借口只會讓你失去的更多
做銷售的人多少都會經歷這樣一個時︰在連續的被拒絕後，突然覺得自己什麼也不願做，每當需要出去做業務的時候，總會給自己找個理由，今天要制定個計劃，明天要開個會。♀尋找網站，請百度搜索+總之，千方百計自己找一個理由，能不拜訪就不拜訪，能不出去就不出去不出。結果，當月的業績直線下滑，受到上級的嚴厲批評。
也許有些人，會因為痛定思痛，拋棄原先的想法，重新回到正常工作中，努力尋找業績下滑的原因。也有的人禁受不住打擊，產生自暴自棄的念頭，逐漸的黯淡。
此時，那些忽然醒悟得人們一定會發現突然發現，自己業績會下滑正是因為，正是因為自己為自己找到了太多的理由。
不可否認，當遇到失敗和挫折，每個人都喜歡為自己找一個理由，因為理由使得我們輕易擺月兌心理上的負擔。但你仔細想過沒有，這些理由到底意味著什麼？這真的能夠站得住腳麼？當你把它告訴別人，會被接受嗎？
顯然，一想到這些，定會使你倍感心虛。然而不幸的是，在銷售員之中，我們經常會听到這樣或那樣的借口。甚至就連我們自己，也在不斷為自己找借口開拓，這些借口總是在我們的耳畔竊竊私語，告訴我們不能做某事或做不好某事的理由，而且這些理由都顯得冠冕堂皇，有時甚至連自己都相信了。
「路上堵車」、「手表停了」、「家里有事」、「產品不行」、「政策不好」、「我已經盡力了」……看看這些借口，你用過幾個？事情做砸了有借口，任務沒完成有借口，只要你有心去找，有成千上萬條借口在那兒響應你、聲援你、支持你。
在日常的生活和工作中，我們會遇到各種困難和問題，這些經常成為我們懶惰、放棄、改變目標的借口，但在一段時間後，我們又常常因此而陷入自責當中。原因很簡單，因為在找到借口的這一段時間內，我們失去了更多。
總之，拖延的背後是人的惰性在作怪，而借口則是你對惰性的縱容，如果你繼續縱容下去，那麼你將失去更多。
二、養成拒絕借口的習慣
在當今，社會正處于最好的發展時期，在這個機遇與挑戰並存的年代，機遇只屬于那些有充分準備的人，這也是為什麼有的人一步步實現了自己的目標，而有的人卻離夢想越來越遠。
同樣是為理想而苦苦拼搏的人，懷揣著希望，站在事業的起跑線上，為什麼結局卻不盡相同呢？
原來，成功和失敗看起來似乎天壤之別，但影響結局的，往往就是一些小小的借口。而對于那些成功人來說，他們從來不為自己的失敗尋找借口，只去尋找成功的方法，所以成功對他們來說，顯得十分簡單。
只為成功找方法，不為失敗找借口。這看似簡單的一句話，要想做到，並不容易，首先要認識到以下幾點︰
1堅持行動，克服懶惰
有很大一部分銷售人員，都在一定程度上因為抱怨和找借口而懶于行動。在很多時候，一個人之所以懶惰，並不是因為其能力的不足和信心的缺失，而是在于平時養成了輕視工作、馬虎拖延的習慣，以及對工作敷衍塞責的態度。
因此，要想克服懶惰的壞毛病，銷售人員必須要改變從前的工作態度，對待工作要積極、扎實，才能更好地我能成工作。
每一個銷售人員都應該牢記，借口是逃避行動的辯解，只有克服懶惰的習慣，才能消滅借口。身處在市場第一線，如何滿足客戶的需求是我們最重要的工作，我們不能懶惰，更不能有任何借口，要把熱情和實際行動的結合起來，做好銷售工作，不能有絲毫的懈怠。
2端正態度，直面責任
在銷售工作中，只有銷售人員具有積極高昂的態度，才能更好地集中精力，完成自己想要的工作。
所以在工作中，銷售人員應始終保持平常心態，不要因為受到一丁點的挫折和客戶的拒絕便駐足不前，也不要因為一時的成績而沾沾自喜。要以扎實的作風，平和的心態，盡職盡責地對待工作中的每一件事情，哪怕是一件毫不起眼的小事。
只有銷售人員具備了這樣的心態，才會在工作中產生自動自發的責任心和嚴謹地工作態度。銷售就意味著責任，而責任也會使銷售變得更加出色。在我們履行自己的責任時，客戶也將會更加滿意，也更願意和我們合作。
無論在任何時候，銷售和責任始終捆綁在一起，銷售越好，責任越大，沒有客戶也就無所謂責任，要敢于負責。
3誠實做人，勤奮做事
誠實和勤奮是人最重要的美德之一，同樣地，這也是銷售人員最需要具備的品質之一。
誠實于工作才能加勤奮，誠實于客戶才能更好的與其合作，只有從盡心盡力做好的每一件事情上，才能體現出誠實和勤奮的最好價值。
這就要求，銷售人員始終把自己的利益與企業和客戶利益結合在一起，把自己的榮辱和企業的榮辱結合在一起。要有高度的榮譽感，要有勤奮的精神，工作才會有生命力。銷售員應該隨時準備把握時機，展現出最好的工作表現。同時，要用批判的眼光來審視自己，使自己盡快發現工作中的不足，尋求突破。
總之，銷售的最終目的就是實現最大的業績，任何的借口和拖延都將成為銷售工作的敵人。銷售人員對待工作的態度和熱情，都必須建立在合理的方式與行動上，只有這些才會讓這一切變成現實。從這個意義上可以說︰「一流的銷售員找的是方法，而二流的銷售員只會找借口。」
率先主動，而不是處處被動，受制于人
在目前這個各行業產能都呈現供大于求的形勢下，產品競爭日益嚴峻。客戶一天比一天挑剔，銷售一天比一天難做，很多銷售人員都開始疑惑︰「我該把產品賣給誰？」
其實，銷售人員就像是客戶與企業之間的一座橋梁，只有將橋搭得早、巧、妙、準，才會有客戶上橋，激活市場。換句話說，銷售員可以早一日聯系上客戶，便可以早一日擁有主動權。
可見，銷售員的銷售過程，就是由被動變為主動的一種戰略。
一、銷售就是要主動出擊
銷售員的工作不僅僅局限于為企業銷售產品，重要的是可以向客戶提供有用的信息和好的建議，幫助企業與客戶之間建立長久的聯系。
同時，如果銷售人能夠給客戶留下美好的印象，就等同宣傳了企業品牌。一個優秀的銷售員可以提升企業的形象，留住大批忠誠的顧客。
然而，在現實工作中，很多時候銷售人員都是在被動的做銷售。這位就好比談戀愛，如果追求的一方不主動，難道還讓被追求的一方主動嗎？
一對年輕男女朋友初次約會在公園的長凳上，在月明星朗的夜晚，男方有些心不在焉地說，「我能吻你嗎？」，女方把頭轉了過去沒有吱聲。男方有些不高興，把聲音抬高了一點，「我能吻你嗎？」女方還是沒有吭聲。這時，男方有點不耐煩了，大聲吼道，「你木頭啊，不會吭聲？」，女方生氣的說道，「你才木頭，你自己不會動手啊！」。
這個故事是不是很可笑？但笑過之後，仔細思考一下，自己是否也在做同樣的事情︰明知道談判已經到了火候，就是不敢再加一把油，也到了臨門一腳了，就是不敢踢，為什麼到了關鍵時刻還不敢主動出手？
顯然，這些正是因為銷售人員的信心在作怪，正因為缺乏信心，沒有主動出擊，導致本能夠成功的事情辦砸了。
其實，只要有了信心和主動，你的銷售就成功了9成，不管是銷售什麼產品，主動出擊才能掌握談判的有利方向。只有主動你才能按部就班的將銷售策略順利實施。
你是一名主動的銷售員嗎？你今天跟進了近期的潛在客戶了嗎？在跟進客戶時，把握好了聯系的頻率了嗎？跟客戶溝通時，都進一步了解了客戶的真實需求了嗎？
很多銷售員認為自己已經足夠主動，偶爾看到一個久未聯系的客戶，「今天有空，給客戶打個電話吧。」
這並不是主動溝通，不過是形式所逼，這也是為什麼，很多銷售人員每次都覺得自己很很主動了，卻沒有真正走近客戶、接近客戶的原因。
主動出擊，只有你主動走進客戶的心，走進客戶的真實需求，最終才能走進客戶的口袋。
二、銷售就是要掌握先機
提到了主動，必然要強調先機，所謂先機，就是踫到對手就要先撥刀亮劍。很多銷售人員經常被客戶打敗回來，只做了一些本能的反抗，拎著自己的包包就退下陣來。這就是沒有掌握先機所造成的。
一個優秀的銷售員，首先要有自信心和朝氣，試想你面對一個萎靡不振的銷售人員，你還會相信他的產品是優秀的嗎？
當然，銷售員也要具有一定的親和力和語言表達能力，同時還要有快速反應的能力和嚴密的思維方式。
在我們的銷售過程中，我們的客戶，幾乎不會主動告訴你︰「小張，今天我們把合同定下來吧」，都是我們主動要︰「王總，今天我們把合同定下來吧」。
因此，這就造成很多銷售人員在銷售過程中，總是被客戶牽著鼻子走，比如︰「王總，我想跟您見面談談」，客戶說︰「哦，最近一直沒空，改天再說吧」，銷售人員說了一聲好的，就放下電話，頭腦一片空白，不知道如何跟下去。
如此一來，銷售周期就會被延長，甚至就連銷售員自己也疲憊的心態，就更不用說客戶了。因此，銷售失敗的大多數原因，都是因為銷售人員沒有主動，而客戶心里對是否購買猶豫不決，對銷售人員也產生不信任，因此以失敗告終。
那麼換一種情況，如果銷售人員一開始便掌握先機，控制整個銷售的節奏的話，情況就大不一樣。
「王總，貴公司最近的情況我已經了解，如果再這樣下去，貴公司的發展會出現很多問題，特別是財務這一塊，萬一現金出現問題，後果不堪設想。我這有一個好建議，明天下午兩點，我會準時到您辦公室，您一定給我一個小時時間，我們討論一下這個問題」。
相信，只要這樣一說，客戶很難再拒絕，只要見面談，不論好壞都會有個結果。當然，除了這些，銷售員還可以更加靈活地掌握先機。
比如，當客戶說︰「我馬上要出差，這件事等回來後再定，」銷售的時間非常寶貴，哪有很麼長時間來等他，我們不要被客戶打倒，要反擊︰「王總，這件事對我們公司來說是當務之急的大事，您是企業的老總，是把握發展發向的大事，如果您實在著急，只需一分鐘時間定下來，具體操作上我會跟您的經理談，如果現在操作起來，兩個月後，結果一定會大不一樣，您看如何？」
總之，你在銷售過程中，要先告訴自己你的目的是什麼，再想好如何告訴對方，只要理由充分，就會提高成功率。
第三章學會把復雜的銷售簡單化
把復雜的事情簡單化，而不是相反
做一件事有兩種途徑，一方式是把簡單的事情復雜化，另外一方式是把復雜的事情簡單化。銷售人員應該走哪一條呢？恐怕沒有人會選擇第一種方式。但是，在實際工作中，很少有銷售員能夠做到這一點，他們會不知不覺中把簡單的事情復雜化。
把復雜的問題簡單化，就是一種簡化問題的思維。我國著名數學家華羅庚說過︰「神奇化易是坦途，易化神奇不足提。」他就是要告誡我們不要把簡單的問題復雜化，而要把復雜的問題簡單化。
其實，很多事物的本源是很簡單的，但人們往往把它們復雜化，而將問題復雜化的主要原因就是沒有把握問題的實質。
在遇到棘手的問題時，我們不妨改變一下思路，將問題簡單化，從而把握問題的本質。
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