一、銷售的實質就是用方法解決問題
我們通常可以看到這樣的現象同樣在一家企業工作的兩個銷售員，一個加班加點、身心疲憊仍然做得不好；而另一個則輕輕松松地完成任務並得到上司的賞識。♀特麼對于+我只有一句話，更新速度領先其他站n倍，廣告少
在這里，方法起到決定性作用。
其實，銷售工作的實質，就是通過不同的方式，在一定的時間內解決問題、實現目標的過程。在這個過程中，選擇好的方法至關重要。
要知道，在目標明確的前提下，我們只有在正確的方法指導下，才能以最少的時間、最少的資源解決問題，完成任務，得到結果。
讓我們看一下下面這個案例︰
大學生小李是一個剛剛畢業的大學生，找了一份業務員的工作，公司產品的銷路也還不錯，但就是討賬難。
有一家客戶買了公司10萬元的產品，半年了還沒有付款，催了無數次，他們總是找各種理由推到下一周，下一個月。
眼看臨近年關，公司派業務員去討賬。小李和同事老張被安排對付那家難纏的客戶。老張雖然是一個老業務員，但是踫上賴賬的辦法也不多。他們倆軟磨硬泡，想盡了辦法。客戶終于同意給錢，叫他們過兩天來拿。
兩天後他們趕到時，對方給了一張10萬元的現金支票。終于能完成任務了，年底也有獎金拿了，他們很高興。但當他們拿著支票就到銀行去取錢時，工作人員卻告訴他們不能取款，賬上沒有十萬，只有99800元。
不知道這是客戶的疏忽，還是存心不讓取款。但總之賬上的錢數目不夠，這不是存折，沒有足夠的存款，支票是無法兌現的。
怎麼辦？明天就要春節放假了，錢取不出來，就要拖到第二年了。
看到一張不能兌現的支票，老張一籌莫展說︰「唉，又白忙活，回去吧。」
但是小李說︰「別著急，我們再想想辦法。」
「還能有什麼辦法？這是支票，不是存折，賬上錢不夠就不能兌現。」
老張說︰「算了。我們回去吧！」
小李突然說︰「我有辦法了！」他從錢包里拿出了200元錢，走進銀行，存進了客戶公司的賬戶，這樣賬戶里就有了10萬元。
他和小張立即將兌現了支票。他們兩個帶著這10萬元回到公司時，跟經理聊起這個存錢後取錢的事情，經理對小李大加贊賞。小李很快得到了晉升的機會。
可以說，小李在公司能得到晉升和發展，和他善于找方法解決問題是有關的。
就像是世界上出現鎖以後就必然有與之相應的鑰匙一樣，問題與方法也是共存的。每一個任務，每一件工作，都有其更合適、更高效的方法，而如何找到這個工作方法，無論你是一個銷售新人，還是一個富有經驗的銷售高手，都是一個需要認真對待的問題。
好的方法往往能讓你更加的高效，在同事之中就容易月兌穎而出，為你爭取到更大的發展機會。一個絕妙的方法有時候就是機會大門的敲門磚，也可以成為你一生之中的轉折點。
二、接到任務，先找方法
有很多銷售員，一心只想著拿單、賺錢，他們的心里一直在想的只是自己的需要，卻不去思考客戶想要什麼東西。
正是因為這樣的想法在作怪，使得大部分銷售人員忙于奔波，卻很少去思考、去尋找解決問題的方法。他們的工作方式就像是買彩票，在幾萬分之一的成功幾率里尋找成功，大部分都是白費力氣。
其實，當銷售人員接到一個任務，也就是明確了工作目標。你接下來首先要做的，不是馬上就投入工作，而是一定要花一定的時間做一個思考，針對這個任務去找一個好方法，看如何才能更好、更快的完成任務，實現目標。
從20世紀80年代起，比爾蓋茨每年都要進行兩次為期一周的「閉關修煉」。
在這一周的時間里，他會把自己關在太平洋西北岸的一處臨水別墅中，閉門謝客，拒絕和包括自己家人在內的任何人見面。
通過「閉關」使自己處于完全的封閉狀態，完全月兌離日常事務的煩擾，專注地思考一些對公司、技術非常重要的問題。
蓋茨的「閉關」不只是一種休息方式，而是一種綜合的思考，考慮實現目標最有效的方法和方式。
這種「休息」更是一種專注，一種高效率的工作模式，是一項讓整個微軟公司和他自己能找準路線的重要工作。
洛克菲勒曾經一再地告誡他的員工︰「請你們不要忘了思索，就像不要忘了吃飯一樣。」也就是說，只要你不放棄，肯動腦，解決問題的方法總是有的，而這些方法一定會讓你有所收益。
對于銷售人員來說，即使不考慮那麼長遠，面對具體問題，我們依然要善于找方法。問題不會自動消失，它需要一定的解決方法。
方法找對了，你才能成功解決它。否則，問題依然還是問題，你怎麼都無法越過這座高山。
要獲得一種好方法，首先你得對問題分析透徹，然後才能對癥下藥。你必須能夠找出問題的關鍵點來，而不能去誤打誤撞，那樣成功的機會很小。很多問題是紛繁復雜、環環相連的，你要能追本溯源，找出問題的癥結所在，然後才能想辦法從根本上加以解決。
如果你對問題到底是什麼都還不清楚，你又怎能找到解決問題的辦法呢？
方法是無窮無盡的，只要你能想得出來又有實際的良好效果，都可以稱之為方法。一種方法可以解決不同的問題，一個問題也可以用不同的方法去解決。很多時候不是沒有方法，而是沒有一種最好的方法。
你必須避免最常見最笨拙的方法，要善于開拓創新，不能總是用老一套來解決問題。要有一定的冒險意識，有一定的擔當精神。如果人人都習慣了用最老的方法去解決問題，那麼人類社會就不會有今天了。
三、從問題中尋找方法
ibm公司的副總裁曾經說過這樣一句話，「我們不是賣產品，我們賣的是解決問題的方法」。
其實，正如上面這句話所說，銷售是一種非常崇高的職業，他們是為客戶提供更好的產品和服務，幫助客戶解決問題，讓客戶的生活獲得更多的方便和享受。
有問題才有銷售，銷售的目的就是幫助客戶解決問題是。客戶不了解產品的特點和功能，但是對能夠解決自己問題、減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。♀銷售的重點在于關注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，而不是你的產品。只有為客戶著想，很好的幫助客戶解決問題，客戶才會接受你，信任你，。
如果你沒有將銷售做好，那麼引用美國汽車大王福特說過的一句話，就是︰「假如有什麼成功秘訣的話，就是設身處地替別人著想。」
為了更好地完成銷售任務，銷售人員需要多了解客戶對產品應用方面的態度，尤其是不滿意的地方，這樣以利于進一步激發客戶明確需求。例如，你可以這樣問︰「您最不滿意的地方在哪里？」或者是︰「我是否可以問一下你對這些產品有沒有不滿意的地方？」
這兩個問題其實是從正反兩個方面來了解客戶的需求，要知道，沒有需求，就沒有解決方案。通過對客戶現狀的分析，讓客戶看到的問題嚴重性，引起對方的重視和震撼，才會引發客戶的需求**。讓客戶覺得你的產品正好能夠解決他們的問題，這時候客戶的需求就產生了。
銷售就是這樣一個即講究方法和方式，又考驗銷售員頭腦靈活度的工作，沒有人會無緣無故購買你推薦的產品，即使他需要，市場上可以選擇的同類產品也五花八門。一個客戶就像一把鎖，而一個成功的方法就像開啟這個鎖的鑰匙，銷售員所要做的，就是找到這把鑰匙，打開成功銷售的大門。
想想你的問題到底出在了哪里
身為銷售員，你不可避免地會遭遇以下情景︰縱使你費勁唇舌、不停地介紹自家產品的優點及好處，客戶還是對你搖頭說不；當你進行電話拜訪時，剛一開口說明來意，就听到對方連忙說︰「謝謝，我不需要。」面對此類令人沮喪的回應，你有時候甚至會覺得整個世界都在拒絕你。
銷售員每天都要面對許多問題，總的來說，有公司的，有客戶的，還有自身的。要想了解自己的問題出在哪里，首先需要回答下面幾個問題。
第一個問題︰「你是不是相信自己目前從事的是正當的工作？」
第二個問題︰「當你從事某種工作，是不是事先做周全的調查與計劃？」
第三個問題︰「你以前是不是有過‘那件事的確是搞砸了’之類的經驗？如果有過，是不是一直為它而悶悶不樂？」
第四個問題︰「你是不是想過怎樣使自己的市場水準提得更高，更為廣泛？」
第五個問題︰「你是不是想過，完成自己的工作等于回報了別人？」
第六個問題︰「你是不是曾經對自己下令、指揮、激勵說︰‘拿出勇氣來！’」
當我們看見別的銷售員銷售成功時，應想到那個人肯定是遭到很多失敗後才成功的。我們應該知道，成功的路是由無數失敗、無數拒絕組成的，只有看到失敗和拒絕的積極方面，你才不會氣餒。
從這個角度去分析，一下幾個問題，正是困擾銷售員銷售成功的根本所在。
一、態度
所謂態度，包括精神上的態度和肢體表現在外的態度。
事實上，精神上的態度足以影響肢體的表現。一個銷售員若是精神愉快，表現在外的必定是明快開朗。相反地，要是精神受到壓迫，總會給人一種陰郁的感覺，懶散被動、蠻橫不講理，因此也就備受指責。
不要以為話說得多，就表示懂得多，也就能銷售成功，其實這是個相當大的錯誤。當銷售員進行銷售活動時，如果對方詢問你一句話即可完整回答的問題，而你卻花費了十五分鐘解釋，如此一來，對方必定不會再輕易開口詢問。
甚至，這種情形如果發生在一位相當忙碌的企業家面前，他必定會毫不客氣地說道︰「你只要告訴我要點就可以了，我忙得很，沒空听你說一堆細節！」
可見，多說不見得有用，而只要遵守一、二、三的說話方式，也就是說一分鐘，听對方二分鐘，再附和三分鐘就行了。
二、個性
銷售員若是以自私自利為基礎擴展業績時，一味地籠絡客戶，固然一時之間可以提高銷售業績，但這短暫的名利絕對無法持續到永久，終究會有失敗的一天。
請你牢記在心，商業領域中，信用永遠第一。缺乏正義感、容易受誘惑、背後批評上司、過度重視金錢、心術不正、不守信、不誠實、攜款而逃、泄露機密等等不合常理，甚至不道德的行為，都是導致銷售失敗的陷阱。
從心理學角度上看，人的個性受後天的影響極大。顯然沒有人生來就是個作惡之徒。因此個性的形成完全是個人的責任，必須由自己承擔。盡管說「江山易改，本性難移」，但通過自我修養卻能克服脆弱的性格。
固然家庭經濟情況、家庭教育、學校教育都是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩定、憂郁癥、自閉癥、粗野的行為等，絕對不是一個銷售員所應有的個性。
另外，這樣的個性容易與客戶發生爭執。注意力不佳、意志力薄弱、酒品不佳、個性孤僻、經常悶悶不樂、健忘、一本正經、缺乏幽默感等等的乖戾個性，也是銷售員成功的一大障礙。
三、職業觀念
銷售員如果缺乏職業觀念，也是個相當嚴重的問題。
他會產生「我為什麼會選擇銷售員這個職業」的疑問，從一開始就已注定要走上失敗之路。
因為在銷售的行業中，只有職業性的銷售員才能成功，缺乏職業觀念是重大的致命傷，是永遠無法成功的。
如果缺乏正確的職業觀念，在進行工作時，必定沒有自己的行事哲學，對于自己的將來也不敢有所憧憬，更無法遵守公司的工作方針，也不懂得愛惜自己的商品，我行我素，缺乏愛公司的精神，根本不會听從前輩同事們的忠告，以致自己沒有一個朋友，終于變得不尊重自己、看輕自己。相信這個結果塑膠哦任何人都不願看到的。
四、專業知識
知識方面不夠充分，也是銷售失敗的原因之一。作為一個銷售員，必須具備足夠的商品知識、銷售技術方面的知識以及對客戶的認識。
如果你是位房屋銷售員，你就必須抱有成為一流建築師的心態；如果你是位汽車銷售員，就應該成為一流的汽車保養修理員；如果你是位服裝銷售員，你就必須對最近時裝流行式樣了如指掌。
總而言之，身為一位銷售員，對于有關銷售商品的知識，都應該積極涉獵。
生活于現代社會的客戶，對各項商品都有著豐富的知識，當客戶面對一個商品知識不足的銷售員時，三言兩語就可將他打發掉。由此看來，能說商品知識不重要嗎？
五、人際關系
銷售員必須「樂于與他人一起工作」，也應該是個「販賣幸福的人」。
如從這個角度來看，銷售員的人際關系就具備了前提條件。如果嫉妒心過強、夫妻不和、擔心家中的某件事，都會帶給銷售員嚴重的消極影響。
另外，不替對方設想的個性，或看見生人會臉紅的毛病，都必須及早矯正。其實上述的每根樹枝，或多或少都會影響到人際關系，因而良好的人際關系，必須由各方面做起。
六、技術
缺乏說服力、電話應對不當、應變能力不夠、不尊重對方的名片、商談時發生重大的差錯、銷售技術不夠熟練、不是個好听眾等等，都可以說是技術上的缺陷。
技術上的缺陷，意味進行商談的技巧不夠成熟，也就因為這個因素，會經常從銷售戰場上敗陣下來。
而這種缺陷，大多是由于商品知識的不足，以及對客戶的心理未曾深入研究造成的。
七、倫理道德觀念
如果銷售員缺乏倫理道德觀念，就會產生相當大的問題。
盡管物質文明發展迅速，人的內心卻空洞無物，豈不令人惋惜？
一旦陷入現代社會精神弊病中，將會沉迷于功利主義，自私自利，甚至為達到目的不擇手段，內心充滿拜金主義，而終日處于這種備戰的狀態，情緒必定大受影響，以致陷入不安定的狀況之中。
八、心情
心情對行為的影響佔有相當大的比重，隨著心情變化，結果時好時壞，這種現象是不可否認的。
以樂觀、悲觀的態度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在干銷售這行時，則毫無疑問，樂觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想的結果，不如去思考更積極的方法，歸納出一串可行的方案。
有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動之前，擺滿了失敗的借口，這樣如何會有好成績？
即使成功的機率只有些微，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰。也只有勇于接受挑戰，才會存在成功的可能性。倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。
以上幾點，是大多數銷售人員出現問題的原因所在。因此，我們在遇到問題時，應該對這幾個問題進行思考，看看到底是那幾個原因導致問題的出現，然後在尋找可行的解決方法，這也是銷售人員自我成長的靈丹妙藥。
用心才能見微知著，感動客戶
一些歌曲、一段故事，這些都可以感動他人，但在生活中，你被商家感動過嗎？在今天，只有善于創造感動的人，才能贏得市場。
一個銷售員的價值，在于他背後的客戶數量，如果一個銷售員不但擁有一定數量的客戶群體，並且還能夠和這些客戶保持朋友的關系，那麼他就是一名名副其實的精英銷售員。
要知道，你的每一個老客戶都有可能帶來更多的準客戶，如果他成為你的朋友，他也很願意幫助你。顯然，銷售人員要想把業務做精、做好、做大，就要想方設法拉近與客戶之間的距離。
那麼，我們銷售人員應該如何與客戶做朋友呢？
首先，最基本的，銷售人員要對自己有信心。在推銷產品之前，銷售員要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。
而接下來的，除了保持聯絡、增進溝通外，就要靠每一個銷售人員的用心和努力，把關系到客戶利益的每一件事都做好，讓客戶受到感動，自然就願意和你交朋友。
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