第13节老虎模不得(13)
老虎模不得(13)
在王忠对公司生产流程进行整改的时候，我也踏上了龙州的土地,一个人在外准备开拓新的市场。出发前一天就在网吧里查看了当地的地图,包括几个行政区,人口多少,经济发展状况等。也查找了龙州市区的供电局地址和联系电话,以及几个招标公司和设备厂的信息。
公司主打产品包括成套开关柜和低压开关元件。按照老板的思路,要求我们对“元件”和“成套开关柜”进行两手抓,两手都要硬。当我来到龙州市供电局大厦的时候,保安要求有预约才能进入,所以连供电局大门都进不去,无从下手。
一周后回到公司开营销会议,贺飞黄才交待营销助理给了我一份龙州各供电分局的联系方式。这样我才在随后走访了营销和生计等部门,最后还是在物资公司打探到了一些有用的信息。
物资经理黄大成为人比较谦和,正好这一天有空,看到我一个外地人出来谋生不容易,也就如实地给了我一些建议。他说龙州市供电局管辖龙城和祥文两个区,主网项目所需设备由他们物资公司根据相关文件采购,业扩项目所需设备直接由供电局营销部指定。营销部组织设计院出图,然后列出设备清单和技术要求之后,把订单直接转给兴控设备厂生产。
主网项目所需的设备,省公司有规定的,在福州统一招标,没有特别要求的,计划部年底组织一场入围资格审核。这个过程也就走走过场,按照惯例,最后使用的还是是泉州亿兴和福州天宇的设备(这两家公司都是属于供电局内部的多元化经营公司)。
另外,政府投资的一些桥梁和路灯等,所需设备也没有经过公开招投标这样的程序,用户直接委托给了供电局,也就相当于把设备订单直接交给了兴控设备厂。在坚冰打破之前，外来的私营企业,想要染指设备这一块，从中分杯羹的难度可想而知。不过黄经理透露,他们对元件,尤其是低压元件没有作任何的规定,只要兴控公司认为性能稳定就可以使用。隐约中我看到了利用元件打开市场的可能性。
于是我找到了兴控设备厂采购部的林经理,林经理只是说他是按照公司领导的要求办事,使用哪个品牌的元件,也是听领导的,两句话把我打发走了。
过了一两天,我就找了个机会去见他们公司的领导，兴控设备厂的负责人洪总在办公室里面。我简单地做了自我介绍，说明来意之后,洪总很客气地安排会客厅稍候,等事情忙完之后就过来泡茶详谈。洪总为人也很谦和,没有当领导的架子,他介绍说公司一年的销售额在八千万到一个亿之间。我初略计算，按照近十个百分点的比例,低压元件的用量每年也有好几百万。
洪总进一步介绍说原来使用浙江的低压元件,主要是杭州之江和正泰两个牌子。但是如果新进一个品牌,他也没权利决定,需要供电局下属三产公司的总经理金典同意。我半信半疑,或许是因为我跟洪总第一次见面,他对我没有建立起信任,有些要求不敢草率的提出。我打定主意过一两周,寻找机会再去拜访他,或许混熟之后,就可以利用晚上或者周末的时候邀约他吃饭,听听他的条件。
不过等我再次拜访洪总之后,听到的还是金典才能做决定之类的话。周末的时候邀约洪总到我们公司参观指导，他也总是客客气气地说没有时间。既然这条路不通,还得想想其他的法子,于是又辗转寻到了兴控设备厂李总工,他也建议找金典。
这时我才比较确定设备厂洪总可能真没有权利决定元件的品牌,毕竟在垄断行业里面牵涉到太多的利益关系。说不定哪个人今天想利用职权之便,捞点油水,触动了上层领导的利益,明天就被踢出局了。“老虎模不得”，所以他们小心翼翼也是情理中的事。
我把情况给贺飞黄汇报了,贺飞黄表示金典这种职位(相当于龙州市供电局副局长)的人,我们业务员级别不够,所以他会亲自公关。我也知道难度较大,所以能够推给他也就最好不过了,我还是去找几家当地的私营设备厂打探打探消息。
龙州科能电气设备厂,原来是一家作坊式的个体小企业,组装生产一些开关柜设备,入驻了科能工业园，依托科能电表在全国的销售渠道捡到一些订单。既然“背靠大树好乘凉”,就像现代很多演绎圈的人热衷找干爹一样，索性把名字也改成了"科能"。老板姓章,老家在龙岩,我们公司正尔泰元件的小股东,也是公司创立的合伙人黄总也是龙岩的。利用这层关系,黄总承诺给他最低价，当章总在厦门中标了一两个项目的时候,就做了顺水人情，使用了我司的元件。
第一次拜访,章总也表示如果在厦门有项目中标,图纸上设计指定了我司元件,他一定不会通过变更采用其他的元件。不过也同时提到,厦门以外的地区,由于我们的元件没有价格优势,他们的利润空间也很小,所以会使用的可能性很小。
德清、晋泰等几个县,市场情况大致相同,地处偏远的地区,所以技术标准也较低,没有对开关柜等设备厂的资质进行入围审核。龙州市供电局只是入股股东,组织上不是上下级关系,他们有自己的利益链条,也就不会选择龙州市区入围企业的产品。只要能够符合基本的电网安全标准,哪个厂的产品便宜，利润空间最大，他们就毫不犹豫用谁的。
特别是浙江过来的开关柜产品,要比我们公司的便宜20-30%。元件的差别就更大,有些型号要便宜30-50%。我差不多花了一个月的时间，才基本模清楚这些状况。
考虑到我们公司产品的性价比,以及龙州市场的特点,我终于明白了为什么这个距厦门最近的市场,公司成立十年以来，我们的产品从来就没有在龙州销售过