其四，产品展示能整齐划一醒目，一排排，一列列，品种规格齐全，“第一产品，第一位置，第一货架，第一排面”得到完美体现。友情提示这本书第一更新网站，百度请搜索+无论走到任何一个卖场，见到酷儿的陈列和特殊堆头，你就肯定会有一种精神享受，你就有一种被尊重的感觉，就有一种被放大了的渴求，这是一种强烈的吸引！所有这些，均能强烈刺激消费者产生强烈的购买**，并最大量地给卖场带来滚滚的客源。
其五，品牌上市推广及时。有了这套《酷儿圣经》的指导，上市推广期大大缩短，所有准备工作仅仅就是上市铺货的安排及部分生动化和促销用品的制作。在2001年12月，在许多准备2002年旺季上市果汁产品的企业正在为第二年的计划焦头*额，许多企业又鸣金收兵，正在享受全年果汁销售火红的胜利果实时，可口可乐将媒体所称“果汁大战明年将像原子弹一样爆发”视为笑谈，冒淡季上市的“大不讳”，有计划有步骤地在杭州和西安上市、铺货、促销、推广，夺得了宝贵的上市时机。这不但攻击了对手的软肋，还做了“旺季做销量，淡季做市场”的最好注解。《酷儿圣经》的指引使成功成为必然。
其六，与竞争对手划清了界线，保持了最大的距离。“好喝、好玩、好卖”的儿童果汁饮料“酷儿”获得客户和消费者的一致认同；专注于5-12岁的儿童及其母亲使“酷儿”避开了最残酷的竞争；独特的全包包装、大而亮丽的水果图案能立刻抓住目标消费者群体的消费心理；醒目的可口可乐标志透射出的质量保证使消费者对饮用“酷儿”倍有信心；“好喝就说qoo”这种拟人化的广告词能使消费者与产品的沟通零距离。♀这些都是“酷儿”在无序竞争中长久致胜的关键。
其七，《酷儿圣经》中的业务操作指引部分的实施，消除了客户不愿销售新产品的顾虑，对产品销售利润值的怀疑，对“酷儿”能在无序竞争中取胜充满信心——因为公司已完全从他们的角度着想，并制定了相应的政策和对策。在此基础之上，产品能迅速而顺利地抢占了市场份额当然无庸讳言。
其八，业务代表对新品在最快的时间内就达到全面了解；同时由于消除了各种销售障碍，对销售过程中可能要发生的问题及解决办法了然于胸，他们对销售“酷儿”产生了前所未有的兴趣，从以前的讨厌推广新品到喜爱和热衷。“酷儿”成了他们津津乐道的话题，“酷儿”销量也成了他们每月完成任务的有效武器。
总之，一个新品的上市推广及成长，除需要品牌推广人员敏锐的市场触角、灵活的头脑和敏捷的思维之外，还有一个很重要的任务，那就是：给品牌设立一个严谨的品牌推广标准和联合业务部门设立一个切实可行的业务操作标准。我们将之总结为：
第一，工作需要标准，产品需要标准，品牌需要标准。制定自己的标准，是成就大品牌，品牌推广取得长足发展的关键。
第二，品牌内涵必须丰满，品牌形象必须统一。培养品牌是非常严谨的一件事情。
第三，品牌不是吊在半空的云，是消费者能感受到的亲身体验。尽量把品牌形象化，具体化，让品牌富有生命力和感染力。
（作者：谭长春，原可口可乐品牌经理）
5、跟进中创新
――娃哈哈的产品策略研究
产品是企业的立足之本，是满足顾客需求的载体。具体包括产品核心、产品形态和产品附加三大层次。
产品核心指产品的基本功能，手表的计时功能，饮料的解渴功能等；产品形态指产品的外观、特色，包括式样、包装、规格、品牌等；产品附加指产品售中售后提供的服务承诺，如运输、安装、维修等。
一些生产资料（如有色金属、能源、化工）产业，顾客注重的是产品的核心价值，企业经营的重心是生产、生产还是生产，只要将产品保质保量生产出来就行了，客户都是专业理性购买者，价格性能比是根本，不要考虑什么产品创新。
一些耐用消费品（如家电、汽车）产业，顾客对产品核心、产品形态、产品附加三方面都很重视。企业的竞争就是整体产品的竞争，企业推产品非常慎重，其中涉及许多专利技术、know-how等，一年或者几年才重点推几个新产品。
而在快速消费品（如食品饮料、日化）产业，顾客固然重视产品核心，更重视产品形态，包装、规格、品牌等特色，售后服务则不太重视，因为仅仅是快速消费的，而且价格大多不昂贵的商品。在该产业，一方面，生产技术壁垒较低，企业产品核心同质化明显，另一方面，顾客不专业也不太忠诚，他们多数凭品牌、包装等产品形态因素快速的感性购买决策，顾客的需求因此而多种多样。
如何把握顾客的多变多样的需求，以产品核心使用价值为基础，如何在产品功能特色、包装等方面满足目标顾客的需求，进行差异化产品创新，对营销者而言，是压力，更是挑战！
“企业经营中，物美价廉的产品永远是第一位的”，宗庆后一语中的。
相比与娃哈哈朴实的甚至短视的品牌观念，娃哈哈的跟进中创新，审时度势的产品上市等产品策略值得许多企业学习。
娃哈哈产品发展历史
1988年，娃哈哈儿童营养口服液上市，三年之内红遍中国，淘了第一桶金。
1991年，果断战略转型主打果女乃儿童饮料，再次畅销。随后推出的八宝粥，银耳燕窝罐头食品及平安感冒液，前者销量也不错，后者维持，银耳燕窝几年后淘汰。
1995年，一年之内娃哈哈推出红豆沙、绿豆沙、儿童健康饮料、清凉露、果冻、膨化食品、关帝酒、榨菜、康有利等十余品类产品，几乎全线失败。
1996年，娃哈哈纯净水异军突起，年企业总营业额破10亿元大关。
1997年，娃哈哈ad钙女乃强势推出，加上纯净水风头正劲，当年销售规模突破20亿元。
1998年，非常可乐系列推出，娃哈哈社会声誉日盛。
2000年，娃哈哈牛女乃系列上市，目前勉强维持。
2001年，娃哈哈茶饮料、果汁饮料系列顺势推出。全方位饮料公司雏形初现。
2002年，娃哈哈进军童装产业，初始雄心万丈，如今进退两难。
2003年，sas期间，新康有利功能饮料借机仓促上市，短暂亮相后，迅速下市。
2004年，激活功能饮料、大厨艺、瓜子、果冻、儿童维生素、钙片相继上市，开始热闹了一阵，如今停滞不前。
2005年，营养快线果汁牛女乃混合饮料重磅出击，娃哈哈再次进入发展快车道。
2006年，爽歪歪，非常咖啡可乐相继强势上市。
2007年，思慕c，呦呦女乃咖，泡泡乐饮料相继上市
2009年，啤儿茶爽、hello-c上市。
2010年，娃哈哈爱迪生女乃粉上市。
2011年，新一代乳饮料锌爽歪歪上市
2012年，功能饮料启力上市
2013年，格瓦斯、谷物传奇上市…
如今娃哈哈集团生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿女乃粉、童装等十大类近150个品种的产品，2012年销售额达600多亿元，是中国饮料业当之无愧的老大。其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直全国第一，碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料位居全国前三甲。
显然，这么大的集团，八大类相关产品线，相对康师傅、统一等集团，总数量不算多。但是，他们的管理以分事业部或**子公司分层授权**经营为前提，而娃哈哈则是宗庆后高度集权式管理。分身乏术，一个人怎么可能经营好这么多的产品大类？
娃哈哈必须作出抉择：或者分层授权，一些产品线**经营，或者放弃一些不重要的产品类别。
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