第19节准备好了，开始远航（19）
准备好了，开始远航（19）
前几次我的判断都在一年左右的时间里先后得到了验证，为了使“久远”这个牌子打开局面，小波不得不更加重视我的意见。他又跟我商讨问题出在哪里，应该如何才能打开局面。于是我又从头到尾给他讲了我的看法，关于如何去运作一个品牌的问题。
首先站在用户的立场上来思考这个问题，用户认可的品牌都具有哪些特点呢？或者说他为什么会去买这个品牌的东西。最关键的一点在于客户觉得自己从这件商品上获得的价值，值得花那些钱。也就是经济学上讲的性价比问题，只要这个产品的性价比达到客户的预期，他就愿意花钱购买。
拿奥迪汽车举例，用户愿意花五十万购买一部a6汽车，因为他觉得性价比达到了自己的预期。他得到了稳定安全、外观漂亮、乘坐舒适的汽车，也考虑到了所能获得的良好售后服务，同时还得到了一种尊贵的感觉，炫耀的资本等等这些。
对于企业来说，打通各个环节以满足客户以上需求的这个过程，就是运作品牌的过程。曾经小波把这问题想得很简单的时候，我就对他说过：空手套白狼，或者一本万利的时代已经不存在了。也叫他不要指望我想出一个惊天地泣鬼神的点子来，这些都是可遇而不可求的。就算有了一个立竿见影的点子，也不能保证企业长期立于不败之地，因此还是需要脚踏实地地往前走。就像2000年前后，万明坚请金喜善为tcl手机打广告，在营销上获得了空前的成功，万明坚也被媒体捧为营销第一神人，但是几年之后还能够看到这个牌子手机的影子吗？
把奥迪的例子结合到“久远”卫浴产品。让用户得到一件美观、性能稳定的卫浴产品，就像得到了性能稳定安全、外观漂亮、乘坐舒适的汽车一样。如果要为客户提供这样的产品，就需要有出色的设计团队和高效的生产水平，如果贴牌，就必须要有能够把握流行趋势的专业人士，和成熟的检验部门。
购买汽车需要考虑售后服务，对于卫浴产品来说售后问题相对比较少。不过由于小企业还在起步阶段，会存在大企业不会遇到的供应链问题。经销商或者是终端用户订货的时候，我们应该如何去承诺交货期呢？期限太长，客户会选择竞争对手，太短又怕不能按时交货，导致客户抱怨投诉。而且受资金和用户喜好变化的影响，也不可能备大量的货品在仓库。因此打通供应链条是前期最重要的工作，否则，就算好不容易开发出来的客户，也会在一两次合作之后流失。
至于带给客户一种尊贵的感觉，炫耀的资本等等这些高端体验，是经过长期积累，品牌已经形成后附带在产品上的，更不是简单的运作能够迅速实现的。
以上都搭建好了还是不能保证“久远”这个牌子可以推广出去，还是拿奥迪举例，奥迪公司在全世界建了数以千计的4s店，才能保证客户有购买愿望的时候，能够很方便地找到销售场所。因此为了让客户有地方买到“久远”的产品，我们还必须搭建起长期稳固的销售渠道。如果通过代理商模式搭建销售渠道，就需要通过高性价比，或者无条件退换货等方式来维护代理商和终端零售店的利润，这样才能保证他们对久远产品的销售热情。
按照以上思路，在目的明确，和现有条件下具备可操作性，我草拟了一份市场推广计划书，作为“久远”这个牌子近一年运作的指导思想。
市场推广计划书（草拟）
第一市场调研
1、顾客购买怎样的产品？包括材质、样式、价位、品牌等（主要针对的中低档的牌子，因为顾客不会接受一个没有知名度的高端牌子）
2、经销商喜欢卖怎样的产品？包括产品的性价比、回款期限、广告推广等。
相关人员花一个月的时间走访成都和成都以外的2-3个地级市做调研，然后提交报告，为后期库存备货确定型号做准备。
第二搭建供应链条
花四周左右的时间，与供应商协调包括价格、物流周期和退换货等事宜。根据市场调研结果来确定备货型号，为了避免产品线太长和产品类型太杂乱。而且由于配件很少，产品质量和性能更容易控制，前期的推广只做市场需求量最大的陶瓷制品，选择马桶三款、立柱盆两款和台盆两款，每种型号备货20-30套（具体数量可做小幅调整）。
第三寻找经销商
前期选择一家，顶多两家经销商，对以上几个型号的产品进行铺货（注意重点研究铺货协议如何签订），需要经过一到两个月的模索总结经验之后，对这种模式的可行性进行评估，可行之后再考虑通过同样的模式，复制这种模式以达到发展更多经销商的目的。
第四市场推广
在零售店，跟经销商合作搞促销推广，哪怕前期不赚钱或者亏损来保证一定的销量，才能建立经销商对我司产品的信心（需要低价策略、广告pop或者买赠等活动）。并通过销售过程，马上补充库存，可以回头来检验供应链是否顺畅。（再次强调供应链是前期必须打好的最重要的基础工作）
第五费用预算（控制在20万以内）
1、为业务人员配一部4万元的面包车。
2、门店上增加一名营业员兼职仓管员，预计每月在2500元内。
3、以上型号的备货（确定型号后才能核算）
4、针对以上的几个型号产品制作彩页，和广告贴画等，费用在2000元以内（放柜台上）
我们一起讨论这份市场推广计划之后，他们都表示支持。不过在我正式开展工作之前，待遇需要先谈妥。公司目前支付我那部分工资，只是我做内部管理、打杂和公司发展顾问等等这些事情的报酬，这些工作相对没有太高技术含量。如果需要我来运作“久远”这个牌子，这是一项技术含量很高的工作，那么公司至少需要支付我十万年薪。
一切谈妥之后，我也准备好了远航，那就正式出发！(本卷完）
备注：由于在高中之前无法添加一卷，只能把童年部分补充在后面，带来阅读不便，敬请见谅