的時間，他們完成了全年185％的放號計劃。在白銀，這一比例為157％。「量」上去了，「收」怎麼樣？蘭州電信的一封報告顯示，5月份，該分公司小靈通用戶當月放號1800戶，創歷史最高，總數超過17萬戶；當月實現收入突破1000萬元。
這還不是全部。
公司化運營剛剛起步，甘肅電信就踫上了國家西部大開發的歷史機遇。「農村三通」成為省委省政府下決心要解決的一件大事，也成為甘肅電信發展的一件大事。
「說實話，這個決策的過程很難很難。甘肅有2600萬人，1900萬就在農村；有87個縣，1／3的仍在解決溫飽問題，18個還是國扶重點貧困縣。全省年國內生產總值還抵不上東部一個中等城市，農民年均純收入平均只有1400多元，全同倒數第一。這樣的地方，誰敢去發展，怎麼發展？這樣的市場究竟存不存在？抱著無所作為的態度我們心猶不甘，也不允許；可是不這樣怎麼辦？只能是有所為有所不為。抓有效市場、有效用戶、有效地區和有效業務
農話就是在這樣一種背景下掀起了發展的**。
2000年到2005年，5年中，甘肅電信農話用戶從13萬增長到120多萬，用戶數增長近十倍，收入效益也有了長足的進步。
「一個優秀的人不僅僅是一個具象的人，而是一種象征、一種精神、一種追求、一種別人達不到的境界，同樣，一個優秀的企業也不會僅僅是一個企業，而要努力追求一種別的企業學不來、達不到的境界，有了這種境界，你才有品牌，你才有核心的發展與競爭能力，你的發展才會久遠，你的動力才會無窮無盡。我們做企業，實際上不光是在做產品、做服務、做銷售，還要創造品牌，創造文化，鑄造精神，月兌離了人和文化背景的發展，是一種沒有靈魂的發展農話，就是甘肅電信一張特殊的「效益牌」——社會效益牌。也許這張牌欠缺了一點短線效應，但卻打造了甘肅電信眼前和未來的品牌效應。
「眼前的錢好掙，未來的飯碗不好端。戰略總是要有一定的前瞻性的，所以目光應放遠一
痛有長短，效益同樣也有長短。如果說農話是解決了長期效益、社會效益的一個重要分支，那麼小靈通和寬帶，則是解決短期效益的兩支最為現實的力量。
2000年5月的白銀，夏的炎熱已經開始侵入人們全身的每一個毛孔，而比一天天熱起來的天氣更使人激動的，則是甘肅電信又一項重大的投資決策——無線市話小靈通。5月18日，得改革風氣之先的白銀電信再次走在了風口浪尖，在全省率先開通了無線市話小靈通。銅城的初夏在小靈通的鼓噪中猛然升溫。
作為全國第一個在全省同時開建的無線市話網，甘肅電信小靈通5年淨增用戶140多萬，帶動同網用戶五年連增4倍，拉動業務收入連年兩位數的增長，與市話、農話三足鼎立共同撐起了甘肅電信一方晴空，為固網創新和增收開闢了一片嶄新的天空。不僅有效牽制了競爭對手，而且也有效拉動了甘肅電信業務收入和用戶數的增長，確保了甘肅電信對甘肅通信市場和業務收入50％以上的佔有率，為全國僅有，得到了中國電信集團的高度贊揚。在一些地區，無線市話不僅用戶總數上超過了移動電話，而且在業務收入上更是遏制了對手的競爭分流，在2002年，全省小靈通業務收入超過了甘肅聯通的收入。在持續5年的高速發展中，小靈通成為了甘肅電信增長最快、arpu值最高、效益最好的、競爭力最強的品牌業務和市場競爭中的拳頭產品，成為5年中甘肅電信最有力、最有效的競爭利器。
忘記過去就意味著背叛歷史。
滿足現狀就意味著放棄未來。
「效益就是一塊試金石。但無論是金，還是石，發現的總是有限的，而潛藏的才是無窮的。套用一句話︰市場從來都不缺乏效益，缺少的是那發現效益的眼楮
甘肅電信的「眼楮」盯住的，是寬帶。
2000年，寬帶用戶3萬多，2005年寬帶用戶已達19萬1
2000年互聯網用戶10萬，2005年突破40萬戶！
……
「如果小靈通是競爭性業務，是短線；那麼寬帶就是戰略性業務，是長線。放長線才能釣大魚！」
開源與節流——效益之解
在中國傳統的文化中，男人是養家的，而女人是守家的；男人是創業者，女人是守成者。所以老百姓說︰「男人是個耙兒，女人是個匣兒；不怕耙兒缺齒兒，就怕匣兒沒底兒「耙兒」是掙錢的，缺幾個齒只不過是掙多掙少的問題。而「匣兒」是管家理財的，「匣兒」要是失去了控制，那就一分錢都留不住，掙得再多也沒用。
管理學的墨菲定律告訴人們︰任何事物只要有向壞的方向發展的可能，它就一定會向那個方向去發展。
2000年以前，甘肅電信實行的是省、市、縣三級財務管理體制，缺乏有效監督和合理集中的過度分權，使得企業日益朝著流動負債增高、財務風險加大、資金浪費嚴重的方向發展。這怎麼能行！
甘肅電信不但要讓「耙兒」不缺齒，更要管牢管好「匣兒」。
不但要積極創收，更要積極管控，促使成本下降。
不但要善于開源，更要善于節流。
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