時刻關心客戶的利益
凡是懂點營銷知識的人都知道，把握好客戶的心理才是銷售的制勝法寶，對于任何一個客戶來說，他們都只會關心自己的利益。♀特麼對于+我只有一句話，更新速度領先其他站n倍，廣告少有時，一些客戶甚至會為了掩飾自己想得到的優惠，而刻意說一些善意的謊言，以掩飾自己的真實利益。
在一次大型玩具展銷會上，一家玩具公司的展位非常偏僻，參觀者寥寥無幾。公司負責人急中生智，在第二天他就在展會入口處扔下了一些別致的名片，在名片的背面寫著「持此名片可以在本公司展位上領取玩具一個」。
結果，展位被包圍得水泄不通，並且這種情況一直持續到展銷會結束，當然迅速帶來的人氣也為這家公司帶來了不少生意。
這家公司之所以取得了商業上的巨大成功，原因就在于它抓住了人們都只關心自己利益的心理，以對客戶小的恩惠而為公司帶來了巨大的利益。
重視自我的心理，包含兩層含義，一層是自己對自己的關心和保護，另一層是希望得到別人的關心和重視。
而在消費過程中，客戶也具有這樣的心理，客戶會特別注重商品對于自身的價值，同時也希望得到銷售人員對自己的關心和重視，如果產品不錯，銷售人員又對自己表現了足夠的重視，那麼客戶就會很高興地購買其產品。
而事實上，很多銷售人員總是一味地關心自己的產品是否能賣出去，一味夸贊自己的產品多麼先進、多麼優質，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。♀
這樣給客戶的感覺就是你只關注自己的產品，只注重自己能賺多少錢，而沒有給他以足夠的關心和重視。客戶的心理需求沒有得到滿足，于是會毫不猶豫地拒絕你的推銷。
二、把握客戶至上原則
曾經有一位推銷專家說過︰「推銷是一種壓抑自己的意願去滿足他人**的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產品，而是賣客戶喜歡買的產品，銷售人員是在為客戶服務，並從中收獲利益。」
因此在推銷活動中，最重要的不是銷售人員自己而是客戶。「客戶至上」，才是銷售人員應該遵循的根本原則。能否站在客戶的立場上，為客戶著想，才是決定銷售能否成功的重要因素。
甲、乙兩個銷售人員到同一個客戶那里推銷商品，銷售人員甲到了客戶的家里，就開始滔滔不絕地介紹自己產品的質量多麼地好，多麼地暢銷，如果不購買的話會多麼的可惜，結果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說︰「不好意思，先生，我知道你的產品很好很暢銷，但是很抱歉，我完全不需要；因為它不適合我。」甲只好很尷尬地說抱歉，然後離開。
等到銷售人員乙到該客戶家里推銷時，卻是另外一種情況。乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察客戶的家具布置，揣測客戶生活檔次和消費品位，並和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經喜歡上了這位叔叔。
同時，乙在向客戶介紹自己的產品時，先詢問的是客戶需要什麼樣的款式和檔次，並仔細地為客戶分析產品能夠給客戶帶來多少潛在的利益。♀
比如，會給客戶省下多少開銷。最後乙並沒有把自己的產品賣給客戶，而是說公司最近會推出一款新機型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過段時間再來。
乙的一番言語讓客戶非常感動，因為銷售人員乙切實地從客戶的立場出發，為客戶考慮了很多，表現出對客戶的真誠的關心，使客戶得到了真正的實惠，贏得了他們全家人的信任。
當乙再次來到客戶家中的時候，還給客戶的小孩帶了些小禮物。乙受到了客戶的熱情接待，並且很順利地購買了他的新產品。之後，銷售人員乙和客戶建立了長久的銷售關系，客戶從他這里買走了很多產品。
上面的例子讓我們知道，客戶需要得到銷售人員的關心和重視，需要得到適合自己的、能給自己帶來實惠的產品和服務。銷售人員真誠地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關心，客戶才會和你達成交易，甚至和你建立長期的伙伴關系，實現彼此的「雙贏」。
因此，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到銷售人員是在為客戶謀利益，而不是為了獲得他口袋里的錢，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。
第四章思考，準備，行動怎麼才能把銷售做好
銷售前需要思考哪些問題，準備哪些東西
大家都知道，要想做好銷售，首先要搞定客戶。然而，銷售員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使我們有時間，客戶也不會有太多的時間。
所以，銷售員就需要花費大量時間在與客戶面談的準備工作上，爭取用最短的時間完成更多的事。
但在現實銷售中，很多銷售人員往往會疏忽銷售前的準備工作，倉促上陣，從而而造成銷售工作的失敗。
可見，只有做好準備工作，銷售員才能更有效地拜訪客戶、更了解客戶的狀況、迅速掌握銷售重點、節約寶貴的時間，並制定出可行、有效的銷售計劃。
一、準備前先要思考的問題
對銷售人員來說，思考是銷售前準備工作的第一步，是整個銷售活動的基礎。想想看，誰是我們的客戶？客戶需要的是什麼產品？能否在現在或將來什麼時候購買？……
通過對這些關鍵問題的思考，銷售人員才能在心中形成一個大概的計劃，尋找問題的答案，提高銷售成功率。
1誰是我的客戶
不管哪一行業的銷售員都有其共通性，即皆以準客戶的多寡來決定業績的好壞。其中準客戶的優劣又往往和市場開拓有關，因此具備「選人」的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。
（1）找出潛在客戶
掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業務對象、關注相關的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。
（2）調查潛在客戶的資料
關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發展狀況。
2客戶的狀況
想一想，對于下面幾個問題，你了解多少︰
客戶是喜歡您的產品還是競爭對手的產品？客戶為什麼選擇競爭產品？客戶經營情況（品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）如何？人脈關系（與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網絡等）如何如何？個人信息（性格、愛好、禁忌、生日）了解了多少？
3市場的狀況
當充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優先順序和拜訪頻率，不同行業客戶的接觸方法，對競爭產品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。
（1）了解行業狀況
不同的產品或服務有不同的適用行業，通過對區域內的行業狀況調查，您可以知道客戶的重點分布區域，或者他分布比較均勻。
（2）了解競爭狀況
區域競爭的品牌有哪些？經銷商商的選擇如何？有多少個經銷商？其服務對比您的服務有什麼區別？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的口碑如何？競爭企業的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應對的策略。
（3）市場特點
區域內客戶規模的大小及數量；區域內的競爭者強弱及市場份額的比例；區域內適合銷售客戶的多少，如學校、銀行、報關業、事務所、機電生產廠等等；景氣好的行業數目，通常這類企業需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。
（4）自身狀況
充分了解自身的企業情況、產品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。如企業榮譽、企業實力、產品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內容，以及銷售人員本身最擅長的攻關方式。
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