具有「推銷之神」之稱的原一平曾說過︰「銷售的成功就是99(百分號)的努力1(百分號)的技巧」；喬基拉德也曾說過︰「銷售的成功是99(百分號)勤奮1(百分號)的運氣」。特麼對于+我只有一句話，更新速度領先其他站n倍，廣告少
誠然，這些銷售界成功人士的話肯定都是具有一定道理的，從這這話中可以看出，銷售的成功是要有所代價的，需要銷售人員付出很多、很多。
當然，「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，但自己想一想，決定成功與否的主要因素就是努力和勤奮。如果你沒有成功，就說明你做的還不夠。
一、對客戶關注得還不夠
在與客戶溝通的過程中，銷售人員的任務就是千方百計地圍繞著客戶的需求展開活動，在我們來看，似乎自己處于絕對的被動地位。
然而，客戶卻並不這麼認為，他們常常感到銷售人員就像在對自己展開進攻，因此，他們經常將自己置于一種嚴密防守的被動狀態當中。
難道這就意味著銷售難以進行下去嗎？其實不然，客戶在心理上的嚴密防守其實正反映出了他們期望得到銷售人員更多的關注。
我們都知道，在銷售人員向客戶施展各種推銷技巧的時候，通常目標都很明確，即說服客戶購買你的產品。
但對于客戶來說，他們此刻的心理卻十分的復雜和矛盾︰一方面，他們希望自己的某些需求被關注並最終得到滿足；另一方面，出于種種顧慮和猜疑，他們又對銷售人員的推銷活動躲躲閃閃。
其實，客戶產生這種矛盾心理的最終根源，還是因為他們的不安全感，而客戶的這種不安全感使得他們從內心深處更加渴望得到銷售人員的關注。♀
此時，很多銷售以失敗告終，恰恰因為銷售人員沒有讓客戶感到自己沒被關注，具體表現如下︰
銷售人員只顧自己說話，或者當客戶提出某一異議時急于反駁；
當把自己表達的主要問題搶先說完後，就表現得無所事事，不主動詢問客戶的意見；
當客戶說話時，銷售人員心不在焉，無法聚精會神地認真傾听；
忽略客戶表達的重要意見；
說話時觀點比較主觀，看問題的角度明顯不全面；
一名優秀的銷售員是不會犯這樣的錯誤的，他們會理解客戶的每一個需求，並力求在每一次和客戶溝通過程中都主動給予客戶足夠的關注。
要知道，一旦客戶認為自己沒被銷售人員關注，他們就會失去繼續保持友好溝通的耐心。所以，銷售人員必須認識到客戶渴望得到關注的心理，並且要在溝通過程中適時適度地表達對他們的關心和體貼。
二、對待客戶不夠友善
怎樣表達對客戶的關心和體貼呢？當然是要通過自己的服務態度和推銷技巧讓客戶感受到你的友善，如果沒有建立在友善基礎上的關注，那麼銷售人員在接近客戶方面的一切努力都將白費。銷售人員與潛在客戶進行第一次溝通的時候，就應該著手建立一種彼此和睦相處的友善關系，並且在今後的各個溝通階段逐漸加深這種關系。
任何一位不願意失去成交機會的銷售人員都會努力營造彼此友善相處的良好溝通氛圍。不過，一些銷售人員常常感覺自己的這種願望和努力是一廂情願客戶似乎總是把銷售人員當成假想敵來加以嚴密防範。
如何緩和客戶心中的緊張情緒，使客戶和自己彼此友善地展開溝通呢？沒有放之四海而皆準的訣竅，只有從內心深處真正地關心客戶和尊敬客戶，這是所有頂尖銷售高手能夠提供的唯一建議，也是與任何人相處時獲得對方認可的根本所在。
比如，在談話時，你若對某一問題沒有傾注足夠的熱情，那麼，對方會馬上失去談這個問題的興趣。要知道，銷售是情緒的轉移和信心的傳遞。客戶是在體驗中和你完成對話的，你需要保證你的情緒，想法和心態和客戶有共振、共鳴和共識的，只有這樣的客戶才會同樣傾注足夠的熱情。
銷售從來都是一個「**」的過程，你需要時刻調整，調節交流互動的溫度和客戶的情緒，保持相應的熱情，甚至你都需要盡量地客戶發笑，以創造一個輕松的談話氛圍。
有時，客戶會提出一些你無法接受甚至令你情緒失控的話語，你應該做的是︰當憤怒難以抑制時，應提早結束會見。你要明白，憤怒會使你失去理解他人和控制自己的客觀尺度，這樣不僅無助于問題的解決，反而會把事情搞得更糟。
三、沒有真心誠意地幫助客戶
客戶在面對銷售人員時，無一不充滿了警惕和防範，因為他們害怕只要一不小心就會掉入銷售人員精心設計的「圈套」。
客戶如此小心翼翼的根源，就在于某些銷售人員為了達到自己的銷售目標，根本就不真誠對待客戶，更不會積極關注客戶的具體需求。反而在其他方面動足了腦筋，可是結果卻常常是「機關算盡太聰明」。
這樣的銷售人員，可能會實現短期的銷售目標，但是往往會在最後關頭走投無路。扭轉這種局面的唯一方法就是用自己的真誠去關心客戶，誠心誠意地幫助客戶解決問題。只有這樣，客戶之前對銷售人員的誤解和疑慮才能消除，接下來的溝通自然會順暢得多。
「空中客車」公司是法國、德國和英國等國合營的飛機制造公司，該公司生產的客機質量穩定、性能優良。但是，因為它是70年代新辦的企業，外銷業務一時難以打開。為改變這種被動局面，公司決定招聘能人，將產品打入國際市場。貝爾那拉第埃正是在這一背景下受聘于該公司的。
當時，正值石油危機，世界經濟衰退，各大航空公司都不景氣，飛機的外銷環境相當艱難。雖然如此，拉第埃還是挺身而出，大展身手。
拉第埃走馬上任遇到的第一個棘手問題是和印度航空公司的一筆交易。由于這筆生意未被印度政府批準，極大可能會落空。在這種情況下，拉第埃匆忙趕到新德里，並且會見談判對手印航主席拉爾少將。在拉爾接見時，拉第埃對他說︰「因為是您使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。」接著，他介紹了自己的身世，說他于1924年3月4日生于加爾各答。拉爾听後深受感動並邀請他共進午餐。拉第埃見此情形，趁熱打鐵，從公文包中取出一張相片呈給拉爾，並問︰
「少將先生，您看這照片上的人是誰？」
「這不是印度的英雄甘地嗎？」拉爾回答。
「請您再看看旁邊的小孩是誰？」
「就是我本人呀！那時我才3歲半，隨父母離開印度去歐洲途中，有幸和甘地同乘一條船。」
拉第埃說完這些話，拉爾已經開始動搖了。當然，這筆生意也就成交了。
拉第埃的這一招，正應了中國古代兵法的所謂「攻心為上」。他首先說的一句話即巧妙地贊美了對方，又逗起了對方听下去的興趣；接著，他由自己生平的介紹解除了對方「反銷售」的警惕和抵抗，拉近了雙方的距離；最後，又用甘地的照片徹底打動了對方，由此而產生感情共鳴，而這種感情共鳴產生的時候，也正是成交的時機。可以說，拉第埃的這次生意，是情感銷售的完美範例。
銷售員要信任客戶和了解客戶，同他們建立親密的關系，同時還要機動靈活。我們應該經常反省自己，如果我們是客戶，那麼我們有什麼樣的想法，我們又有什麼樣的希望？
只有這樣，我們才會有所作為，也只有這樣，我們才能夠真正了解自己的客戶，才能夠真正了解我們自己。
有了相互了解，就會有真誠的理解；有了相互理解，才會有相互信任。讓客戶信任你，你就取得了偉大的成功。
尊重客戶，任何時候都不要傷害他們的自尊心。
如果客戶遇到難題時，你認真地幫其分析問題並有效解決問題，他們也會幫你解決銷售中的難題。當客戶需要幫助時，就是銷售人員對他們更加關注的絕妙時機，也是銷售成功的大好機會。
要讓客戶看到，什麼是敬業
「銷售是一種具用挑站與激情的差事，銷售是最能豐富人生、最具實現個人理想的工作。」
我想，像這樣的宣傳語，對于很多銷售人員來說都不會陌生，許多人正是沖著這句話，投身到轟轟烈烈的銷售事業中來。然而，激情過後，對于那些即將要走入銷售一線的人員來講，是非常迷惘的。
俗話說，做一行，愛一行，精一行。先不管那些銷售的技巧和方式，作為一名銷售人員，你足夠敬業嗎？你為這項工作付出了多少呢？你讓你的客戶看到你的誠意了嗎？
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