在中国，市场信用体系远没有西方完善，交通运输远没有西方便利，渠道建设中的实物流、付款流、信息流看似简单，实则错综复杂。♀特么对于+我只有一句话，更新速度领先其他站n倍，广告少许多外企在中国市场运作失败，渠道运作的水土不服是重要因素。
比如，中国有很多的批发市场，农贸市场，国外少有；中国一些客户故意欠钱不还，讨钱是许多销售人员的核心工作，国外少见等等。在大城市星级写字楼里的外企高级白领们，搞不清楚二三线市场货物的流向，更不懂经销商们的心理动机。
相比之下，以娃哈哈为代表的一批中国消费品企业的渠道运作可圈可点。
具体的渠道策略涉及：农村还是城市，局部还是整体的销售区域策略，经销还是直营的渠道设计模式策略、渠道体系的创新与维护等等。
业界最为熟知的是娃哈哈的联销体网络体系，娃哈哈因此而获得国内企业界和管理界广泛关注的权威奖项“中国管理学院奖”。♀令人生畏的联销体体系，是宗庆后从1994年开始打造、历经十余年苦心经营的成果，它最显著的特点是：在“信用契约”的基础上，通过实行保证金和保证金贴息奖励的政策，经销商和企业形成合力，更好地整合了社会资源，降低了企业成本，营造了价格优势，促进市场和渠道的良性发展。
建立农村根据地，农村包围城市
到底是大中城市为主，还是小城市、农场乡镇为主？到底是立足重点省市，还是全国全面覆盖？销售区域的抉择，笔者认为是渠道策略中的第一要素，更是目标市场战略里的必选要素。教科书里将区域放在市场细分章节里简单说明，但营销实务中，一般将销售区域放在渠道策略里的头条。
商场如战场，你首先必须选择战场的阵地。这个阵地的选择最好是敌人的薄弱地带，最有利于己方能力资源优势的集中发挥，你攻占阵地的可能性就大。以己之长攻敌所短，某个角度，阵地选择的本身就可以决定战争/战斗的结果。
娃哈哈渠道策略的成功，首先是“建立农村根据地，农村包围城市”销售区域策略的成功。在浙江、江西、湖南…….等几十个省区的乡镇、中小城市的饮料市场，几乎都是娃哈哈的天下，娃哈哈系列饮料的全国市场份额15％左右，而在农村/县城的市场份额可达20％－30％，而在北京/上海等一线城市，既便是现在，娃哈哈系列饮料的市场份额也不会超过5％。
“就饮料食品、家用电器等大众消费品而言,中国市场的’肉’在占中国人口70％以上城镇和农村,而’骨头’则是那几个千万人口的大城市,前者为主战型市场,后者为窗口型市场。”
“我在农村整整生活了15年，对农村有深厚的感情，我对农村市场的了解，不是那些整天研究数据的办公室白领所能理解的。”
农村市场广阔无边，娃哈哈看到了，可口可乐等竞争对手们也看到了，那为什么仅仅娃哈哈获得了巨大成功呢？那是娃哈哈将农村/县城视为战略性目标市场，所有营销策略焦点集中，系统运作的结果。
产品适合农村消费心理：
如畅销多年的娃哈哈果女乃（还有后来的ad钙女乃），这是果味香精+女乃粉的配制型饮料，其营养价值不如纯牛女乃/酸女乃，但“酸酸的，甜甜的，妈妈我要喝”的口感深受“口味第一，营养第二”的农村少年儿童的喜欢。
如娃哈哈纯净水，卫生条件差的农村人，潜意识里希望喝上“干净的纯净的水”，而农夫山泉怎么也难在农村畅销，核心原因也在于他们的潜意识“渴山泉，山上有的是，干么还买你的产品”。（反过来，农夫山泉在城市里畅销，也在于城市人的绿色、健康潜意识，要喝就喝健康的，天然的水）
如非常可乐，为什么口味比可口可乐甜许多？那也是因为，许多生活并不富裕的农村人认为：甜的饮料加了糖，更加货真价实。“甜一点让消费者觉着买到了东西。到现在，许多农民还习惯于白开水里加糖喝。”
连产品包装设计，也站在农民的心理角度。比如，颜色，城里人喜欢“雅”，农村里喜欢“土”。娃哈哈纯净水、非常可乐、八宝粥的包装都以大红为主色调，因为这是农村来的人普遍喜欢的颜色。
价格适合农村消费：
中国是贫富差距明显的二元制社会，农村里的收入远低于城市，农村人对价格的敏感性远大于城市人。“低价格，是农村消费的首先因素”
娃哈哈20年积累的“总成本领先”竞争优势下的“物美价廉”，娃哈哈果女乃/ad钙女乃，纯净水、非常可乐、茶饮料等，价格都比主要竟品便宜10％－20％，自然成为价格敏感的农村居民的首选之一。
渠道组建适合农村：
娃哈哈深知要将产品铺向乡乡镇镇，象可口可乐一样靠自己直营的力量既耗费巨大，也远远达不到广铺货的目的。要动员成千上万的经销商，织成星罗棋布的“蜘蛛网”，才可能将产品铺到农村乡镇的角角落落。大受业界赞叹的娃哈哈“联销体”体系组建，就是为了适应农村市场的需要。
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